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Conversaciones Harvard Deusto: 'E-COMMERCE' y la transformación del 'retail'
La primera ponencia de la jornada corrió a cargo de Carlos Esteve, Head of Brands & Partners Marketing en Glovo, quien explicó la historia de la plataforma de envíos a domicilio y dio las claves e...
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Eligiendo al “influencer” más rentable para nuestro hotel
El sector turístico y, más en concreto, el hotelero afrontan el verano de la recuperación pospandémica. Un indicativo de ello son los niveles de ocupación hotelera en nuestro país, con un número de pe...
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El ‘trade marketing’ digital: condicionantes, acciones y ventajas
Diseñar estrategias para incrementar la demanda de un producto por parte de los vendedores y distribuidores, a menudo avanzándose a las necesidades del cliente, es habitual en muchas compañías. Entre ...
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‘Chatbots’, un recurso al alza en el “customer service”
Uno de los efectos de la pandemia ha sido que muchas empresas han dado un paso más, debido a las limitaciones de personal y a la necesidad de reducir costes, en la automatización del servicio al clien...
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Punto de Vista: Gabriele Palma
Gabriele Palma, Managing Director de CASA SEAT. Ha desarrollado su actividad durante más de 25 años en el sector de la automoción y en el de la comunicación para empresas como Renault, Daimler...
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Punto de Vista: Vicenç Hernández Reche
Vicenç Hernández Reche es autor del libro Revolución Proptech (Gestión 2000), CEO de Tecnotramit y presidente de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (ANAI) y de la Asociación d...
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Conversaciones Harvard Deusto - Tecnologías revolucionarias aplicadas a los negocios
El pasado 5 de mayo celebramos en CASA SEAT la sexta edición de las Conversaciones Harvard Deusto. Un evento de la mano de Havas Media Group, moderado por Alberto Díaz, experto en transformación de or...
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Harvard Deusto Impulsa el talento joven
El pasado 28 de abril, como parte de la celebración de la Jornada del Talento en las oficinas de Carat España, tuvo lugar el primer Harvard Deusto Impulsa, un evento dedicado al talento joven, en el q...
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Conversaciones Harvard Deusto - Estrategias innovadoras para aumentar el 'engagement'
El 9 de febrero celebramos en CASA SEAT (Barcelona) la 5ª edición de las Conversaciones Harvard Deusto. Un evento presencial, de la mano de Havas Media Group, que se pudo seguir en streaming, con el t...
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Conversaciones Harvard Deusto: Límites y retos de la IA en el entorno empresarial
El pasado 18 de noviembre celebramos en CASA SEAT la cuarta edición de las Conversaciones Harvard Deusto, un evento de la mano de Havas Media Group, con el título "Límites y retos de la inteligencia a...
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Conversaciones Harvard Deusto: La sostenibilidad en el ADN de la empresa
El 15 de septiembre tuvo lugar la tercera edición de las Conversaciones Harvard Deusto. Un evento, de la mano de Havas Media Group, que se celebró en CASA SEAT y se pudo seguir en streaming a través d...
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Conversaciones Harvard Deusto 15 Septiembre 2021
Ha llegado el momento de apostar por la sostenibilidad como eje estratégico core de las compañías y de revisar cómo, dónde y con quién desarrollamos cada una de nuestras actividades como organización....
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Bienvenidos a la era 'Green & Tech'
Cada vez estamos más concienciados y sensibilizados con respecto a la necesidad de cuidar el medio ambiente, fomentar el equilibrio social e impulsar el desarrollo tecnológico. Prueba de ello es, por ...
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Conversaciones Harvard Deusto: Reinventar el futuro
Tras el éxito de la primera convocatoria, el 19 de mayo celebramos en CASA SEAT una nueva edición de las Conversaciones Harvard Deusto. Un evento de la mano de Havas Media&nbs...
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Verificación de identidad y supervisión totalmente automatizada para pruebas online
Con la creciente conciencia de cómo los empleados afectan al éxito de la empresa, los departamentos de RR. HH. crecen en importancia. La creación y ampliación de departamentos y la sustitución de l...
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Marketing y Ventas en entornos de disrupción digital
El pasado 17 de febrero tuvo lugar en Casa Seat la primera edición de las Conversaciones Harvard Deusto. Un evento de la mano de Havas Media Group en el que los asistentes –tanto de forma presencial...
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Conversaciones Harvard Deusto-Marketing y Ventas en entornos de disrupción digital
El pasado 17 de febrero tuvo lugar en Casa Seat la primera edición de las Conversaciones Harvard Deusto. Un evento, de la mano de Havas Media Group, en el que los asistentes –tanto de forma presencial...
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Cómo interviene el pensamiento cuántico en el rendimiento de una empresa
Si consideramos que el cuerpo humano está formado de 50 trillones de células y que éstas se dividen en grupos dedicados a distintos ejercicios como son generar hormonas, transportar alimentos, procesa...
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Alcanzar el éxito mediante la autopromoción
El empleo de las relaciones públicas para autopromocionarse no es más que aplicarse el márketing a uno mismo, igual que hacen los grandes grupos de empresas, que desarrollan u...
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Management & Innovation (Núm. 13) · Habilidades directivas
Marzo 2019
Lectura de 10 min.
Establezca un enfoque proactivo para la relación con los clientes
En estos tiempos de intensa competencia, se habla mucho de escuchar al cliente, e incluso de convertirse en un socio que le aporte valor, aunque, a la hora de la verdad, no es fácil encontrar una empr...
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Un sistema para acordar objetivos en el equipo de ventas
El proceso en el que se acuerdan los objetivos discurre siempre de arriba abajo: los objetivos que ha definido la Dirección y se derivan de la estrategia de la empresa son trasladados por los jefes de...
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Siempre desde el punto de vista del cliente
"A nosotros nos gustan las personas que son como nosotros, que piensan de forma parecida y tienen el mismo tipo de humor”, explica Marc M. Galal, formador de equipos de ventas. “Pero este hecho va más...
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Poner en práctica el marketing experiencial
La implantación de un enfoque de márketing experiencial implica una verdadera revolución interna, ya que todas las funciones deben ser definidas de nuevo a la luz de una nueva óptica: “emocionar al cl...
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La Transformación Digital de Vodafone España: Un viaje hacia la continua adaptación
Las empresas de telecomunicaciones están en el epicentro de la transformación digital, propiciándola y “sufriéndola”. Renovación tecnológica, una agresiva competencia, inversiones millonarias y unos c...
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'Blockchain' en el Márketing de las empresas: la disrupción que llega
Para entender qué es blockchain, primero debemos hacer referencia a bitcoin, una criptomoneda (moneda digital) nacida en 2009 cuyo valor fluctúa en función de la oferta y la demanda. Sin embargo, su i...
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'Sales Force Analytics': Mejora la gestión de la red de ventas mediante el análisis de información
El llamado Sales Force Analytics pretende mejorar el desempeño de los vendedores y de la gestión de la red de ventas –directa o indirecta– mediante la utilización de diversas fuentes de información y ...
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La gestión de la reputación se digitaliza
En 2013, el director general del Hôtel Québec presentó una demanda contra un cliente que había publicado una reseña en TripAdvisor en la que afirmaba que había encontrado chinches en la cama. El hotel...
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'Audio Branding', Una oportunidad única para crear influencia
Se dice de ella que es el sonido más poderoso que existe, y nos ha acompañado ininterrumpidamente a lo largo de la historia. La música juega un papel sustancial en nuestras vidas: genera un enorme ent...
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Cómo adaptar la conversación con el cliente al contexto
Está demostrado que ocultar la verdad para conducir a un cliente a efectuar una compra es uno de los mayores errores que un vendedor puede cometer. Concretamente, cuando se quiere fidelizar al cliente...
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Evite estos cinco errores en el comercio digital minorista
En un mundo donde los consumidores están trasladando una parte significativa de sus compras de los canales convencionales a la venta a través de móvil y web, el mantra del comercio es que hay que acep...
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Prepare un plan de acción para el desarrollo de los proyectos
Los planes de acción están concebidos para proporcionar los detalles del camino que se va a seguir, sobre todo en lo referente a la planificación del proyecto y sus etapas. ¿Cómo se construye un pl...
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La internacionalización de las empresas españolas: ¿cómo deciden el destino de sus inversiones las grandes empresas y las pymes?
Las empresas españolas han apostado vigorosamente durante las últimas décadas por la inversión productiva en el exterior, como vía para consolidar y expandir su crecimiento, aumentar su productividad ...
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Consejos para un 'cross selling' exitoso
Es de sobras conocido que tratar de imponer a clientes otros productos que en realidad no necesitan no es el camino correcto para hacer negocios adicionales. Hay estrategias mejores: Preparar...
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Los seis estilos de dirección de personas
Obtener lo mejor de sus colaboradores no es tarea fácil, precisamente porque cada uno de ellos es diferente y responde a distintos estímulos y motivaciones. Además, casi todos los directores tienen un...
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La nube es la gran aliada de los datos
El dato se ha convertido ya en un activo más de cualquier compañía, con independencia de su tamaño, sector o ámbito de actuación. La manera de tratarlo, homogeneizarlo y enriquecerlo adquiere un papel...
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La tecnología ya está aquí
El dato ha llegado sin avisar, poniendo a nuestro alcance una tecnología del siglo XXI. Sin embargo, nuestra mentalidad y nuestras organizaciones son del siglo pasado. Veámoslo en un ejemplo. En una ...
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Bioinformática
En las últimas dos décadas, la biología se ha convertido en una ciencia impulsada por los datos. Un ejemplo son las secuencias de ADN generadas por las máquinas de secuenciación de próxima generación ...
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Datos que aportan valor
Los datos son un tesoro si aportan valor y nos ayudan en la toma de decisiones, sea cual sea la industria o sector que los utilice. Para que aporten valor es importante hacerse las preguntas adecuadas...
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Entusiasme al cliente
Mientras otros vendedores se encogen cuando oyen al cliente preguntar por el precio, él toma esa pregunta como la señal indicadora de que el cliente tiene ya ganas de comprar el producto. Andreas K...
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Consejos para las negociaciones más complicadas
Las razones de que una negociación no salga adelante pueden ser diversas. En algunos casos es posible que una de las partes tenga mejores alternativas en otro lugar, aunque hay veces que fracasan nego...
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Business & Technology (Núm. 39) · Habilidades directivas
Octubre 2017
Lectura de 10 min.
Delegar: el camino al rendimiento óptimo
Muchos responsables de equipo son reacios a delegar porque creen que son los únicos que pueden llevar a cabo un trabajo o emprender una iniciativa concreta, o incluso piensan que deben justificar su s...
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Ayude a su equipo a destacar con los indicadores adecuados
¿Cómo se pueden revisar los sistemas de medida del rendimiento para maximizar la efectividad de los equipos? En primer lugar, hay que tener bien claro que la finalidad del sistema debe ser ayudar al e...
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Entrevista a Juan María Aramburu, CEO de BEEVA. Flexibilidad y agilidad: principal reto para la transformación tecnológica de las empresas
Todas las empresas están aprovechando, en mayor o menor medida, los últimos avances de la tecnología. La mayor diferencia respecto a hace diez años es que una empresa con una buena idea puede implanta...
