Decir más con menos

Decir más con menos Decir más con menos

KF

Keith Flint

Márketing y Ventas (Núm. 119) · Márketing
Business & Technology (Núm. 15) · Márketing

Un proyecto está a punto de acabar, y alguien, como de costumbre, exclama: "¡Espera, nos hemos olvidado algo!". Uno de los riesgos más generalizados que existen en toda comunicación es el "ruido". Un producto o servicio puede tener atributos y funciones excelentes, pero, ¿de verdad le importa esto al usuario final? ¿Qué es, en realidad, lo más significativo y relevante? Y más importante aún, ¿cuál es el beneficio que le reportará a nuestro cliente? Es fundamental que el mensaje que generemos utilice un lenguaje que resulte familiar al destinatario y que lo presentemos de manera atractiva. Centremos nuestro objetivo y comuniquémoslo con brevedad y sencillez.

Por supuesto que las ideas adicionales no están mal, pero de manera aislada. No conviene que nos vayamos por las ramas describiendo cada detalle, ya que el foco de atención ha de ser siempre el mensaje principal. Las herramientas de márketing no se han diseñado para mostrar al usuario final todos y cada uno de los aspectos que conforman nuestro producto, sino para que este se presente ante él de manera convincente. Para ello, se le proporcionan instrumentos con los que puede, si quiere, obtener información adicional haciendo solo un clic, leyendo un folleto o pidiendo cita con el comercial en cuestión. Debemos “hacerlo” sencillo, limitar minuciosamente el propósito de todo aquello que transmita información, ya sea un folleto, una hoja de promoción, un vídeo de introducción o una guía interactiva. Utilizando las herramientas adecuadas es como se demuestra el auténtico valor de una campaña que combine diferentes canales.

HILO CONDUCTOR

Todos necesitamos escuchar un mensaje varias veces antes de que pueda dejar en nosotros una impresión duradera. Por eso, debemos identificar varios puntos de contacto para llegar a nuestro destinatario, pero no incluyéndolos todos en una sola pieza, sino de forma gradual. Establecer un hilo conductor que hilvane los pensamientos aislados y disponer de diversas oportunidades para lanzar nuestro mensaje, nos permitirá crear un “todo” y darle la continuidad necesaria con la que dejar en nuestro receptor un recuerdo más duradero y favorable.

“VENDER” LA SOLUCIÓN

Es una trampa habitual pensar que nuestro destinatario está completamente “enamorado” de lo que le ofrecemos. En la mayoría de los casos, no lo está. No asumamos, pues, que los sutiles matices que a nosotros nos apasionan de nuestro producto resultan igual de convincentes para nuestro destinatario. El mensaje dominante debe ilustrar que nuestro nuevo producto o servicio proporciona una solución capaz de “ayudar” a nuestros clientes de alguna manera concreta. Recortemos lo superfluo. Hagámoslo fácil. Seamos claros.

El destinatario debe poder ver cuáles son los beneficios que se le ofrecen. Es así tanto en el B2B como en el pequeño comercio tradicional. La idea “esto me queda bien” es equivalente a “esto mejorará mi imagen y me ayudará a ser más competente en mi trabajo”. La propuesta de valor al usuario final no radica en la funcionalidad del servicio o del producto, sino en qué solución creativa le ofre...


Keith Flint

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Director de Estrategia de Sudden Impact Marketing.