SECCIONES
El Director Comercial frente al reto de gestionar una nueva relación entre proveedor y cliente
Jaime Castelló Molina
Márketing y Ventas (Núm. 117) · Ventas · Julio 2013
La función de compras en las empresas se ha profesionalizado, convirtiéndose en un área estratégica. Ello exige que los departamentos de ventas, por su parte, den respuesta a las nuevas demandas en términos de propuesta de valor y de nueva relación entre proveedor y cliente. Los nuevos directores comerciales se parecerán muy poco a sus predecesores del siglo xx. Tendrán que reunir un perfil mucho más completo para responder a un mundo mucho más complejo, a un nuevo contexto económico que impacta a la función de ventas y que hemos bautizado como "la nueva normalidad". Un nuevo entorno que deberán saber gestionar en clave de eficiencia, satisfacción de clientes estratégicos y adaptación a nuevas tareas y funciones, como la irrupción de 'farmers' frente a los tradicionales 'hunters'
Jaime Castelló Molina
Profesor y director del máster en International Management en Advantere School of Management ·
Jaime Castelló Molina es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universitat de València, formación que completó con una beca Erasmus en IECS (Estrasburgo, Francia) y una beca Comett (Angers, Francia) para la comercialización de servicios basados en tecnología. Antes de terminar sus estudios, inició su carrera profesional en Valencia, como responsable de Exportación, primero en el ámbito de la alimentación y luego en una empresa textil, trabajando con Clientes internacionales de Europa y Asia. Pronto dio el salto a empresas multinacionales, primero en Evian-Volvic Developpement (Francia) y luego en Oscar Mayer, Campofrío Alimentación y Gallina Blanca. En estas distintas experiencias profesionales Jaime se enfrentó a retos importantes en las áreas de Marketing y Ventas, tanto desarrollando marcas y soluciones como consumidores (B2C), como desarrollando relaciones con los Clientes (B2B).
Después de realizar su Executive MBA en ESADE Business & Law School, Jaime entró en contacto con el mundo académico y se incorporó como profesor a ESADE en el año 2005. Desde entonces ha desarrollado el área de conocimiento de Sales & Key Account Management dentro del departamento de Dirección de Marketing, obteniendo su Doctorate in Business Administration (DBA) en Kingston University (Londres, Reino Unido) sobre el impacto del contexto industrial en la efectividad del KAM. Además de impartir clases en los programas de ESADE, desde los Master of Science hasta el Executive MBA, y de desarrollar conocimiento en el ámbito de la estrategia de canales, el key account managemnet y las ventas en contextos B2B, con artículos en publicaciones nacionales y en el extranjero, Jaime ha desarrollado e impartido programas a medida para empresas de distintos sectores (consultoría, industria farmacéutica, seguros, banca y también gran consumo). En paralelo a su actividad docente, Jaime ha dirigido el Executive Master en Marketing y Ventas (EMMV) y el Executive MBA de ESADE en Madrid, y ha sido uno de los profesores pioneros en la implementación de la tecnología en la formación de directivos, con el desarrollo de los formatos In/On.
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