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Management & Innovation (Núm. 30) · Habilidades directivas
Noviembre 2016
Lectura de 10 min.
Tres claves para el equilibrio
Conviértase en un líder mejor añadiendo tres estrategias clave para equilibrar su estilo de trabajo: 1 UNA LISTA DE COSAS QUE NO DEBE HACER. Reserve tiempo y recursos para tareas de obligado cumpli...
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Management & Innovation (Núm. 30) · Recursos humanos
Noviembre 2016
Lectura de 10 min.
Política clave de clientes: simplicidad
Dé a los miembros del personal unas pautas básicas y concisas para el servicio a los clientes en vez de un manual gordo que deban leer. Eso les facilita adherirse a esos principios. "Los principios...
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Buscar siempre claridad
Los vendedores no deberían contentarse con un simple consuelo o esperando la llamada prometida de los clientes. "Cuando llegue el momento trataremos el tema...". Los vendedores expertos no dejan que s...
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Management & Innovation (Núm. 30) · Habilidades directivas
Noviembre 2016
Lectura de 10 min.
Evite que los miembros de su equipo caigan en la rutina
Los expertos aseguran que los profesionales se sienten estimulados por las actividades que suponen un reto intelectual, pero, al mismo tiempo, deben sentirse confiados en sus capacidades para desarrol...
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Vaya decidido a la conquista del éxito
El éxito empieza en la cabeza: este dicho se puede aplicar también a la planificación del trabajo y del tiempo. Veamos unas cuantas ideas: Cuando planifique su agenda de trabajo, sea realista...
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Inicie pronto las mejoras de procesos
¿Por qué esperar hasta el final de un proyecto para descubrir qué debería cambiar la próxima vez? Eso sería como si el ejército esperara para revisar su táctica a que terminara la guerra. Afortunadame...
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Management & Innovation (Núm. 29) · Habilidades directivas
Octubre 2016
Lectura de 10 min.
Refine los trámites para obtener resultados
Si su organización no rinde tan bien como debería, el problema puede residir en los trámites que realiza. Busque: ? Trámites que no se llevan a cabo y que debería incluir. ¿Qué deberían estar hacie...
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Business & Technology (Núm. 29) · Habilidades directivas
Octubre 2016
Lectura de 10 min.
Utilice tácticas de seguimiento no fastidiosas
¿Puede ser perseverante sin molestar a los demás? Sí, cuando adopte estos hábitos para hacer seguimiento a sus contactos: ? Fije unas expectativas. Durante su primer contacto, dígale a la otra p...
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3 formas de apoyar el equilibrio entre vida laboral y personal
Cuando se apoyan los objetivos de la vida laboral y personal de los empleados, estos no sólo se muestran más satisfechos con sus empleos sino que además, según afirman los investigadores, experimentan...
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Business & Technology (Núm. 29) · Habilidades directivas
Octubre 2016
Lectura de 10 min.
Prepárese para mejorar cada día
Si empieza el día con un plan para ser productivo, pero al terminar la jornada ha hecho mucho menos de lo que esperaba, rompa inmediatamente ese ciclo antes de que vuelva a repetirse. Termine cada ...
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Business & Technology (Núm. 28) · Todos los contenidos
Septiembre 2016
Lectura de 10 min.
Pase de contratar a retener
Una vez que ha contratado a las personas correctas, su desafío inmediato será comenzar a trabajar para retenerlos. Dé los siguientes pasos: ? Implíquelos en el proceso de orientación. Sáltese la mo...
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Haga que los pequeños pasos se sumen para conseguir grandes ganancias
Un viejo proverbio africano habla sobre la mejor manera de comerse a un elefante. La solución, por supuesto, es hacerlo bocado a bocado. Utilice las siguientes estrategias de "bocado" para devorar su ...
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Business & Technology (Núm. 28) · Todos los contenidos
Septiembre 2016
Lectura de 10 min.
Impulse el éxito con reuniones mejoradas
La actitud de su equipo en la sala de reuniones puede ser el mayor obstáculo para lograr mejoras en el lugar de trabajo. Adopte las siguientes prácticas para superar el estado actual de la situación: ...
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Business & Technology (Núm. 28) · Todos los contenidos
Septiembre 2016
Lectura de 10 min.
Continuidad después de los congresos
Obtenga buenos beneficios de un congreso después del evento. Cuando vuelva a la oficina, lleve a cabo este plan: 1 DESHÁGASE DE LOS OBJETOS INNECESARIOS. Quédese con aquellos folletos, tarjetas ...
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Business & Technology (Núm. 28) · Todos los contenidos
Septiembre 2016
Lectura de 10 min.
Cómo evitar los errores típicos de comunicación
Algunos vendedores se arriesgan al hablar más de lo que debieran. Pero si conocen las trampas más comunes en las entrevistas de ventas las podrán "torear" elegantemente. Mal informado: si hab...
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Errores potencialmente perjudiciales
La comunicación profesional eficaz depende de algo engañosamente sencillo: los hábitos que usted aporta a las interacciones con los demás. ¿Permite que alguno de los siguientes malos hábitos limiten s...
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Business & Technology (Núm. 27) · Habilidades directivas
Julio 2016
Lectura de 10 min.
Seis preguntas para averiguar cómo es su estilo comunicativo
Formúlese las seis preguntas que aparecen a continuación para que pueda detectar si el estilo comunicativo que lo caracteriza es el que usted desea mantener. 1. ¿Es usted capaz de escuchar? Lo i...
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Responda a los escépticos ofreciéndoles elegir la actitud que tomarán
Los miembros escépticos de su equipo pueden minar la moral de los demás y arrastrarlos consigo. Autodefensa: enmarque las posiciones negativas como una elección y podrá enderezar el ambiente. Siga ...
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Management & Innovation (Núm. 27) · Habilidades directivas
Julio 2016
Lectura de 10 min.
20 minutos para un logro importante
En una fracción de hora puede conseguir logros significativos. A continuación ofrecemos tres ideas para demostrarle lo que puede hacer en una pequeña fracción de tiempo: 1- ESTUDIE A LA COMPETEN...
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Estrategias que le ayudarán a promocionarse
¿Está listo para asumir más responsabilidades? Dé los siguientes pasos para hacer saber a su jefe que está listo para un ascenso: ? Replantéese todo desde cero. Simplemente el proyectar una actitud...
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Diga "no" a los quejicas crónicos
Los quejicas pueden decir: ? "Únicamente quiero que sepa lo que está pasando por aquí". ? "Le estoy contando esto por su propio bien". ? "No soy el único que se siente así". Su respuesta: "Si...
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Guíe su carrera evitando las trampas
Asegúrese de que no está cayendo en ninguna de estas trampas tan comunes: ? Dejar de planificar su día. Acudir al trabajo sin haber planificado el día es exponerse al fracaso. Si responde únicament...
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Pasos sencillos para escuchar mejor
Siga los pasos siguientes para mejorar su eficacia: ? Aclarar. No se contenga cuando no entienda lo que está diciendo la otra persona. Las preguntas abiertas mejoran la comunicación al rellenar las...
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Cómo conseguir sus objetivos. Establezca un plan profesional a largo plazo
Piense en dónde le gustaría estar en tres años. Ése es un plazo de tiempo razonable para darse cuenta de los grandes cambios. Examine sus objetivos. ¿Son lo suficientemente ambiciosos? No se ...
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Compartir el conocimiento de los mejores
El conocimiento es el único bien que crece cuanto más se comparte. Es, además, junto al talento, un recurso crítico para generar riqueza, y ambos van muy unidos. Cuando las empresas esgrimen orgullosa...
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Establezca conexiones ahora, benefíciese después
Si busca personas con conocimientos o ideas especiales solo cuando los necesite, ya habrá llegado tarde. Hágales formar parte de su red ahora empleando estos consejos: ? Vaya a los sitios idóneos. ...
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Mantenga a los miembros del equipo al mismo nivel
Aunque todos los miembros de su equipo hablen el mismo idioma, a veces, las personas escuchan lo que quieren escuchar y se centran únicamente en sus prioridades. Esas costumbres pueden interferir en l...
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Consejos para mejorar la capacidad de argumentación
La estructuración global de nuestros argumentos y su exposición ordenada es sumamente importante. Para dominar las claves de la argumentación, los especialistas en retórica recomiendan comenzar por re...
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Añada asertividad al plan de juego
Ejerza más influencia al hablar con educación. Le mostramos algunas maneras para transmitir su mensaje de forma eficaz: ? Hable toda su intervención. No permita a los que le interrumpan que sabotee...
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Management & Innovation (Núm. 25) · Habilidades directivas
Mayo 2016
Lectura de 10 min.
Reduzca la resistencia a los proyectos
La manera en la que usted asigna los proyectos determina en gran medida lo bien que los empleados entienden y cumplen con lo que usted quiere. Lo harán tal y como usted lo pida y sin oponer resistenci...
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Management & Innovation (Núm. 25) · Habilidades directivas
Mayo 2016
Lectura de 10 min.
5 pautas para la comunicación
Cada mensaje que transmita debería seguir las pautas siguientes: 1 COMPLECIÓN. Sus mensajes deberían entenderse por sí solos, no deben omitir información, y deberían indicar a las personas cómo...
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El vendedor como embajador de la empresa
Los colaboradores de una empresa son el puente entre la marca y el mercado: los clientes y los socios comerciales los consideran parte de la empresa y la representan en todo lo que hacen o dejan de ha...
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Management & Innovation (Núm. 24) · Habilidades directivas
Abril 2016
Lectura de 10 min.
Consejos que calman a compañeros de trabajo malhumorados
Siga estos pasos cuando un compañero de trabajo muestra constantemente un comportamiento negativo: 1 - Haga desaparecer la ira Establezca lazos de empatía con los sentimientos de ira o fru...
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Management & Innovation (Núm. 24) · Habilidades directivas
Abril 2016
Lectura de 10 min.
Rediseñe las reuniones para lograr una mayor eficiencia
Deseche la estructura tradicional de sus reuniones y cree un modelo mejor a partir de cero. Utilice estos elementos: ? Tiempo Ignore la forma en que programaba las reuniones en el pasado. Bas...
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Management & Innovation (Núm. 24) · Habilidades directivas
Abril 2016
Lectura de 10 min.
Cómo averiguar el grado de satisfacción del cliente
Tras la conclusión de un proyecto o pedido para un cliente importante, debería usted llamar a dicho cliente para establecer un contacto directo con él y averiguar cómo de satisfecho ha quedado con el ...
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Realice observaciones que el personal agradezca
Si no planifica cuidadosamente las observaciones que realizará sobre el trabajo de sus empleados, corre el riesgo de confundirlos y de perder su confianza y respeto. Para hacer que sus comentarios sea...
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Business & Technology (Núm. 24) · Habilidades directivas
Abril 2016
Lectura de 10 min.
Acertar en la toma de decisiones en grupo
La toma de decisiones de grupo es una realidad cotidiana en las rutinas de las organizaciones. Este momento es, por una parte, muy valioso debido a los grandes resultados que se pueden llegar a obtene...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 22) · Habilidades directivas
Marzo 2016
Lectura de 10 min.
