Influencia y persuasión

Influencia y persuasión Influencia y persuasión
Marketing y Ventas · Recursos humanos

Algunas personas son más escuchadas en los grupos que otras. ¿Cómo podemos explicar este fenómeno común en el que una persona dice algo y es totalmente ignorada, mientras, unos minutos más tarde, alguien afirma exactamente lo mismo, pero su comentario es aplaudido y recibido con entusiasmo? ¿Por qué algunas personas obtienen un "sí", aun cuando es obvio que los demás no estaban de acuerdo? Y, más aún, ¿cómo consiguen introducirse con suma facilidad en círculos de poder? Sin duda, estas personas utilizan principios y estrategias de influencia. Por eso, es fundamental, y aún lo es mucho más en el ámbito empresarial, que, como profesionales, entendamos mínimamente cómo funcionan las leyes que configuran ciertas habilidades sociales para intentar extraer de ellas el máximo provecho, bien como agentes de influencia, bien para defendernos como sujetos de influencia. Sobre todo, en el ámbito del márketing y las ventas debemos entender los mecanismos que rigen dos conceptos concretos: la influencia y la persuasión.

Para empezar, ¿qué es "influencia"? En la edición de 1985 del prestigioso tratado Handbook of Social Psychology, el psicólogo Gordon Allport define la influencia social como "un intento de comprender y explicar el modo en que los pensamientos, sentimientos y conductas de los individuos se ven influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros". En todo proceso de influencia, las personas intervienen unas veces como agente influyente y otras como blanco que recibe la influencia de otros. Es importante tener en cuenta que la influencia no siempre es deliberada ni explícita. Se puede influir en los demás, por ejemplo, sirviendo como modelo de conducta y sin que se tenga intención de hacerlo, pero todas las personas, a lo largo del día, asistimos a múltiples procesos de influencia en los que, para bien o para mal, y a través de los distintos procesos de influencia y persuasión, se configuran nuestros afectos, creencias, actitudes, intenciones y conductas. De alguna manera, nuestras creencias, atribuciones o actitudes dependen de las relaciones que mantenemos con otros individuos, grupos o instituciones.

INFLUENCIA INTERPERSONAL

La persuasión, por su parte, es un tipo de influencia que se ejerce de manera intencionada para cambiar las actitudes de otras personas, y es muy habitual en los procesos de comunicación interpersonal cara a cara. ¿Cuáles son las estrategias más utilizadas para conseguir que alguie...