El futuro del canal horeca: ¿qué cambiar para que todo permanezca?

El chef de un conocido restaurante acaba de quedarse sin uno de sus ingredientes clave a pocas horas del servicio de la cena. Angustiado, en lugar de acudir a la plataforma digital de su proveedor habitual, prefiere hacer un pedido urgente por teléfono. Necesita asegurarse de que la entrega llegará a tiempo. Llama al servicio comercial y, al otro lado de la línea, un representante no solo confirma la entrega, sino que también propone una alternativa de producto más económica y una receta sugerida para el menú. Esa llamada no solo resuelve un problema logístico, sino que crea confianza y consolida una relación comercial.

En el sector de la hostelería y la restauración, y no es un caso aislado, la diferencia entre una transacción rutinaria y una experiencia inolvidable a menudo se encuentra en un recurso tan simple como poderoso: la voz, uno de los secretos mejor guardados del comercio electrónico, también en el negocio BTB de horeca (acrónimo que engloba a hoteles, restaurantes y cafeterías).

La voz, y esto es lo importante, tenía, tiene y tendrá un impacto tremendo en el route to market de horeca, que es el camino que sigue un producto desde el fabricante hasta el bar, restaurante, hotel, discoteca o cafetería donde el consumidor lo compra o consume. Incluye las estrategias y canales utilizados para distribuirlo, ya sea a través de venta directa, distribuidores o plataformas digitales.

Este es solo uno de los muchos hallazgos de una profunda investigación enfocada a comprender qué va a moldear el route to market en horeca en un país como España, donde la categoría tiene un peso específico importante, y la atomización de operadores y distribuidores la convierte en un caso peculiar.

Esta investigación ha incluido la revisión de una amplísima bibliografía y fuentes empresariales de prestigio, así como decenas de entrevistas en profundidad a profesionales líderes del sector (fabricantes de alimentos, distribuidores, cadenas de restauración…).

 

Un sector con peso específico en la economía Hay que tener en cuenta que horeca representa el 6,4% del PIB español, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) y la Confederación Empresarial de Hostelería de España. De hecho, la actividad que se despliega a su alrededor es impresionante. Por ejemplo, uno de cada cuatro vehículos que circulan por Madrid da servicio de una forma u otra al sector horeca. D...