Dedique 4 segundos a la resolución de conflictos
Los astronautas de la NASA están entrenados para adoptar decisiones críticas en cuatro segundos. En ese breve periodo de tiempo, adoptan decisiones de vida o muerte que determinan el éxito o el fracas...
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Management & Innovation (Núm. 23) · Habilidades directivas
Marzo 2016
Lectura de 10 min.
Cómo tratar los fallos
"Hasta al mejor cazador se le escapa la liebre", este refrán ayuda a entender que cometer fallos en el día a día laboral es prácticamente inevitable. Pero sí que hay ciertos errores que pueden evitars...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 23) · Habilidades directivas
Marzo 2016
Lectura de 10 min.
Hablar en público - Estrategias sencillas para las introducciones
Cuando le pidan que haga una introducción para presentar al orador principal de una reunión, su tarea es la de hacer justamente eso, no la de erigirse en el centro de la misma. Siga las siguientes pau...
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Business & Technology (Núm. 23) · Habilidades directivas
Marzo 2016
Lectura de 10 min.
Mejore la capacidad de trabajo en equipo
Al contrario que el buen trabajo en equipo, que es difícil de definir, una colaboración poco efectiva entre los miembros de un grupo es algo de fácil diagnóstico. Hay una serie de principios que todo ...
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El porqué de los incentivos
El propósito de un plan de incentivos es proporcionar una recompensa potencial a los miembros del equipo a cambio de un esfuerzo especial adicional. A menos que lo que se ofrece sea atractivo, no moti...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 22) · Habilidades directivas
Febrero 2016
Lectura de 10 min.
Negociaciones de éxito
Para poder conducir una reunión de negocios con éxito conviene tener en cuenta unas cuantas cosas. El factor principal en todo ello es el siguiente: ¡Despierte la curiosidad de su cliente! Y esto podr...
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Management & Innovation (Núm. 22) · Habilidades directivas
Febrero 2016
Lectura de 10 min.
Cómo impedir el 'mobbing' en la empresa
Para el buen funcionamiento de una organización, resultan decisivos el compañerismo y la colaboración de todos los empleados. Sin embargo, esta colaboración se ve a menudo significativamente empañada ...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 22) · Habilidades directivas
Febrero 2016
Lectura de 10 min.
Libere a sus empleados de las preocupaciones
Cuando los empleados están demasiado preocupados por cumplir con los plazos, por tener éxito en un proyecto o por demostrar su competencia en el trabajo, su preocupación puede menguar su productividad...
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Estrategia de 15 minutos
Cuando usted necesite añadir un candidato polifacético a su equipo de trabajo, cubra las tres áreas críticas siguientes durante la entrevista. 3 áreas críticas de las entrevistas 1- Compor...
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Management & Innovation (Núm. 21) · Habilidades directivas
Enero 2016
Lectura de 10 min.
Gestión de Clientes - Estar preparado para el cambio
Los vendedores pueden presentarse ante clientes de la competencia como proveedores alternativos, "sin embargo, deben ofrecer algo que no les den sus proveedores actuales y que les ayude a mejorar el n...
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Vaya más allá de la rutina habitual para impulsar su creatividad
Incluso si usted no se considera una persona creativa, puede desarrollar unos hábitos que abran su mente a nuevas maneras de afrontar los problemas y las soluciones. Practique estos hábitos: ? Atré...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 21) · Habilidades directivas
Enero 2016
Lectura de 10 min.
Dirigir reuniones satisfactorias. Garantice totalmente el seguimiento
Utilice estas estrategias para inspirar a los empleados a realizar un seguimiento sobre los apartados de actuación tras la reunión 1- Realice un resumen antes de abandonar la reunión Final...
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Suba la moral con críticas productivas
Si tiene uno o dos empleados descontentos, probablemente el problema esté en manos de estos, no en las suyas. En cambio, si toda la plantilla parece descontenta, necesitará descubrir la raíz de su fru...
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Management & Innovation (Núm. 20) · Habilidades directivas
Noviembre 2015
Lectura de 10 min.
Construya su red de contactos interna
Una red sólida podrá mantenerle en pie durante las épocas problemáticas en el trabajo. Si tiene buenos contactos con personas de in uencia que estén por encima de usted, por debajo y al mismo nivel, e...
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Management & Innovation (Núm. 20) · Recursos humanos
Noviembre 2015
Lectura de 10 min.
4 Formas de potenciar la productividad de su personal
El estrés y la falta de formación pueden minar la productividad de cualquier organización. Algunas de las empresas canadienses de más rápido crecimiento están combatiendo esta situación con soluciones...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 20) · Habilidades directivas
Noviembre 2015
Lectura de 10 min.
Reduzca el estrés
Antes de asignar otra tarea a sus empleados sobrecargados de trabajo, asegúrese de que eso no será la gota que colma el vaso. Los empleados sobreestresados ofrecen una baja productividad. Si no puede ...
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Cómo evitar que las deudas exigibles sean incobrables
La insolvencia de un cliente no resulta reconocible en todos los casos. Por eso mismo resulta aún más importante estar preparado y tomar las precauciones adecuadas por si se diera un caso de este tipo...
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4 cosas que deben saberse antes de decir "sí"
No acepte un nuevo proyecto hasta que no haya recibido la siguiente información: 1 A QUIÉN DEBERÁ INFORMAR. No asuma que la persona que asigna el proyecto será la que estará a cargo de los resu...
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Algunos incentivos para acelerar la decisión de compra
El márketing directo es uno de los canales que las nuevas tecnologías han aportado al mundo de las ventas y, bien utilizado, los bene cios que produce son asombrosos. Sin embargo, hay algunos fac...
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Business & Technology (Núm. 20) · Habilidades directivas
Octubre 2015
Lectura de 10 min.
Conviértase en preparador de los miembros de su equipo
Tom Laughlin, presidente de Caravela Inc., organiza la tarea del coach alrededor de tres conceptos: "Reflejar". Cuando se "refleja" una situación, se muestra y se comparte la percepción perso...
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Gestión de ofertas
La calidad y el valor informativo de una oferta determinan de forma decisiva la posterior aprobación de un pedido o la creación de una relación comercial. La elaboración de ofertas requiere inversión ...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 19) · Habilidades directivas
Octubre 2015
Lectura de 10 min.
Dirección de clientes: Cuidado, alarma de reclamación
Si las quejas de los clientes se amontonan, es obvio que existe un gran problema. Hay que localizar inmediatamente los daños. "Recibimos muchos avisos de error en su sistema", "Es normal que el ordena...
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Management & Innovation (Núm. 19) · Habilidades directivas
Octubre 2015
Lectura de 10 min.
Análisis de puntos débiles
Aunque en su empresa todos los procesos sean "redondos" y aunque haya ajustado los procedimientos a ciertos requisitos específicos, es posible que todavía existan puntos débiles y carencias en algunos...
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Management & Innovation (Núm. 18) · Recursos humanos
Septiembre 2015
Lectura de 10 min.
Qué buscar en un candidato
Características a tener en cuenta a la hora de buscar un candidato 1- A la hora de tomar una decisión en cuanto a una persona, nunca hay que hacer concesiones sobre la base de los valores. ...
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Management & Innovation (Núm. 18) · Habilidades directivas
Septiembre 2015
Lectura de 10 min.
Descubra los obstáculos para el diálogo
Obstáculos principales para el diálogo productivo en un equipo Obstrucción de información Esto ocurre en las reuniones cuando no se consigue poner encima de la mesa toda la información rel...
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Learning & Pedagogics (Núm. 3) · Todos los contenidos
Septiembre 2015
Lectura de 10 min.
Editorial-Learning 6 Pedagogics núm. 3
Existe un debate abierto sobre si la enseñanza, además de transmitir conocimientos, debe servir para educar y formar a personas. Es en este contexto donde surgen cada vez más voces que abogan por educ...
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Management & Innovation (Núm. 18) · Habilidades directivas
Septiembre 2015
Lectura de 10 min.
El elemento psicológico de la motivación
El concepto de necesidad incluye la seguridad y la comodidad, y también lleva consigo impulsos fisiológicos y psicológicos. Hasta cierto punto, los impulsos psicológicos pueden contemplarse como algo ...
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Ante el cierre de una venta
El cierre de una venta, después de un largo proceso negociador, suele ser complicado y, en ocasiones, puede suponer una bajada de guardia por parte del vendedor. Sin embargo, es importante seguir escu...
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Management & Innovation (Núm. 18) · Recursos humanos
Septiembre 2015
Lectura de 10 min.
Las claves de la valoración de puestos
En muchos casos, cuando un profesional (sea del nivel que sea) se queja de que gana poco, lo hace no solo movido por su retribución absoluta, sino también comparándola con lo que en otros puestos de l...
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Management & Innovation (Núm. 17) · Habilidades directivas
Julio 2015
Lectura de 10 min.
Cómo descrubir nuevas soluciones mediante el "brainstorming"
Cómo descubrir nuevas soluciones mediante el 'brainstorming' El 'brainstorming' es un método cuya práctica ayuda a encontrar soluciones creativas y novedosas en equipo Los profesionales tienen que ...
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Modelar una transacción comercial
4 formas de modelar la transacción comercial. 1. Evalúe el plan de acción. Calcule qué efectos puede tener el no alcanzar un acuerdo para usted o para la otra parte. Haga una lista de los puntos...
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Big Data derivado del márketing digital ¿Cómo aprovecharlo en tu negocio?
Vivimos en un mundo en el que son múltiples los puntos de contacto del consumidor con las marcas. La digitalización de los mismos asegura la recogida de ingentes volúmenes de información que, explotad...
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Cómo descubrir nuevas soluciones mediante el 'brainstorming'
El 'brainstorming' es un método cuya práctica ayuda a encontrar soluciones creativas y novedosas en equipo. Los profesionales tienen que valerse por sí solos en muchas ocasiones y, por eso, están a...
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Editorial Big Data Harvard Deusto Management & Innovation num,. 17
Big Data La gestión del ingente volumen de datos de los que disponen las organizaciones actuales, hace necesario tener soportes tecnológicos que permitan filtrarlos, segmentarlos y agrupa...
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Mejore su forma de escuchar al mercado
Para saber más sobre el mercado, las empresas pueden mirar al exterior, a los clientes o a los canales de distribución, ya que los consumidores pueden liderar o modificar de improviso el uso que se ha...
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La importancia del márketing personalizado
El márketing relacional es lo que han hecho toda la vida los pequeños comerciantes, atendiendo a sus clientes cara a cara. Sin embargo, es algo que las grandes empresas, en general, dejaron de hacer c...
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Conozca más sobre el comportamiento de los clientes
Los clientes de cualquier empresa no constituyen un conjunto homogéneo de personas, sino que cada uno es diferente y por lo tanto debe ser destinatario de unas acciones de márketing diferentes. Esto n...
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Management & Innovation (Núm. 16) · Habilidades directivas
Junio 2015
Lectura de 10 min.
Aprender de los errores
Los líderes necesitan aprender de sus errores para tener éxito en los negocios y contar en sus equipos con los mejores profesionales. En un estudio realizado por The Ken Blanchard Companies, los direc...
