SECCIONES
negociación en la gestión de ventas
Artículos con el Tag: negociación en la gestión de ventas
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Negociar con mentirosos
Una de las verdades eternas sobre los seres humanos es que mentimos con frecuencia y, por lo general, sin darle mayor importancia. De hecho, si hemos de creer las recientes afirmaciones de muchos psic...
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Jeswald W. Salacuse
Business Review (Núm. 159) · Habilidades directivas
Junio 2007
Lectura de 10 min.
Cómo puede afectar la cultura a una negociación
Los acuerdos internacionales de negocios cruzan no solamente fronteras, sino también culturas. La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que las personas piensan, se comunican y se c...
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Hacia la gestión personalizada de clientes
Con una amplia oferta en el mercado, con facilidad de cambio inmediato o con muy pocos inconvenientes, el área de atención al cliente cobra una nueva dimensión, su fidelidad es menos estable y cada in...
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Cuando se ha perdido el poder de fijar precios
La clave para dominar el poder de fijar precios está en la gestión de la segmentación de clientes, la comprensión del cliente, el diseño de la oferta, la comunicación del valor y la negociación. Auto...
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Más allá del momento de la firma
Lo cierto es que las organizaciones que dependen de las negociaciones para su crecimiento no pueden permitirse el lujo de rechazar la responsabilidad de gestionar este proceso. Sería temerario dejar q...
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Linda Babcock, Sara Laschever, Michele Geldfand, Deborah Small
Business Review (Núm. 122) · Habilidades directivas
Febrero 2004
Lectura de 10 min.
Las chicas buenas no piden
Los hombres y las mujeres siguen recibiendo un trato desigual en el trabajo. Por lo general, las mujeres cobran menos y ocupan una proporción inferior de altos cargos. Otra fuente de desigualdad, much...
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Negociando la esencia de un acuerdo
En los procesos de negociación se suele dedicar tanto tiempo a la elaboración del contenido del acuerdo, que se suele prestar poca atención al contrato social o a la esencia del convenio. Esto provoca...
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Renegociar el contrato en las alianzas estratégicas
En algunas ocasiones, tras la firma de una alianza estratégica entre empresas, el contrato inicial se ha de renegociar. Entre las causas que pueden provocar esta revisión se encuentran la alteración d...
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Fusiones: la patología de la grandeza
La obsesión por el crecimiento desmesurado, por parte de los consejeros delegados y de los inversores cegados por las cifras y por los beneficios alimenta la ¿fusionmanía¿, pero diversos estudios en t...
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Las cuatro fases de la negociación<BR>Preparar, proponer, debatir, acordar
Prácticamente ninguna actividad profesional o privada se escapa a la negociación, aunque, casi con toda seguridad, si se realizara una encuesta sobre qué profesión utiliza esta herramienta con más fre...