A diferencia de cualquier otro modelo de negocio online, con facturaciones más volátiles, un 'membership site' ofrece una estabilidad de ingresos recurrentes que permite hacer proyecciones de crecimiento. Y aunque crear uno podría parecer un proceso complejo y costoso, no hay nada más lejos de la realidad, pues gracias a la tecnología actual y al software de código abierto, se puede lograr prácticamente sin inversión alguna
'Membership site': un 'e-commerce' de compras recurrentes
JB
Joan Boluda
Business Review (Núm. 325) · Ventas · Septiembre 2022
Tener un e-commerce es tener una tienda abierta 24 horas al día, 365 días al año. Parece que no se pueda pedir ni ofrecer más, pero ¿es así? ¿Se puede mejorar esa propuesta de valor? La respuesta es sí, y reside en los membership sites. Gracias a ellos, podemos vender nuestros productos aunque el cliente no los compre. Nosotros lo haremos por ellos, gracias a la compra recurrente periódica automatizada.
Un membership site, o sitio web de membresía, es una web en la que se tiene acceso a ciertos recursos a cambio de pagar una cuota. Todo tipo de servicios, productos, contenidos y comunidades se crean día tras día tras webs de pago. Y muchos de nosotros ya formamos parte de membership sites, seguramente sin ni siquiera habernos dado cuenta. Spotify, Netflix, las webs de contactos, los canales de Patreon, el software de pago periódico… Todos son membership sites.
¿Cuál elegir? Tipos de 'membership sites'
Lo primero que hay que hacer si se quiere montar un membership site es conocer los diferentes tipos que existen.
1. De producto. ¿Fabricamos algo o tenemos la distribución de un producto? ¿Gestionamos un e-commerce? ¿Disponemos de stock? En cualquiera de estos casos, este sería el tipo de membership site apropiado.
A cambio de una cuota, el suscriptor recibe un envío recurrente con un producto o varios. El contenido de dicho envío puede ser siempre el mismo, puede ser elegido por el suscriptor o incluso puede ser sorpresa. Esta última variedad es lo que se llama discovery marketing y funciona muy bien, especialmente en los casos en que ya tengamos un e-commerce.
La membresía recurrente cada vez se va extendiendo más en productos de consumo habitual o desechables. Incluso Amazon ofrece la posibilidad de “suscribirse” a un producto en lugar de comprarlo puntualmente.
En este tipo de membership site es importante que el suscriptor sepa que la cuota que paga es inferior al valor total de los productos que recibe en cada entrega, por lo que se debe comunicar esta ventaja de forma clara.
El membership site de producto es el más difícil de montar, ya que no solo requiere tener un producto y stock (algo que precisa una inversión previa), sino que también obliga a lidiar con la logística de los envíos, el tracking (seguimiento) de los mismos y sus posibles devoluciones. Sin embargo, encaja perfectamente...
Joan Boluda
Consultor de marketing online y colaborador académico en Esade Business School ·