Cómo aprovechar al máximo nuestras habilidades sociales
SECCIONES
Influencia y persuasión
Márketing y Ventas (Núm. 129) · Recursos humanos · Diciembre 2014
Algunas personas son más escuchadas en los grupos que otras. ¿Cómo podemos explicar este fenómeno común en el que una persona dice algo y es totalmente ignorada, mientras, unos minutos más tarde, alguien afirma exactamente lo mismo, pero su comentario es aplaudido y recibido con entusiasmo? ¿Por qué algunas personas obtienen un "sí", aun cuando es obvio que los demás no estaban de acuerdo? Y, más aún, ¿cómo consiguen introducirse con suma facilidad en círculos de poder? Sin duda, estas personas utilizan principios y estrategias de influencia. Por eso, es fundamental, y aún lo es mucho más en el ámbito empresarial, que, como profesionales, entendamos mínimamente cómo funcionan las leyes que configuran ciertas habilidades sociales para intentar extraer de ellas el máximo provecho, bien como agentes de influencia, bien para defendernos como sujetos de influencia. Sobre todo, en el ámbito del márketing y las ventas debemos entender los mecanismos que rigen dos conceptos concretos: la influencia y la persuasión.
Para empezar, ¿qué es "influencia"? En la edición de 1985 del prestigioso tratado Handbook of Social Psychology, el psicólogo Gordon Allport define la influencia social como "un intento de comprender y explicar el modo en que los pensamientos, sentimientos y conductas de los individuos se ven influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros". En todo proceso de influencia, las personas intervienen unas veces como agente influyente y otras como blanco que recibe la influencia de otros. Es importante tener en cuenta que la influencia no siempre es deliberada ni explícita. Se puede influir en los demás, por ejemplo, sirviendo como modelo de conducta y sin que se tenga intención de hacerlo, pero todas las personas, a lo largo del día, asistimos a múltiples procesos de influencia en los que, para bien o para mal, y a través de los distintos procesos de influencia y persuasión, se configuran nuestros afectos, creencias, actitudes, intenciones y conductas. De alguna manera, nuestras creencias, atribuciones o actitudes dependen de las relaciones que mantenemos con otros individuos, grupos o instituciones.
INFLUENCIA INTERPERSONAL
La persuasión, por su parte, es un tipo de influencia que se ejerce de manera intencionada para cambiar las actitudes de otras personas, y es muy habitual en los procesos de comunicación interpersonal cara a cara.
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Remedios Torrijos Zurita
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EDUCATION
Doctora en COMUNICACIÓN, INFORMACIÓN Y TECNOLOGÍA EN LA SOCIEDAD EN RED en la UAH de Madrid. 2015-2021
Master. Dirección de Empresas y Recursos Humanos. Universidad Complutense de Madrid. 1992 – 1994
B.A. Sociología Industrial del Trabajo. Universidad Complutense de Madrid.1984 - 1989 Enneagram Professional Training Program de Helen Palmer y David Daniels.
EPTP ESPAÑA. Since 2013
LIDERAZGO Y COACHING
IE BUSINESS SCHOOL. Since 2006
MASTERCOURSE COACHING Y LIDERAZGO. INSEAD. Since 2003
Diploma de Estudios Avanzados (o DEA).
