Cómo negociar a varias bandas con eficacia

Cómo negociar a varias bandas con eficacia Cómo negociar a varias bandas con eficacia
Business Review (Núm. 290) · Habilidades directivas

Analizar a los participantes en una negociación para descubrir sus intereses resulta esencial para formar una alianza poderosa y combatir las alianzas hostiles.

Dos hermanas se pelean por una naranja. Su madre interviene, y descubre que una de ellas quiere el zumo y la otra necesita la piel para hacer un pastel. Convenientemente, la madre reparte las dos partes de la naranja entre las dos hermanas y las dos están muy contentas. Habrás leído este tipo de historia en muchos libros de negociación. Sin embargo, añade a este escenario otra hermana que quiera la piel para uso cosmético, una abuela que crea que la naranja está podrida y se debería tirar, un bebé que piense que la naranja es una pelota y quiera jugar con ella y un hermano mayor que quiera la naranja por el mero hecho de que nadie más la pueda tener. Ahí tienes una negociación multilateral. En una negociación de este tipo, a menudo resulta difícil saber lo que quiere cada uno y cómo conseguir lo que se quiere. Vamos a intentar comprender cuáles son algunos de los mayores retos en una situación dinámica de ese tipo.

Uno de los motivos por los que tenemos que entender bien las negociaciones a varias bandas, o multilaterales, es porque son mucho más frecuentes de lo que creemos. En nuestros programas de negociación solemos preguntar a los participantes en qué clase de negociaciones participan con más frecuencia: individuales, en equipo o multilaterales. Rara vez encontramos un negociador que mencione las negociaciones multilaterales como un ejercicio de negociación frecuente. Sin embargo, cuando realizamos simulaciones de negociación, muy a menudo, esos mismos negociadores confiesan que no se habían dado cuenta de lo frecuente que es que se vean envueltos en una situación de negociación multilateral. Muchas negociaciones internas son variaciones de las negociaciones multilaterales: por ejemplo, reuniones de departamento, encuentros familiares para discutir sobre cuestiones de propiedad, conflictos comerciales o interpersonales, reuniones de vecinos para resolver problemas de la comunidad o incluso una reunión de un grupo de amigos para decidir dónde ir de vacaciones juntos.

IDENTIFICAR LOS INTERESES DE OTRAS PERSONAS

Uno de los mayores retos en una negociación multilateral es determinar los intereses de cada uno en la mesa de negociación. Al mismo tiempo, es importante poder trasladar nuestros intereses al resto de personas. A menudo, en nuestros talleres de negociación, cuando organizamos ejercicios de negociación multilateral, los participantes se quejan de que sus voces no se han oído lo suficiente, o de que no han si...


Kandarp Mehta

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Profesor del Departamento de Iniciativa Emprendedora en el IESE Business School

Guido Stein

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Profesor del Departamento de Dirección de Personas en las Organizaciones y director de la Unidad de Negociación en el IESE Business School.