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Editorial - Automoción, tecnología e innovación - Business & Technology núm. 15
Automoción, tecnología e innovación El sector automovilístico está en una fase de cambios profundos, en los que la innovación es constante para poder dar respuesta a los retos del futuro. En un ámb...
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Big Data en España: del "hype" a la consolidación. En colaboración con: BEEVA
Todos los que siguen las últimas tendencias y los avances en tecnologías de la información recordarán la explosión del término Big Data durante el año 2012. Su propagación en medios de comunicación es...
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Editorial - La importancia del contenido en el márketing digital - Business & Technology núm. 15
Dossier: La importancia del contenido en el márketing digital Márketing de contenidos, clave en la estrategia de márketing digital Actualmente, no se puede imaginar el márketing sin su vertiente di...
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Cómo dominar la inundación de mensajes por correo electrónico
Las siguientes sugerencias le servirán de ayuda para administrar su correo electrónico con mayor eficiencia: ? Borre sin compasión todos los mensajes sin importancia. Traslade a la papelera todos l...
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Los siete errores más habituales en la externalización de nóminas y en la administración de personal
El aumento de la eficiencia es una de las razones fundamentales al buscar una solución para la externalización de la gestión de nóminas. A fin de poder aprovechar todo su potencial, las organizaciones...
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La era de los negocios digitales: ampliar la frontera
La tecnología evoluciona a ritmo vertiginoso. Las redes sociales, la movilidad, el analytics y el cloud (SMAC, por sus siglas en inglés) son las fuerzas motoras detrás, por un lado, de la rápida ...
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Management & Innovation (Núm. 14) · Habilidades directivas
Abril 2015
Lectura de 10 min.
Los tres pilares de un rendimiento óptimo
Existen tres capas en la mayoría de los profesionales que pueden activarse para potenciar su rendimiento. Si es capaz de descubrir estas tres capas y aplicar acertadamente las estrategias que despiert...
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Management & Innovation (Núm. 14) · Habilidades directivas
Abril 2015
Lectura de 10 min.
Más confianza en uno mismo
La confianza en uno mismo y la firmeza necesaria en el trato con los clientes y compañeros se pueden entrenar. No todo es talento. Conviene neutralizar lo que nos hace perder la autoconfianza. Pregúnt...
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editorial Responsabilidad Social Corporativa: la sostenibilidad como reto- Business & Technology núm.14
Responsabilidad Social Corporativa: la sostenibilidad como reto La Responsabilidad Social Corporativa es un concepto esencial dentro de la estrategia actual. Afecta a la visión y a la misión de la ...
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La aplicación de la informática revolucionó la gestión de los RRHH. En colaboración con: Talentia Software
El día en que a un responsable de Recursos Humanos se le ocurrió aplicar la programación que entonces empezaba tímidamente a imponerse en la técnica contable, se sembró la semilla que ha permitido des...
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Conviértase en un líder creíble
Para entender mejor la relación entre el líder y sus seguidores, es necesario abordarla desde el punto de vista del nexo que los une, haciendo también hincapié en cómo ese nexo se puede mejorar. ...
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Fijarse unos objetivos personales altos
Para poner en marcha procesos positivos de cambio y poner así la base para alcanzar unos resultados cada vez mejores, existe una receta: "Exíjanse más". Receta para poner en marcha procesos positiv...
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Consejos rápidos para ahorrar tiempo
Para tener reuniones más eficaces: 1. Invite únicamente a los empleados esenciales. Es posible que le interese escalonar su asistencia, de modo que se vayan incorporando cuando se vayan a tratar lo...
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Editorial-Las personas, el capital fundamental de la empresa-
Las personas, el capital fundamental de la empresa En un mundo donde la innovación es fundamental y la duración temporal de las ventajas competitivas es escasa, existe un valor diferencial irrepeti...
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Rompa con las rutinas del trabajo
La planificación de tareas es fundamental para un rendimiento óptimo. No obstante, no se debe confundir con el desempeño monótono de unos rituales de trabajo. Modifique algunas de sus rutinas en el tr...
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Combata la crisis con enfoque
La gestión de las crisis, o la resolución de emergencias, puede convertir una jornada bien planificada en un caos. Cuando tenemos que ocuparnos de una cosa "muy importante" tras otra, nuestra lista de...
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Descubrir nuevas posibilidades
Una vez implantados algunos hábitos es difícil acostumbrarse a lo nuevo. Piense siempre que casi todo se puede mejorar. La rutina es buena y provechosa pero a veces también puede ser un obstác...
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No permita que los conflictos le roben tiempo
Los pequeños conflictos se pueden convertir en grandes pérdidas de tiempo, a decir de los expertos en resolución de conflictos. Las personas afectadas malgastan mucho tiempo reflexionando o hablando s...
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El objetivo adecuado
"Solamente alcanzará lo posible quien aspire a lo imposible". Por esta razón,se recomienda aplicar la estrategia siguiente: 1 Formule positivamente sus objetivos. Diga lo que quiere conseguir. C...
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Editorial - Competencias profesionales - Business & Technology núm. 12
Competencias profesionales Para poder tener recorrido en el entorno profesional se necesitan conocimientos técnicos, pero cada vez es más importante disponer de habilidades personales y de herramie...
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Management & Innovation (Núm. 11) · Habilidades directivas
Enero 2015
Lectura de 10 min.
Dé un impulso a su carrera profesional
Uno de los mayores obstáculos para el éxito es la falta de motivación. Por tanto, no se siente a esperar que llegue alguien a motivarle. Es importante progresar y evitar la complacencia. Eso significa...
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Escape de la monotonía
Una vez que se cae en la rutina, el trabajo puede convertirse en una tarea mecánica. Para infundirnos energía debemos: - Recordar una época en la que nos encantaba nuestro trabajo y conseguíamos gr...
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Management & Innovation (Núm. 11) · Habilidades directivas
Enero 2015
Lectura de 10 min.
Confíe en los demás para que adopten decisiones
Cuando su carga de trabajo es mayor de lo que usted puede sobrellevar, es necesario que confíe en otras personas para que se hagan cargo de algunas labores importantes. La delegación le permitirá cent...
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Management & Innovation (Núm. 11) · Habilidades directivas
Enero 2015
Lectura de 10 min.
Haga feliz a una persona en cinco segundos
Los elogios no tienen que ser necesariamente complicados. Un simple "bien hecho" puede motivar mucho y ser enormemente eficaz. He aquí diez maneras de decirlo en cinco segundos o menos: 1. "Muchas ...
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La voz crea ambiente
La forma de hablar contribuye de forma importante al éxito tanto cuando se habla con un cliente como con un colaborador. Hay direcciones comerciales que tienen la virtud de que todas sus palab...
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Management & Innovation (Núm. 11) · Habilidades directivas
Enero 2015
Lectura de 10 min.
Tratar con personas difíciles
Cuando se trata con personas, hay que estar preparado para reaccionar ante la actuación de personalidades diferentes. He aquí algunos ejemplos: ? Tratar con una persona agresiva, que se muestra hos...
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Dedique tiempo a cuidar a los clientes
Esforzarse por conseguir constantemente nuevos clientes es un error. Evidentemente, usted necesita aumentar su lista de clientes y de contactos. No obstante, si se limita únicamente a hacer eso, estar...
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Editorial Dossier Logística e internacionalización - Management para todos-Business 6 Technology núm. 11
Management para todos Hace un año lanzábamos el primer número de la revista Harvard Deusto Business & Technology, y lo hacíamos con la ilusión de hacer llegar a nuestros lectores, núm...
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Hacia la ética del vendedor desde la cultura corporativa
Factores que influyen en la ética de los vendedores Un entorno en el que los vendedores no tienen claro lo que se espera de ellos. La mejor política para una organización es tener un código de c...
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Cómo alimentar la pasión por el trabajo
Cualquier directivo con personas a su cargo sabe que es mucho más fácil trabajar con alguien que siente pasión por la labor que desarrolla; por lo tanto, uno de sus objetivos debe ser cuidar a los mie...
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Management & Innovation (Núm. 10) · Habilidades directivas
Noviembre 2014
Lectura de 10 min.
El valor de los contactos
Contactar con un antiguo cliente puede hacerse en ocasiones un poco cuesta arriba. La idea de tener que romper el hielo después de un tiempo sin ningún tipo de relación suele ser difícil y lleva numer...
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Management & Innovation (Núm. 10) · Recursos humanos
Noviembre 2014
Lectura de 10 min.
Consejos para escoger al mejor candidato
Muchos directores de departamento se ven a menudo en la situación de tener que contratar a un nuevo profesional. A continuación se muestran algunas pautas para elegir al mejor candidato en un proceso ...
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Management & Innovation (Núm. 10) · Habilidades directivas
Noviembre 2014
Lectura de 10 min.
Cómo crear una red de relaciones
Algunos hablan de "tirar de los hilos" de forma crítica, pero el hecho es que una red de relaciones bien construida no solo le ayudará en sus andanzas personales, sino que también demuestra ser benefi...
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Editorial - El mercado del lujo, un sector en alza - Business & Technology núm.10
El mercado del lujo, un sector en alza Los productos de gama alta se consolidan como un mercado estable y con posibilidades de crecimiento en un entorno turbulento y marcado por la inestabilidad. L...
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Cuatro indicadores clave en la política de retribuciones para su equipo de ventas
Para los directores de ventas es muy importante saber si la política de retribuciones está funcionando correctamente. Los siguientes indicadores pueden evidenciar alguna disfunción en el plan: 1 NO...
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Ocho claves para realizar una buena presentación
Las presentaciones en público constituyen una herramienta de comunicación clave pero, con demasiada frecuencia, se convierten en intervenciones largas y tediosas que no consiguen captar la atención de...
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Management & Innovation (Núm. 9) · Habilidades directivas
Octubre 2014
Lectura de 10 min.
Comuníquese De forma Efectiva
Holger Six, especialistas en desarrollo empresarial, formación profesional y entrenamiento del personal, radicada en la ciudad alemana de Neuss, recomienda que se mantenga una estricta separación entr...
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Control eficaz de tareas
Bajo la fuerte presión del trabajo muchos profesionales apenas reaccionan y acaban descuidando las actividades orientadas al logro de sus objetivos. ¡Actúe de otra manera! Concéntrese en las tareas qu...
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Fijar precios con acierto
Si un producto resulta demasiado caro, no hay ventas; si es demasiado barato, no hay beneficio. Esta verdad es una preocupación de siempre, porque una y otra vez se ven obligados a plantearse la pregu...
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Editorial-Canales informales de financiación-Business & Technology núm.9
Canales informales de financiación El acceso a la financiación está en el centro de las preocupaciones de la empresa, en un entorno de incertidumbre y de cambio de modelo, cada vez surgen con más f...
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Management & Innovation (Núm. 8) · Habilidades directivas
Septiembre 2014
Lectura de 10 min.
Interprete correctamente los signos de comunicación corporal
Lo que los clientes dicen no siempre concuerda de hecho con lo que piensan. Los mensajes del lenguaje corporal nos proporcionan unas referencias claras. "Las palabras pueden mentir. El cuerpo, en c...
