Estrategias para "sobrevivir" a los 21 primeros segundos del proceso de venta

Estrategias para "sobrevivir" a los 21 primeros segundos del proceso de venta Estrategias para "sobrevivir" a los 21 primeros segundos del proceso de venta
Márketing y Ventas (Núm. 123) · Ventas

"Buenos días. Mi nombre es XXX, de la empresa XXX, y el motivo de mi visita es…". Antes de haber tenido la oportunidad de finalizar la frase, el cliente ya ha configurado una imagen de su interlocutor. Su subconsciente ha decidido si le cae mejor o peor, y se debate entre escucharle o, simplemente, oírle. En una primera entrevista de venta son muchos los factores que influyen en que nuestro esfuerzo camine hacia el fracaso o hacia el éxito, y también son muchas las variables para que consigamos hacer llegar nuestro mensaje. Y, por desgracia, no todas están bajo nuestro control.

Cuando realizamos una entrevista, ya sea como entrevistador o como entrevistado, para optar a un puesto de trabajo, cuando nos presentan a alguien por primera vez, el tiempo se "detiene", imperceptiblemente, durante unos breves segundos. Los suficientes para que nos hagamos una composición de la persona que tenemos delante. Da igual si esta es acertada o equivocada, o si es justa o injusta. En determinados casos, en nuestra vida privada, es probable que tengamos la oportunidad de averiguarlo, pero cuando esta situación se da entre un vendedor y un cliente, no suelen existir segundas oportunidades, sino que esa primera impresión condicionará el tipo de relación que esté a punto de establecerse. Y esa primera impresión de la persona que tenemos delante se forja en solo 21 segundos. Es el tiempo máximo que nuestro cerebro puede estar concentrado al 100% en algo antes de entrar en microdesconexiones automáticas. A partir de los 21 segundos, todo lo que haga o diga nuestro interlocutor lo utilizará nuestro cerebro para reafirmarse en la decisión que ya haya tomado.

VENTA SECUNDARIA

Cuando nos presentamos a un cliente para vender un producto o un servicio, en realidad, estamos llevando a cabo lo que llamamos una venta secundaria. El primer producto que estamos ofreciendo, el producto "principal" que tenemos que ser capaces de vender a nuestro cliente, somos nosotros mismos. El paso inicial es "conquistarle". Superado este momento, habremos ganado muchas posiciones para poder lanzar correctamente nuestro mensaje. Estamos hablando de la "primera impresión", del "impacto inicial". Nuestro interlocutor, antes de conocer qué le vamos a ofrecer, está "comprando" nuestro aspecto, nuestra expresión facial, nuestra mirada, nuestra postura, la presión de nuestra mano al saludar o nuestro ritmo y tono de voz, entre otros muchos detalles.

Es la com...