Cómo tomar mejores decisiones estratégicas

Cómo tomar mejores decisiones estratégicas Cómo tomar mejores decisiones estratégicas

Desarrollar una estrategia consiste, esencialmente, en tomar decisiones, lo que parece, en principio, bastante sencillo. Pero esas decisiones son difíciles de tomar y constituyen la diferencia entre el éxito y el fracaso. Cuando se toma una decisión, no está claro si se está haciendo lo correcto: al final, podría descubrirse que fue un error. Sin embargo, las decisiones hay que tomarlas; sin excusas. Si cogemos como ejemplo la London Business School (LBS): ¿debería dirigirse a los europeos o a los nacionales de países en vías de desarrollo? Puedo garantizar que existen argumentos a favor y en contra de ambas estrategias. Pero saber cuál de las dos opciones tomar no está claro. Así que, en una situación similar, la gente se pregunta: "¿Qué voy a hacer?". Y en lugar de tomar una decisión difícil, dicen: "Voy a invertir un poco en este mercado y un poco en ese otro", y, al hacerlo, sus recursos, que son muy limitados, se acaban diluyendo.

Esta es la primera verdad sobre la estrategia: uno de los mayores errores que cometen las empresas cuando pretenden crecer es diluir sus recursos, al no concentrar suficientemente sus esfuerzos. Abordo este asunto cuando enseño en el programa de Desarrollo de Estrategia para la Creación de Valor en la LBS. Las empresas tienen miedo de elegir un tipo de cliente; es decir, invierten en uno, y algunos años más tarde dicen: "Vaya, cometí un error; debería haber ido a por el otro", e intentan abarcarlos todos. Ponen un poco de sus recursos aquí, otro poco allí, y no los concentran lo suficiente. Es una trampa común en la que caen las empresas.

 

TRES DECISIONES QUE HAY QUE TOMAR Las empresas deben centrarse en el modelo de "quiénqué- cómo" al tomar decisiones estratégicas: quién es el cliente; qué es lo que se le puede ofrecer y qué es lo que no; y cómo desarrollar y distribuir los productos y servicios.

¿Quién es tu cliente? En un mundo ideal, querrías que todo el mundo comprara tu producto o servicio, pero no tienes el presupuesto de márketing para publicitárselo a todo el mundo, así que tienes que preguntarte quién es el cliente más probable: ¿quién estaría dispuesto a pagar más por tu producto? Eso te ayudará a decidir qué segmentos de clientes perseguir y cuáles ignorar. Y, una vez que decidas en qué segmentos de clientes centrarte, debes pensar en los países o regiones geográficas en los que te centrarás. ¿Qué es lo que ofreces? E, igualmente importante,...