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Entrevista a Antonio Otero, Director de Business Results en Mindshare
En colaboración con: Smartclip Existen distintas maneras de entender qué es Televisión Conectada. Desde su punto de vista, ¿cualquier uso de la pantalla de un TV para acceder a Internet debería ser...
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Cómo se pueden poner las ideas en práctica
Las ocurrencias brillantes no bastan. Lo realmente decisivo es convertir las ideas en verdaderas soluciones y conceptos que sirvan en la vida diaria. Para obtener nuevas soluciones que resuelvan lo...
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Páginas web: gestión de contenidos
Además del aspecto de las páginas, el contenido es otro factor importante a la hora de captar la atención de los usuarios. Pasos a seguir para que su web crezca y logre sus objetivos: ? Ap...
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Management & Innovation (Núm. 8) · Habilidades directivas
Septiembre 2014
Lectura de 10 min.
Mitigue el estrés mediante tres sencillos pasos
Si no se tratan, los efectos del estrés en el lugar de trabajo se van a sentir posteriormente dando por resultado una reducción de la productividad y un absentismo más elevado. Factores que ayudan ...
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Management & Innovation (Núm. 8) · Habilidades directivas
Septiembre 2014
Lectura de 10 min.
Consejos de formación que sirven para obtener resultados
Las personas aprenden más rápido y retienen más cuando participan de forma activa. ¿Por qué muchas sesiones de formación son eventos pasivos? Una persona habla y todas las demás escuchan. La próxim...
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Cómo afrontar los proyectos y los problemas que puedan generarse
Ante estas situaciones, es imprescindible estudiar y reflexionar sobre las diversas opciones disponibles desde todas las perspectivas y puntos de vista con el fin de que la decisión final sea la más a...
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CaixaBank y Technosite diseñan una solución para superar barreras de accesibilidad en los cajeros automáticos
El objetivo de la herramienta es ayudar a personas mayores, con discapacidad o poco familiarizadas con las nuevas tecnologías a que interactúen con dispositivos electrónicos de forma personalizada y a...
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¿Te va a quitar el trabajo una máquina?
Solamente en la última década hemos visto nacer nuevos empleos como community manager o piloto de drones. Desgraciadamente también estamos siendo testigos de cómo empleos con muchos años de hist...
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Fundación DKV Integralia: la integración laboral como objetivo
Hace más de una década, DKV Seguros impulsó la puesta en marcha de la Fundación Integralia que, a través de contact centers, ofrece una oportunidad de desarrollo profesional a cientos de personas con ...
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Editorial-La RSC en la práctica-Business 6 Technology núm.8
La RSC en la práctica La responsabilidad social corporativa (RSC) es un concepto fundamental dentro de la estrategia actual. Afecta a la visión y a la misión de la empresa, a su posicionamiento com...
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Management & Innovation (Núm. 7) · Habilidades directivas
Julio 2014
Lectura de 10 min.
Cree un orden del día que funcione
El punto de partida de cualquier reunión es el orden del día. Un orden del día impreciso da lugar a una reunión poco concreta. Pasos para elaborar un orden eficaz en una reunión: ...
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Management & Innovation (Núm. 7) · Habilidades directivas
Julio 2014
Lectura de 10 min.
Negociar eficazmente
A juicio del consultor de empresas Jörg Middendorf, cuando las negociaciones con clientes no discurren de forma óptima, a menudo la causa estaba ya en la propia planificación. Middendorf aconseja prep...
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Management & Innovation (Núm. 7) · Habilidades directivas
Julio 2014
Lectura de 10 min.
Maneras infalibles de dominar el estrés
Nunca tenemos tiempo suficiente. Hay que presentar informes. Los plazos de los proyectos son inminentes. El estrés nos acecha a todos. No podemos hacer que el estrés desaparezca completamente, pero po...
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Management & Innovation (Núm. 7) · Habilidades directivas
Julio 2014
Lectura de 10 min.
Consejos para realizar una presentación con éxito
Cuanto mayor sea el despliegue de medios utilizado en la presentación, mayor importancia tendrá concentrarse en lo más importante y preparar transparencias esquemáticas que sirvan de entrada a cada te...
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Construya un sitio "web" atractivo, teniendo en cuenta la usabilidad
Los canales de comunicación que proporcionan las tecnologías sirven como carta de presentación para los nuevos clientes y como lugar de encuentro para los que ya tiene una organización. La correcta es...
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Entrevista a Carlos Bosch, Director de Medios de Danone S.A.
Existen distintas maneras de entender qué es Televisión Conectada. Desde su punto de vista, ¿cualquier uso de la pantalla de un TV para acceder a Internet debería ser considerado TV Conectada? La T...
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El futuro de las empresas depende de su atractivo para los trabajadores
Qué factores influyen en la decisión de un trabajador a la hora de elegir una u otra empresa donde trabajar? Los procesos de selección resultan cada día más complejos. Sin embargo, en España aún falta...
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Consejos para una comunicación efectiva
Las relaciones de los clientes con la empresa mejoran cuando se basan en cuatro principios: 1. Escuchar Ésta es la clave para entender al otro. Conviene repetir con nuestras propias palabra...
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Movilidad en la empresa: más que una tecnología
Ser un profesional del siglo XXI significa vivir en el cambio como única constante. El nuevo mantra del management nos habla de "surfear la ola", de "ser flexible" y de "tener capacidad de adaptación ...
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Editorial- Movilidad - Business & Technology núm. 7
Movilidad El movimiento y el cambio son dos de las características definitorias del entorno empresarial actual. El rápido avance tecnológico ha hecho evolucionar, naufragar o reconvertir los modelo...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 6) · Habilidades directivas
Junio 2014
Lectura de 10 min.
La fuerza de las ideas
El que de manera voluntaria y deliberada controla sus pensamientos e in uyen en ellos es capaz de dominar cualquier situación. Incluso con unas sencillas medidas se pueden interiorizar pensamientos po...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 6) · Habilidades directivas
Junio 2014
Lectura de 10 min.
Aproveche la eficacia de las preguntas
Las preguntas pueden ser una de las herramientas de comunicación más e caces que se pueden utilizar. Pueden ayudarle a obtener nueva información, a comparar su perspectiva con la realidad y a descubri...
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Clientes que son clave
¿A quién consideraremos cliente clave de ahora en adelante? Para poder responder a esta pregunta, deberemos tener presentes las cuestiones siguientes: ? ¿Qué probabilidades de crecer tiene ese clie...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 6) · Habilidades directivas
Junio 2014
Lectura de 10 min.
Estrategias útiles para la negociación
Tanto si negocia con clientes como colegas, en toda situación puede usar unas reglas básicas y fortalecer su posición. Son eficaces aquellas negociaciones que aprovechan a quienes intervienen en el...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 6) · Habilidades directivas
Junio 2014
Lectura de 10 min.
Añada asertividad al plan de juego
Ejerza más influencia al hablar con educación. Le mostramos algunas maneras para transmitir su mensaje de la forma más eficaz: ? Hable toda su intervención. No permita a los que le interrumpan ...
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Oriente su empresa a los clientes
En primer lugar, un proceso de transición hacia una empresa centrada en el cliente requiere un cuidadoso análisis de la estructura actual de la organización, así como una reflexión sobre cómo lleva a ...
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'Outsourcing' de Recursos Humanos vs. Cumplimiento Legal
A través de esta colección de estudios, se ha identificado que 2 de cada 3 empresas que recurrían a la externalización obtenían un 50% de ahorro en costes, mientras que 3 de cada 4 empresas exter...
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Entrevista a Josep Mitjà, Co-Fundador de Wuaki.tv
Existen distintas maneras de entender lo qué es y significa Televisión Conectada (CTV), ¿Cómo la definirían desde Wuaki?. Desde su punto de vista, ¿cualquier acceso a Internet a través de la pantalla ...
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Editorial BANCA Y EMPRESA - Business & Technology num.6
BANCA Y EMPRESA Las entidades nancieras y el mundo empresarial están condenados a entenderse.Viven historias paralelas donde la interrelación es casi imprescindible, formando parte de un ...
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El gran mercado de las licencias bancarias 'offshore' en el mundo
Crear compañías de ahorro o instituciones de crédito o de moneda electrónica, emulando en algunas jurisdicciones las operativas bancarias y casi la totalidad de sus funciones, está cada vez más de mod...
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Claves para el crecimiento a través de la disrupción digital
En una época de incertidumbre económica, Accenture ha analizado cómo las empresas de alto rendimiento buscan en la disrupción digital nuevas vías de crecimiento para poder afrontar los retos de un con...
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Editorial - Internacionalización - Business & Technology núm. 5
Internacionalización El mercado es global, las opciones crecen día a día a nivel mundial y las posibilidades de vender nuestros productos y servicios son relevantes si sabemos buscar mercados inter...
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Internacionalización de las inversiones: rentabilidades por dividendo a nivel global
En colaboración con: Fidelity La renta variable con reparto de dividendo (rentabilidades por dividendo) es una estrategia atractiva y ampliamente consolidada en todas las áreas geográficas del mu...
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Cómo llevar reuniones inteligentes
El asesor de negocios John Gravitt ofrece las pautas siguientes para los líderes que quieran convocar reuniones verdaderamente atroces. Por supuesto, el resto de nosotros deberíamos evitar las táctica...
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El paso de la Gestión de las Relaciones con el Cliente a la Gestión de la Experiencia del Cliente
Ofrecer servicios de atención al cliente "más baratos y mejores" ha sido el mantra entre los ejecutivos de las compañías del sector del contact center y de las relaciones con los clientes desde hace m...
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Los principios de la inteligencia emocional
Muchas personas aún no entienden la importancia de la aplicación de las emociones al trabajo, ya que siguen considerando éste como una actividad únicamente racional y no emocional. Sin embargo, ésta e...
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Entrevista a Miguel A. Ruiz, Content & Services Manager en Samsung
La primera pregunta es conceptual. Existen distintas formas de entender lo qué es y significa Televisión Conectada, pero ¿cómo la definirían desde Samsung? ¿Cualquier acceso a Internet a través de la ...
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La eficacia de la publicidad en Smart TV
Smartclip y GfK han realizado conjuntamente el primer estudio de eficacia de una campaña de publicidad en Smart TV. Su objetivo es disponer de datos muy básicos como son el alcance de una campaña en S...
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Cómo revolucionar la comunicación interna de tu organización con el Portal del Empleado
Probablemente, si hoy hiciéramos una encuesta a la mayoría de las empresas del mundo, todas nos responderían que la comunicación interna es considerada como un factor clave para la rentabilidad y tran...
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Editorial- La importancia de los clientes- Business & Technology núm. 4
La importancia de los clientes Cada empresa debe ser rentable para ser viable, y este objetivo solo se consigue cliente a cliente. Los resultados empresariales son la suma de las aportaciones conse...
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Recetas para ser feliz en el trabajo
Está comprobado: las empresas más exitosas son las empresas felices. Mejores prácticas para aumentar el índice de felicidad 1 Ser positivo "De todas las virtudes que podemos aprender no hay o...
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Claves para convertir un evento en una experiencia única gracias al márketing digital
Vivimos en una época dominada por la multicanalidad, en la que los clientes no se conforman con recibir estímulos a través de una sola vía. Ahora son más exigentes y demandan una atención más personal...