UNIVERSIDAD COMPLUTENSE DE MADRID. 2010 - 2012
Gestalt, Coaching, desarrollo y sistemas en organizaciones. Gestalt-DOS. 2008 - 2008
Master en Psicoterapia Gestalt. Instituto Psicoterapeutico de la Gestalt. 2005 - 2007
Curso de Aptitud Pedagógica. Instituto de las Ciencias de la Educación de la Universidad Complutense de Madrid.1989 - 1990
ACADEMIC EXPERIENCE
Teaching Experience
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Visiting Professor of Human Resources & Organizational Behavior Since 2008
Instituto de Empresa
Professor of Human Resources & Organizational Behavior Since 2001
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Professor of Human Resources & Organizational Behavior. Since 2019
Courses Taught
Universidad de los Andes
Course: Liderazgo y desarrollo de personas y equipos en las organizaciones. Program: Desarrollo alta dirección 2010 - 2010
Course: COMUNICACIÓN, PERSUASIÓN E INFLUENCIA. Program: PROGRAMAS ABIERTOS
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Course: Comportamiento organizacional. Program: MBA, MIM, IMBA, MBAP, GMBA, EXMBA-BL, GMBAW
IE Business School, Madrid, Spain
Course: Liderazgo y Coaching. Program: EXMBA, AMP, MIM, IMBA, PSDPRO Y EN PROGRAMAS ABIERTOS
IE Business School, Madrid, Spain
Course: Coaching Gestalt. Program: MBAONLINE, MIM, IMBA, EXMBA, GCMBA, PSCO
IE Business School, Madrid, Spain
Course: Evaluación, Feedback y Desarrollo. Program: MIM, EXMBA, IMBA
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Course: Liderazgo. Program: PSDP, PSGE, PSEDC
IE Business School, Madrid, Spain
Course: Liderazgo y cambio. Program: Executive
IE Business School, Madrid, Spain
Course: Liderazgo transformacional. Program: Executive
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Course: Liderazgo, cambio y transformación de personas. Program: ELECTIVE COURSES
Premios y Reconocimientos
- En los últimos ocho años, acumula un total de más de 60 nominaciones a la excelencia docente, en programas abiertos, alta dirección e incompany
- Premio al compromiso Executive Education-IE-Business School 2015-2016
Administrative Responsibilities
IE Business School
Director Of PREMIOS EMPRENDEDORES & EMPLEO A LA INNOVACIÓN EN RRHH. Since 2013
ACADEMIC CONTRIBUTION
Written articles
- Zurita, Remedios Torrijos, and María Jesús Rosado Millán. "Las prácticas de digitalización implementadas en las empresas desde los departamentos de Recursos Humanos: análisis crítico del discurso." Prisma Social: revista de investigación social 32 (2021): 498-525.
- Zurita, Remedios Torrijos. "Formas de hacer, formas de ser y formas de relacionarse, presentes en las prácticas de recursos humanos." Prisma Social: revista de investigación social 24 (2019): 255-276
- Zurita, Remedios Torrijos. "El liderazgo en la empresa sin jerarquías." Harvard Deusto business review 296 (2020): 26-33.
- Zurita, Remedios Torrijos. "Liderazgo y cambio desde una perspectiva gestáltica." Harvard Deusto business review 267 (2017): 62-71.
- Zurita, Remedios Torrijos. "Influencia y persuasión: cómo aprovechar al máximo nuestras habilidades sociales." Harvard Deusto Márketing y Ventas 129 (2015): 15-19.
- de Mon, Ignacio Álvarez, and Remedios Torrijos Zurita. "Ladran, luego cabalgamos." Harvard Deusto Márketing y Ventas 67 (2005): 48-57.
Written cases
Torrijos, R. and Vicente, D. LIDERAZGO Y DESARROLLO DE PERSONAS. 2010
Torrijos, R. and Vicente, D. INCOSER A, B y C. 2010
Torrijos, R. and Vicente, D. UN CASO DE COACHING: DANIELA RABADAN Ay B. 2010
Torrijos, R. and Vicente, D. PINEDA Y ASOCIADOS. 2010
Torrijos, R., Alvarez de Mon, I., Vicente, D. Coaching para un ejecutivo A,y B. 2008
Torrijos, R., Alvarez de Mon, I., Vicente, D. Dime qué observas y te diré quién eres A y B. 2008
Torrijos, R., Alvarez de Mon, I., Vicente, D. Dilemas de un ejecutivo. 2008
Torrijos, R., Alvarez de Mon, I., Vicente, D. Gustavo Garrido, director. 2005
Torrijos, R. and Alvarez de Mon, I. GLOBALTELCOM ESPAÑA, S.A. (GESA). 2005
PROFESSIONAL EXPERIENCE
Work Experience
Tecnico superior for Telefónica Data.
Entrenar y desarrollar a las personas en la nueva visión comercial de Telefonica. 2001 - 2001
Responsable de formación for Vivavoce (actual The Phone House).
Planificación y desarrollo de los planes de la formación de la empresa. 1999 - 2001
Responsable de formación for Cersa Radiobip.
Formación y desarrollo a nivel nacional del equipo comercial (gerencia y comerciales). 1998 - 1999
Consultor Senior de selección, formación y desarrollo for Sitel Ibérica.1997 - 1998
Socio fundador for Arial Formadores.
Consultoría y formación a empresas. 1994 - 1997
Responsable de informática y formación for Asoinco.1992 - 1994
Responsable de informática y formación. for Cid Centro.1991 - 1992
Consultor junior for Soinsa.1991 - 1992
