Las ventas digitales, motor de nuevos ingresos

El sector opina

Las ventas digitales, motor de nuevos ingresos Las ventas digitales, motor de nuevos ingresos

La digitalización ofrecerá cada vez más oportunidades de nuevas ventas a los negocios que apuesten por los canales digitales. Si, en el pasado, el impulso de lo digital se basó en las eficiencias generadas, ha llegado el momento de aprovechar la oportunidad en nuevos ingresos.

El público de Internet y del móvil es muy diferente al del resto de canales. Los clientes de call centers y tiendas lo suelen ser también, con gran frecuencia, de la compañía, lo que solamente permite generar up-selling, en lugar de altas de nuevos clientes. Un impulso de la venta digital permitirá a las empresas tradicionales aumentar su cuota de mercado de captación en los canales digitales, muchas veces muy inferior a la que tienen en los canales habituales. Por este motivo, los planes de impulso de la venta digital deben justificarse por ventas incrementales, más que por ventas más baratas, respecto a otros canales.

La venta asistida, a partir de generación de leads en los canales digitales, será cada vez más decisiva en las estrategias comerciales de las empresas de servicios (banca, seguros…). La inseguridad del cliente a la hora de tomar la decisión y el elevado compromiso que suponen estas compras (dos de los principales costes de transacción de un cliente) fomentan el uso de la venta asistida como complemento de las ventas digitales en autoservicio. Presentan ratios de conversión sobre leads superiores al 25%, muy por encima de las tradicionales campañas de telemárketing, con las consecuentes ventas incrementales.


Vicente de los Ríos

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Director del Programa Ejecutivo de Transformación Digital en EOI. CEO de Líderes y Digitales y autor del libro El misterio de reinventarse

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