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Editorial - Márketing digital - Business & Technology núm. 3
Márketing digital Aunque aún seguimos planteando la actividad del márketing en internet y en los medios sociales como una categoría novedosa y con entidad propia para ser tratada de forma monográca...
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Harvard Deusto
Management & Innovation (Núm. 2) · Habilidades directivas
Febrero 2014
Lectura de 10 min.
Aprenda a cuidar las formas en la comunicación
La realidad y las formas. Los malos modos todo lo estropean, hasta la justicia y la razón. Los buenos todo lo remedian: doran el no, endulzan la verdad y hermosean la misma vejez. En las cosas tiene g...
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Rompa con las rutinas en el trabajo
Trabajar de manera metódica tiene un buen número de ventajas sobre la productividad dado que ayuda a controlar los estándares de tiempo requeridos en cada actividad, mejora el cumplimiento de la plani...
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Los verdaderos beneficios del ECR
Kurt Salmon, una empresa de consultoría de comercio minorista, demostró que la ¿Respuesta Eficiente de Consumidor¿ (ERC) podía reducir los costes en la cadena de distribución de supermercados aproxima...
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El mito de la seguridad informática
Los altos directivos de la empresa, no sólo los gestores técnicos, son quienes deben hacer frente a las consecuencias de una quiebra de la seguridad y, precisamente por ello, también son los que tiene...
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Desconecte el estrés
Según una nueva investigación, las personas sometidas a los mayores niveles de presión pueden quebrar el hábito del estrés mediante la puesta en práctica de un sistema de ¿gestión de la calidad interi...
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¿Qué es un director global?
Para competir a nivel internacional, una empresa necesita tres tipos de directivos especialistas bien diferentes: los directores de actividad, los directores de país y los directores funcionales. Los ...
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Personalice sus programas de desarrollo directivo
Las estrategias de desarrollo de las empresas son básicas para el desarrollo de sus líderes. Las organizaciones suelen utilizar programas de formación de talla única pero es necesario realizar un enfo...
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El 'mentoring' como transmisor del conocimiento tácito
Las técnicas de ¿mentoring¿, entendidas como la preparación de la sucesión de los puestos definidos como clave dentro de una organización, pueden ser una forma de preservación no sólo del conocimiento...
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Espacios de valor: una aproximación sistémica y dinámica al diseño de la estrategia
El espacio de valor relevante para una empresa es el conjunto de agentes que influyen en la creación de valor económico relacionado con los bienes y servicios de la empresa, y en su reparto, así como ...
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Negociando la esencia de un acuerdo
En los procesos de negociación se suele dedicar tanto tiempo a la elaboración del contenido del acuerdo, que se suele prestar poca atención al contrato social o a la esencia del convenio. Esto provoca...
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El elevado coste de la pérdida de confianza en el líder
Cuando los profesionales dudan de la integridad de un directivo, el problema puede acabar reflejándose en los resultados financieros. La confianza en el líder es básica y el hecho de perderla signific...
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Secretaría Plus, el reto de crear una red internacional
La idea de este proyecto surgió inicialmente al detectarse el gran poder de decisión de las secretarias en las empresas y se creo con el propósito de ocupar un espacio de internet que todavía no estab...
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Seis decisiones de TI que no debe dejar en manos del departamento de TI
A menudo los altos directivos se sienten incómodos a la hora de tomar decisiones de tecnologías de la información. Sin embargo, si dejan de lado su responsabilidad, están conduciendo a sus empresas a ...
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Sea consecuente con los valores de su empresa
Al líder se le medirá desde el punto de vista de los valores percibidos, así que debe asegurarse de que profesionales y directivos comparten la interpretación de cuáles son los valores. Dejar que los ...
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El arte de persuadir y convencer en los negocios
A la hora de presentar una propuesta a los altos directivos de la empresa, con demasiada frecuencia se cae en el error de centrarse demasiado en el contenido del argumento y no lo suficiente en cómo t...
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Preparados para vender
Los clientes potenciales se han vuelto más cautelosos que nunca: se muestran reacios a compartir información con un vendedor a quien no conocen y en quien no confían. El vendedor debe desarrollar sus ...
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Atentos a la opinión ¿on-line?
Tradicionalmente, el hecho de que algo corriera de boca en boca marcaba el camino hacia el éxito para muchos sectores empresariales. Actualmente la opinión on-line difundida en medios electrónicos, co...
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Situaciones límite: los crisoles del liderazgo
Un crisol es, por definición, una experiencia transformadora a través de la cual una persona adquiere un sentimiento de identidad nuevo o modificado. Probablemente, no es sorprendente que uno de los t...
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La paranoia prudente: un arma competitiva para las empresas
La paranoia prudente es una forma de sospecha constructiva con relación a las intenciones y acciones de las personas y las organizaciones. Las personas prudentemente paranoicas controlan todos los mov...
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CRM y la experiencia operacional
Par un director comercial, el CRM puede significar muchas cosas; por ejemplo, una herramienta para gestionar contactos. Par un director de márketing, algo cono lo que realizar el seguimiento de las pr...
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Directivos C: cómo gestionarlos para vencer en la batalla por el talento
Los directivos C de una empresa tienen unos resultados aceptables, justos. Salen adelante y quizá incluso avancen incrementalmente, pero rara vez crean algo radical o innovador, y no inspiran a los de...
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Viva de acuerdo con sus valores empresariales
Teniendo en cuenta el gran esfuerzo que entraña el desarrollo y la implantación de un sólido sistema de valores, muchas empresas probablemente preferirán no molestarse en hacerlo. De hecho, no debería...
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Márketing infantil: el consumidor de hoy y de mañana
El mercado infantil español tiene un tamaño de 3.500 millones de euros anuales, sin contabilizar el mercado de influencia del menor, como son los cambios en las pautas de consumo de los padres o las n...
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Los verdaderos peligros de la asesoría personal de directivos
Existe una tendencia creciente a contratar asesores personales para los ejecutivos más prometedores, que les ayudan a mejorar su rendimiento laboral. Sin embargo, muchos de los asesores carecen de for...
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Oportunidades y amenazas del ¿e-mail marketing?
El correo electrónico se ha convertido en una herramienta importante para la aplicación del márketing directo. Se caracteriza por permitir una interactivad entre emisor y receptor; provocar una respue...
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¿Está su empresa realmente orientada al cliente?
La estrategia de atención al cliente está evolucionando hacia un modelo de gestión en el que el cliente se convierte en el motor de la organización, con lo que hay que incrementar su satisfacción, bus...
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Manual de supervivencia para líderes
Cuando una empresa decide cambiar su forma de organización empresarial, es muy probable que el líder se vea obstaculizado en este objetivo. La transformación en la estructura de una empresa genera una...
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Márketing ¿one-to-one?: La conquista del cliente
La introducción de las tecnologías interactivas en los mercados obliga a las empresas a establecer relaciones más individualizadas con el cliente, poniendo en marcha estratégias de márketing ¿one-to-o...
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Márketing con causa: entre la filantropía y el beneficio empresarial
El márketing de causa social trata de incrementar el beneficio de la empresa y apoya causas benéfico-sociales que son valoradas positivamente por sus clientes. Esto se debe a que la utilización de val...
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Gestión de libro abierto: co-responsabilidad en el éxito de la empresa
El Open Book Management (OBM) es una forma de gestión empresarial que concede autonomía a los miembros de la organización. Aplicando este sistema, los trabajadores están motivados, centran su atención...
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¿Ofrece su empresa un buen servicio de atención al cliente?
Debido a la creciente competitividad en todos los mercados, que los equipos de servicio al cliente posean las capacidades necesarias son una necesidad, independientemente de lo que se desee vender. Re...
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¿Merchandising? en agencias de viajes minoristas
Las nuevas tecnologías están asumiendo gran protagonismo en el negocio de las agencias de viajes, dando lugar a un debate sobre el futuro de las agencias de viajes en entornos reales. Por ello, el pap...
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Dirección por valores: caso práctico
En el actual entorno económico y social, lo más lógico parece ser que las empresas dediquen prácticamente todos sus esfuerzos a intentar aumentar sus beneficios. Sin embargo, existen otras formas de g...
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¿12 meses, 12 causas?, el compromiso solidario de Telecinco
Desde hace ya tres años, Telecinco ha desarrollado con éxito el proyecto solidario ¿12 meses, 12 causas¿, una campaña de sensibilización informativa que expone las injusticias sociales bajo un enfoque...
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5 à Sec, líder mundial de tintorería en una hora
5è Sec es una empresa dedicada a la tintorería, fundada por Roger Chavannon en 1968. En la actualidad, esta franquicia se ha consolidado internacionalmente, con presencia en 28 países. Su estrategia e...
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La importancia de gestionar el valor que no se ve
La diferencia entre el valor real de una empresa y el valor que se deduce de su cotización o de la información contenida en sus estados financieros puede llegar a ser, en muchos casos, muy grande. Est...
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El valor del juicio intuitivo en la toma de decisiones
En el nuevo entorno empresarial, en el que el cambio es la norma, los líderes deben ser capaces de interpretar las claves y adoptar decisiones. No obstante, esta tarea es cada vez más complicada y el ...
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Tres modelos de estrategia y dirección de recursos humanos
Los directivos de recursos humanos han visto cómo su trabajo ha ido adquiriendo mayor importancia durante los últimos veinte años, hasta el punto que muchas decisiones empresariales no se toman sin te...
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La franquicia: visión estratégica y tendencias de futuro
La expansión del sistema de franquicias ha propiciado avances que permiten conseguir ventajas competitivas en este sector, ya que aporta soluciones válidas para competir con otras empresas. La innovac...
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¿Ha ido demasiado lejos el 'outsourcing'?
Mediante el outsourcing, las empresas pueden conseguir inmediatos ahorros de costes, al tiempo que evitan los conflictos laborales y deficiencias de gestión. Pero, en numerosas ocasiones, no se encuen...
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Liderar en momentos de desconcierto
A gran parte de los directivos les resulta desconcertante verse en situaciones imprevistas, ya que están acostumbrados a controlar hasta el mínimo detalle. Los nuevos líderes son conscientes de que ne...
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La búsqueda del equilibrio en la gestión de 'joint-ventures'
Una vez se llega a firmar un acuerdo de joint-venture, la atención ha de centrarse en su correcta aplicación. Es entonces cuando comienza el reto de los ejecutivos y los factores que determinan el éxi...
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Fidelidad versus lealtad: clientes, perros o amigos
Como clientes y consumidores, vemos proliferar a nuestro alrededor promesas de ventajas que buscan premiar nuestra fidelidad. Pero como empresas, se debe reflexionar sobre el verdadero sentido de las ...
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Innovación estratégica: cómo cambiar las normas
La ventaja competitiva no sólo depende de que la empresa se ciña a las reglas del juego. Su capacidad para cambiar estas reglas es más importante. Ello es una tarea fundamentalmente creativa. La innov...
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Sigan atentos a este canal
Los mercados electrónicos representarán más del 50% del comercio electrónico entre empresas en los próximos cinco años. Según un informe reciente de la empresa de consultoría Frank Lynn & Associat...
