Cuatro claves para transformar una pyme en un campeón oculto

Las novedades de los gigantes tecnológicos acaparan buena parte de los titulares en la prensa económica. Sin embargo, algunas empresas se mueven más cómodas lejos del foco mediático y han ido creciendo sin hacer ruido.

Bien lo saben en Alemania y algunos países de su entorno. Allí, las pymes han actuado de gran motor económico durante décadas y han permitido a Alemania situarse como tercer mayor exportador del mundo. De hecho, los más de tres millones de empresas de tamaño medio que conforman lo que se conoce como mittelstand generan, aproximadamente, tres de cada cinco puestos de trabajo en el sector privado de ese país1.

No es de extrañar que este caldo de cultivo llevara a Hermann Simon, un economista alemán, a fijarse en algunas de estas firmas especialmente exitosas. En la década de los noventa acuñó el concepto de “campeones ocultos” para referirse a esas empresas de tamaño mediano que actúan en nichos de mercado, a veces poco llamativos, en los que han atesorado una importante porción del volumen de negocio global gracias a su elevado nivel de especialización. Por eso también se las conoce como “líderes en nichos de mercado internacionales” (INML, por su acrónimo en inglés) o “líderes de nicho”. Su modelo de negocio no se basa en el volumen y el precio, sino que están posicionadas por solución y margen.

Suele tratarse de compañías de propiedad familiar o en las que la familia fundadora conserva una fuerte presencia en el accionariado, y, muchas veces, los directivos y empleados también cuentan con participaciones. Esto tiende a hacerlas especialmente longevas en su sector, ya que su objetivo principal no es maximizar el beneficio a corto plazo.

Los campeones ocultos tienen en común una serie de características: arrastran una larga tradición, están dotados de una cultura empresarial que premia el trabajo duro y tienen al cliente en el centro de su organigrama y procesos. Por lo general, el bajo nivel de endeudamiento los hace financieramente sólidos, apuestan claramente por la innovación, se vuelcan en la exportación y cuentan con una alta competencia en su sector gracias, en parte, a la retención del talento.

Aunque, en muchas ocasiones, tienen su sede en poblaciones secundarias, esto no les supone un freno a la hora de estar presentes en decenas de países. Al centrarse en nichos de mercado, necesitan internacionalizarse pronto para lograr economías de escala, y la mayor parte de su...