Cómo puede afectar la cultura a una negociación

Los acuerdos internacionales de negocios cruzan no solamente fronteras, sino también culturas. La cultura tiene una profunda influencia en la manera en la que las personas piensan, se comunican y se comportan. También afecta a los tipos de transacciones que hacen y a la manera en la que las negocian. Las diferencias de cultura entre directivos (por ejemplo, entre un gerente de planta de una empresa pública china en Shanghái y un jefe de división de una empresa familiar en Toronto) pueden crear barreras que impidan o paralicen un proceso de negociación.

La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier negociador, independientemente de su habilidad y experiencia, entender totalmente todas las culturas que pueda encontrar. Entonces, ¿cómo debería prepararse un directivo para estar a la altura de cada cultura al hacer un trato en Singapur esta semana y en Seúl la próxima? Cuando realicé el trabajo de investigación previo a mi libro The Global Negotiator, me di cuenta de que surgían diez elementos particulares que complicaban las negociaciones interculturales. Estos diez elementos principales de la conducta negociadora constituyen una estructura básica para identificar las diferencias culturales que pueden surgir durante el proceso de negociación. La aplicación de esta estructura puede ayudar a entender mejor a la otra parte y a anticipar posibles malentendidos. Este artículo trata sobre esa estructura y cómo hay que aplicarla.

1. Objetivo de la negociación: ¿contrato o relación?

Los negociadores de diferentes culturas pueden tener diferentes visiones del propósito de la negociación. Para los individuos habituados a cerrar tratos en algunas culturas, el objetivo de una negociación, en primer lugar, es obtener la firma de un contrato entre las partes. Otras culturas tienden a considerar que el objetivo de una negociación no es la firma de un contrato, sino la creación de una relación entre las partes. Si bien el contacto escrito expresa la relación, la esencia del trato es la relación en sí misma. Por ejemplo, en mi encuesta a más de cuatrocientas personas de doce nacionalidades diferentes, íntegramente publicada en The Global Negotiator, encontré que mientras que el 74% de los encuestados españoles afirmaba que su objetivo en una negociación era el contrato, sólo el 33% de los directivos indios tenía una opinión similar.

La diferencia de enfoque puede explicar por qu...