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Telefonía móvil en Europa: un sector al borde de un cambio radical
El sector de las comunicaciones móviles en Europa está a punto de sufrir una transformación radical. La primera variación será una modificación del cambio discontinuo en las condiciones competitivas d...
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Arie de Geus: entrevista con el líder del pensamiento
En esta entrevista Arie de Geus muestra sus opiniones sobre cómo deben ser las estructuras de las empresas. Según sus teorías, si se trata a una organización como a un ser vivo, puede sobrevivir a la ...
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Líderes a nuestro estilo
En las últimas décadas se han popularizado diversos enfoques para la mejora de las empresas. En la actualidad, la prioridad formativa de los grupos empresariales punteros son los aspectos culturales y...
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Xerox: renovarse o morir
Anne Mulcahy está inmersa en la recuperación de Xerox (con miles de millones de deuda, escasas ganancias, malas prácticas contables y un mercado de copiadoras que se debilita). La consejera delegada a...
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Estrategia para crear una marca fuerte
Según el doctor David A. Shore, de la Universidad de Harvard, una marca es más que reconocer un nombre y hacer una promesa al cliente. Una buena marca logra gente dispuesta a pagar más, a desplazarse ...
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Entrevista con Chris Argyris: el aprendizaje organizativo
Argyris lleva 20 años asesorando a las empresas para mejorar la capacidad de aprendizaje de directivos y empleados. Para él, todo nuestro conocimiento debe generalizarse y modelarse de forma que la me...
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Fusiones: la patología de la grandeza
La obsesión por el crecimiento desmesurado, por parte de los consejeros delegados y de los inversores cegados por las cifras y por los beneficios alimenta la ¿fusionmanía¿, pero diversos estudios en t...
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Del e-branding al one-branding
Las marcas tradicionales tienen una oportunidad única de incrementar su fuerza, aumentando el alcance y la profundidad de ésta. Internet permite llegar a nuevos clientes y aumentar la profundidad. Los...
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A la tercera va la vencida
La informatización de ventas y márketing rara vez sale bien al primer intento. Es necesaria una implementación gradual, como demuestra el ejemplo de la empresa Owens Corning, que desde la versión inic...
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Innovación estratégica en la nueva economía
Los nuevos mercados cambian a una velocidad tan vertiginosa que la ventaja de las empresas a la hora de competir viene de procesos y estrategias que permiten a la compañía reaccionar rápidamente y con...
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Cómo convertirse en un equipo directivo eficaz
El mito del liderazgo heroico deja paso, cada vez más, a considerar esenciales a los equipos directivos para el éxito de la empresa. Los equipos más eficaces, enfocados en principio en el trabajo en c...
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¿Son los mejores gestores excelentes golfistas?
Un conocido estudio, realizado por The New York Times, reflejó que las empresas que habían repartido los mayores dividendos a sus accionistas eran las empresas cuyos consejeros delegados tenían los ha...
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Las nuevas tecnologías y los equipos humanos: el nuevo escenario
Están apareciendo nuevas herramientas y servicios difícilmente imaginables pocos años atrás, lo que posibilita un aumento de la eficiencia en los procesos productivos, la creación de una nueva industr...
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¿Coaching¿: la cultura del entrenamiento
Las personas que llegan a la cumbre acuden a los tutores o ¿coach¿ en busca de motivación y de preparación para subir aún más alto, pero las organizaciones actuales no tienen estructura ni tiempo para...
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Crear una organización orientada a soluciones
Es esencial que una empresa sea algo más que un proveedor con un producto, pero no es necesario emprender una gran reorganización para que la compañía se oriente a ofrecer soluciones. Las áreas de már...
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La importancia de los detalles en la estrategia de márketing
Un análisis comercial estratégico es la mejor forma de descubrir las áreas importantes para la mejora y el crecimiento de la empresa. Una evaluación completa examina más allá de los asuntos singulares...
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¿Le conviene a su empresa entrar en el B2B?
El comercio electrónico que se realiza entre empresas (B2B), o e-business, se ha convertido en un término habitual en las empresas. La causa ha sido la puesta en marcha de operaciones de intercambio c...
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Más allá de la unidad de negocio
Las empresas con un diseño organizativo que permita trascender las unidades de negocio para perseguir oportunidades serán las que triunfarán. Con esta estructura se consiguen diversas ventajas, una de...
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Invertir la cadena de valor
Hoy en día la cadena de valor de una empresa debe empezar por un análisis de los clientes, así se puede saber si hay un cambio en las preferencias de éstos y se consigue evitar que la competencia nos ...
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Márketing directo... pero desde la otra orilla
Para definir la campaña de publicidad es esencial comprender el comportamiento humano, ya que es el consumidor quien interpreta nuestro mensaje publicitario. Hay que partir de observar los mensajes pu...
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La tecnología y la gestión del conocimiento
La gestión del flujo de conocimiento y la transferencia eficaz de éste son dos aspectos que cada vez están cobrando más importancia entre los directivos. Esto es así porque está demostrado que la memo...
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El índice de capital humano: una herramienta para fidelizar el capital intelectual
Cada vez hay mayor interés por saber cómo contribuyen los empleados en el crecimiento de valor de las organizaciones. Está comprobado que las empresas de éxito tendrán que desarrollar políticas para g...
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La misión y los fondos de las instituciones no lucrativas
Uno de los equívocos más frecuentes en las instituciones no lucrativas es considerar que la provisión de fondos es totalmente aleatoria. Hay que desprenderse de ese tipo de creencias y llevar a cabo u...
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El consejero delegado: ¿mano visible en la creación de riqueza?
Se suele atribuir el rendimiento de la empresa al Consejero Delegado, por eso normalmente su sueldo es elevado. Pero esto está plenamente justificado si se tiene en cuenta que desde este puesto se man...
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La teoría del juego en la estrategia empresarial
La teoría del juego se basa en la toma de decisiones de una empresa según la previsión que tiene de la actuación de la competencia. Cuando no hay estrategias dominantes se produce el concepto de equil...
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La sociedad del riesgo en la nueva economía
La mayor trascendencia de la Nueva Economía en nuestra sociedad es la nueva dimensión temporal que ha llegado con el capitalismo, esto es, ya no hay cabida para los plazos largos, todo se lleva a cabo...
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Desarrollo de productos impulsado por el mercado <BR>Emplear los objetivos de coste para optimizar los productos y los precios
En un entorno tan competitivo como el actual, las empresas tienen que ir con mucho cuidado de no equivocarse. Para sobrevivir, han de lanzar al mercado productos que satisfagan las exigencias de los c...
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Entrevista de exploración: cómo interpretar la demanda del cliente
Muchas veces, el vendedor piensa que el cliente ya sabe lo que necesita. Sin embargo, la mayoría de las veces esto no es cierto, y los clientes suelen ignorar qué es lo que realmente les falta y no co...
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La gestión del tiempo comercial
Gestionar bien el tiempo es de suma importancia, ya que se trata de una herramienta muy valiosa en la actividad de ventas. Sin embargo, en el día a día, hay múltiples acciones que roban tiempo a los v...
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Luces y sombras del márketing relacional<BR>El caso del sector bancario
Aplicar el márketing relacional cuando no existe una dirección por valores en una entidad financiera que desarrolla las técnicas de retención de los clientes a menudo conduce a resultados inesperados....
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Colaboración entre hombres y mujeres
En el ámbito laboral el género masculino consigue grandes logros con sus habilidades analíticas. Por su parte, las mujeres disponen de una fuerte capacidad perceptiva que las hace idóneas para el lide...
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Nuevos vendedores para mejorar la experiencia del cliente
En la actualidad, el perfil de la fuerza de ventas es cada vez más exigente. No sólo se necesitan personas orientadas al cliente, sino también a los resultados, que sepan combinar sus capacidades pers...
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¿Por qué la mitad de las decisiones que tomamos son erróneas?
En ocasiones, las tácticas de los directivos son las que generan decisiones erróneas. Normalmente se actúa rápidamente, sin un análisis sobre el motivo del error, por la exigencia de encontrar una sol...
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Captación de capital e Internet
Internet ha modificado la estructura de poder de los servicios tradicionales de agencia de bolsa minorista y la forma de captar capital de las empresas. Los bancos on-line de reciente creación deben g...
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Nuevos rumbos del márketing
Las herramientas de automatización de márketing pueden ayudar a las empresas a identificar a sus clientes más rentables, adaptar mensajes a medida a partir de preferencias personales y reducir el cicl...
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Hacia un nuevo márketing ¿mix?
Entre los responsables de márketing proliferan nuevos conceptos, como customer equity, relationship marketing, márketing one-to-one, permission marketing, database marketing o marketing triad..., que ...
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La cadena de valor del comercio electrónico
La incertidumbre del futuro del comercio electrónico, debida al cambiante panorama del entorno tecnológico y socio-económico, hace aconsejable establecer un marco conceptual de referencia que facilite...
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Harvard Deusto
Márketing y Ventas (Núm. 42) · Habilidades directivas
Diciembre 2000
Lectura de 10 min.
Dar y recibir
La filantropía corporativa y el patrocinio ofrecen a la empresa una oportunidad de decir algo sobre sí misma de una forma convincente y eficaz. No obstante, es necesario comunicar eficazmente el mensa...
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Fragmentar la organización
Bajo la presión de la liberalización, la competencia global y el avance de la tecnología, una serie de sectores se están fracturando a lo largo de las grietas de la gestión de las relaciones con el cl...
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Cómo crear una marca B2B o empresa a empresa
El artículo analiza cómo puede una empresa crear una marca potente que tenga un enorme valor para el accionista en un mercado muy competitivo y atestado de comunicación y muestra algunas prácticas idó...
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El líder y la visión de futuro<br>Guía paso a paso para que el líder pueda prever el futuro y comunicarlo a los demás
Las empresas que quieran atraer y retener empleados, voluntarios, usuarios, clientes, donantes o inversores deberán tener un líder integrador con una visión de futuro diferenciadora. Esta visión de fu...
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Entrevista con John Quelch
John Quelch es un estratega práctico. Dirige enérgicamente London Business School, de la que fue nombrado decano en 1998. Quelch, de 49 años, ha dedicado gran parte de su carrera a guiar a estudiantes...
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Gestión de canal: una nueva revolución
El servicio al cliente es el corazón de la empresa y de la gestión de canal. La diferenciación del servicio es cada vez más importante. No obstante, convertir esa diferenciación en una realidad diaria...
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Un esquema para la gestión de relaciones con los clientes (CRM)
Un elemento esencial de la rentabilidad a largo plazo es centrar la atención y los recursos más allá de la adquisición de clientes, en la conversión y conservación de clientes. La gestión de relacione...
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El márketing social: de la táctica a la estrategia
Las empresas y las instituciones no lucrativas pueden crear importantes beneficios en su acción conjunta. Con el ciudadano como verdadero protagonista de esta interacción, las fronteras entre ambas or...
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Escala y concentración: el valor en las empresas europeas de telecomunicaciones
La incesante búsqueda del crecimiento por parte de los accionistas plantea grandes desafíos al sector europeo de las telecomunicaciones. Los ganadores finales se distinguirán por su concentración y su...
