China y Brasil: claves comerciales para exportar con éxito bienes de consumo a dos "gigantes"

China y Brasil: claves comerciales para exportar con éxito bienes de consumo a dos "gigantes" China y Brasil: claves comerciales para exportar con éxito bienes de consumo a dos "gigantes"

A la hora de esbozar una estrategia de route to market (RTM) en dos grandes mercados como los que suponen China y Brasil, todo directivo, y especialmente aquel de perfil comercial, siempre se plantea, de entrada, una pregunta: ¿debo "atacar" de igual manera ambos países por estar englobados dentro del famoso concepto BRIC
(acrónimo bajo el que se agrupa a los principales mercados emergentes –Brasil, Rusia, la India y China–) o, por el contrario, de forma individualizada, al tratarse de dos entornos diferentes que, por lo tanto, requieren fórmulas de entrada distintas? La respuesta es que la realidad de ambos mercados es desigual, lo que conlleva que la forma a emplear para penetrar en ellos debe ser también diferente, si bien China y Brasil comparten una misma moneda de dos caras: oportunidad, por un lado, y reto de gestión, por el otro.

RTM Y CADENA DE VALOR
Ante todo, ¿qué es un RTM? ¿Cómo diseñarlo y cuáles son los elementos críticos de los eslabones que lo componen? Al proceso por el cual una empresa se constituye para atender a un mercado se lo conoce como route to market, y es una práctica que gana cada vez más importancia en la estrategia comercial, especialmente en las empresas especializadas en el gran consumo y afines (gama blanca, gama marrón, PAE…). El RTM se refiere a la "ruta" que sigue un producto hasta que llega al consumidor final. Es, en suma, el "canal de comercialización", y engloba todas aquellas actividades que son necesarias para hacer llegar el producto a los clientes.