Tres claves para mejorar la eficiencia de las redes comerciales

Tres claves para mejorar la eficiencia de las redes comerciales Tres claves para mejorar la eficiencia de las redes comerciales

El concepto de eficiencia es muy simple, consiste en analizar lo que conseguimos, los resultados, frente a lo que dedicamos a ello, los gastos. Una tarea o una empresa será más eficiente cuantos más resultados consiga con menos gastos. En esta ecuación, a menudo el foco se sitúa en la segunda parte, los gastos, y muchas compañías han crecido en eficiencia disminuyendo gastos, pero mantenido los resultados, o incluso haciendo que estos caigan en menor medida que la reducción de costes. En el área comercial, esta es una estrategia muy peligrosa, ya que una de las funciones esenciales del Departamento de Ventas es conseguir resultados, es decir, ingresos para la empresa. Es por ello que en este artículo nos centraremos, sobre todo, en cómo conseguir mejorar la eficiencia consiguiendo más resultados con la misma cantidad de gasto.

 

 

 

 

 

 

 

 

TRES CLAVES PARA MEJORAR LA EFICIENCIA Para desarrollar la eficiencia de las organizaciones comerciales proponemos tres iniciativas clave (podrían ser muchas más), todas ellas centradas en el ámbito de la organización comercial, y no en características específicas o perfiles de los vendedores. Aunque, tradicionalmente, se haya pensado que, para vender bien, basta con tener buenos vendedores (recurso escaso y caro), precisamente, el enfoque en la eficiencia nos lleva a considerar lo contrario, que para vender bien no hacen falta buenos vendedores "natos", sino una organización que nos permita desarrollar y optimizar los recursos con los que contamos.

 

CLAVE 1: CONOCER A QUIÉN TENEMOS QUE VENDER

La primera clave para conseguir una organización comercial más eficiente es que esta conozca a los clientes a los que tiene que vender. Aquí se exponen dos conceptos esenciales. El primero es el verbo conocer. El personal de ventas no solo tiene que saber a quién vender, la idea de targeting, sino que, además (y una cosa no se puede hacer sin la otra, ya que el verbo conocer incluye el de saber), debe tener un conocimiento íntimo de sus clientes. Este tiene que ser, sobre todo, en dos grandes áreas. Por un lado, las necesidades de los clientes: ¿qué es lo que no les deja dormir por la noche (qué les preocupa en el ámbito de los negocios, claro)? ¿Cómo podríamos nosotros, como proveedores, ayudarles a funcionar mejor como...