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Márketing global en el nuevo milenio
En este artículo se analiza como afectarán a todos los profesionales del márketing los futuros grandes cambios, desde la llegada del euro, hasta la inexistencia de fronteras provocada por Internet. A...
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El rendimiento de la publicidad
La publicidad de la empresa es su cara y su voz, crea y perfila su imagen y su reputación. El gasto en publicidad de las empresas es cada vez más elevado, pero es difícil valorar la eficiencia de esta...
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El Quid de la buenas ideas<BR>Cinco reglas de oro
En un momento en el que la mayoría de los nuevos productos fracasa, cinco reglas pueden incrementar las oportunidades de situar una nueva oferta en el mercado Autor : Eric Berggren y Thomas Nacher
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¿Es capaz de salvar el vacío del 'e-business'?
La Worl Wide Web está transformando el márketing entre empresas o business-to-business, aunque implica el riesgo de acabar con muchos de los líderes de mercado actual. Las empresas líderes en el merca...
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Estrategias reales para una organización virtual
En opinión de los autores, los modelos actuales de estrategia y estructura son lamentablemente inadecuados para dar respuesta a los retos inminentes de la era de la información En el artículo se anali...
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La pseudo-compra o ¿mystery shopping?
La investigación comercial será la encargada de suministrar a los responsables de la toma de decisiones en márketing la información 'value for money' que permite reducir la incertidumbre. Este artícul...
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Planificación y control de la fuerza de ventas
Las empresas necesitan fortalecer su función comercial y construir equipos de ventas con un alto grado de motivación y flexibilidad. Estos elementos presentan una serie de retos que se encuentran estr...
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El arte de hablar con franqueza
En la dinámica de las empresas familiares, dirigir el negocio es la parte fácil. El auténtico reto lo plantean los temas de familia. El arte de hablar con franqueza facilta las comunicaciones entre lo...
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La colaboración como elemento generador de valor
En el campo de batalla empresarial, la cooperación entre aliados para generar valor es, sin duda, la mejor estrategia para ganar la guerra de fidelizar al cliente. Los aliados son los proveedores, los...
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El márketing operacional, un eslabón en la cadena vital<BR>Desde llenar estanterías hasta la gestión de las relaciones con el cliente
Potenciar al máximo el valor de la marca en la industria de los productos de gran consumo sigue siendo el mayor campo de acción del márketing operacional. Aún hoy sigue siendo una herramienta excelent...
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La franquicia en el mercado internacional<BR>La expansión directa, indirecta o compartida
Las formas de desarrollar la actividad de la empresa en el mercado internacional son varias. Este artículo analiza diferentes posibilidades, entre las que la franquicia juega una baza importante. Aut...
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Márketing con causa
El márketing con causa social trata de conseguir dos objetivos fundamentales: incrementar el beneficio de la empresa y apoyar causas benéfico-sociales que son valoradas por sus clientes. Esta herramie...
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No deje -en espera- a su cliente<BR>Cómo convertir el centro de atención en un centro de interacción con el cliente
Para que la empresa pueda competir por la fidelidad del cliente y conseguirla, debe transformar su centro de atención en un centro de interacción con el cliente, un punto de atracción que permita a la...
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¡Que venga la recesión!
Los buenos tiempos conllevan el riesgo de la complacencia. Los directivos que esperan la llegada de la recesión tendrán poca flexibilidad para utilizarla en su provecho. En este artículo se presentan ...
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La organización horizontal
La organización horizontal está diseñada para brindar a las organizaciones la forma estructural y el enfoque organizacional integrado que les permitirá entregar dicho valor a sus clientes. Autor: Fra...
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Panda software: David contra Goliat
La seguridad informática se está convirtiendo en una de las áreas de mayor atención. La empresa Panda Software, nacida en Bilbao, se ha convertido en diez años en uno de los líderes mundiales basándos...
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De vendedor a director de ventas<BR>La importancia de la formación de la dirección de ventas
Las habilidades necesarias para ser director de ventas no son las mismas que las de un vendedor. Es más, algunos vendedores son promocionados a directivos cuando ni siquiera tienen vocación para ello....
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'Membership Rewards American Express': la fidelización atractiva
American Express ha desarrollado un programa de fidelización que reune todos los ingredientes para convertir la fidelidad pasiva de los clientes en fidelidad activa. En este artículo se presentan las ...
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De líder a líder: pasar la antorcha
El cambio de líder supone siempre un reto. Sin embargo, las experiencias de la década de 1990 muestran que la sucesión corporativa es más difícil que nunca. En demasiadas ocasiones, la llama de la tra...
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Un canal abierto a la red
Los distribuidores tradicionales sienten la Red como una amenaza. No obstante, los intermediarios desarrollan una función necesaria que podrán perfeccionar gracias a Internet. En este artículo se inci...
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Gestión de quejas y sugerencias: herramienta clave de fidelización de clientes
Normalmente las quejas son temidas en la empresa y se felicitan cuando el nivel de quejas recibido es bajo. El propósito de este artículo es demostrar que las quejas y las sugerencias constituyen opor...
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Política de competencia y estrategia empresarial
La ignorancia en materia de política de competencia ha dejado de ser una opción factible para aquellas empresas que aspiren a crear valor. La regulación en materia de competencia es una variable más a...
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Estrategia en la era de la desintegración
La rápida evolución de los mecanismos de mercado en todos los países y sectores está convirtiendo al mundo empresarial en un entorno global en el que cualquiera puede comprar y vender de todo. Los nue...
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Comercio electrónico: servicio más que tecnología
El éxito del comercio electrónico en Internet se impulsa con un excelente servicio al cliente, no sólo con una tecnología ingeniosa. Los futuros gigantes del comercio electrónico no se limitarán a dis...
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El ¿ART? del conocimiento: sistemas para rentabilizar el conocimiento del mercado
La gestión actual del conocimiento basada únicamente en la información explícita y en las tecnologías de la información no es suficiente. También ha de tenerse en cuenta el concimiento implícito, como...
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Pequeños clientes, grandes posibilidades
Las pequeñas empresas suponen una parte significativa de la actividad de sectores como las agencias de viaje o las telecomunicaciones. En otras palabras, los pequeños negocios son un gran negocio. Par...
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El museo Guggenheim, creador de un nuevo producto turístico
La apertura del museo Guggenheim ha impulsado el lanzamiento de un nuevo producto: Bilbao como destino turístico. Los autores analizan cuál es la mejor forma de potenciar que el gran éxito del micropr...
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Caso práctico: cómo desarrollar una relación de confianza con sus clientes
Lograr la confianza total de los clientes no es un reto simple. El proceso de construcción de la confianza se analiza desde el puunto de vista de un caso práctico, el de la mutua de seguros Mutual of ...
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El fin del liderazgo
la nueva economía globalizada ofrece cada vez menos espacios en los que es suficiente con la acción individual, el liderazgo de arriba abajo. El autor habla en este artículo de las nuevas característi...
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La reputación de una empresa y su cotización en bolsa<BR>¿Qué efecto tiene la capacidad de permanencia de la reputación de una empresa sobre su futuro rendimiento en el mercado de valores?
Las empresas que han obtenido rendimientos económicos destacables gozarán sin duda de admiración, aunque sólo sea a causa de su propio éxito económico. Pero ¿existe, a la inversa, una relación entre l...
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Ingeniería de la relación precio-valor<BR>Los directivos cuentan con herramientas de márketing que ayudan a comprender y gestionar las decisiones de precios
La disposición del cliente a pagar un precio superior se basa en el valor que recibe a cambio. A mayor valor, mayor precio. Cuanto mejor identifique y mida la empresa el valor de una oferta y de sus c...
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Es el cliente, ¡que no te enteras!<BR><P>Diez reglas básicas para enfocar la organización hacia el cliente
Centrar la atención en obtener clientes nuevos sin atender a los antiguos cuando se ponen difíciles ha dejado de ser aceptable. La empresa debe enseñar a sus empleados a volverse hacia el cliente, deb...
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Creatividad en el acercamiento al mercado
La innovación en el acercamiento al mercado puede suponer la redefinición de su perfil de clientes y su posicionamiento con respecto a su competencia. Identificar un mercado es, en definitiva, identif...
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El iconoclasta virginal<BR>Virgin Atlantic Airways, Virgin Cola, Virgin Snow¿ ¿Acaso no tiene límite la virginidad del jefe ejecutivo Richard Branson?
Entrevista a Richard Branson, empresario creador de Virgin Group, uno de los hombres más ricos del mundo. En ella se repasan sus principales ideas de gestión. Entre ellas, una de las más conocidas es ...
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Revitalizar el formato hipermercado<BR>Cómo reafirmar sus ventajas estructurales
Aunque los hipermercados llevan varias décadas dominando el mercado minorista de muchos países europeos, durante los últimos años se ha reducido su volumen de negocio por metro cuadrado, su crecimient...
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Factores de éxito en las nuevas franquicias
La elevada tasa de mortalidad de las franquicias debe hacer reflexionar tanto a posibles franquiciadores como a franquiciados a la hora de realizar una inversión de este tipo. Los autores han podido e...
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La gestión de los canales<BR>Cómo evitar el conflicto
Los conflictos de canal son inevitables, pero no todos son igualmente peligrosos. Conocer el origen del conflicto y su verdadera importancia es la clave de una buena gestión de canal. Los conflictos v...
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La ética y el secreto empresarial
Los intereses de la sociedad y los de una empresa en particular no tienen por qué entrar en conflicto a la hora de manejar la información. Se trata de saber conjugar la ética con los objetivos empresa...
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Un brindis por el teletrabajo
Mientras que muchas empresas comienzan a plantearse ahora la alternativa del teletrabajo, algunas pioneras se preguntan si deben continuar o expandir estas formas de trabajo alternativo. La oficina vi...
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La revolución de los intangibles. Evolución o revolución de productos y servicios
Las fronteras entre productos y servicios están cada vez más difusas, por la necesidad de ofrecer cada vez un mayor valor añadido al cliente y el establecimiento de una cada vez más estrecha relación ...
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El cliente todopoderoso
Márketing e I+D deben trabajar en una relación muy estrecha para poder responder a la demanda de los clientes. En el futuro, la relación entre empresas y sus clientes se reforzará: las empresas deben ...
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Las relaciones públicas como herramienta esencial de márketing
La comunicación o las relaciones públicas -término este segundo más anglosajón- tienen un papel determinante en la estrategia de la empresa. La utilidad de las relaciones públicas, especialmente como ...
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El emprendedor interno como motor de crecimiento del negocio
Para producir crecimiento interno, los directivos de las empresas líderes necesitan desarrollar una gran capacidad de \"ver\" nuevas oportunidades de negocio antes que la competencia. Las empresas que...
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"Si desea beneficios, pulse 1" Cómo conseguir mejores tiempos de respuesta disminuyendo los costes
Las nuevas tecnologías hacen posible que las empresas transformen sus centros de llamadas telefónicas en centros de beneficios. En la actualidad, tengan cuatro o cuatrocientos agentes, los centros de ...
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Poder de compra<BR>Cuando la decisión final pasa por el departamento de compras
Los compradores tienen más información, sofisticación y criterio que nunca. ¿Está su red de ventas preparada para responderles? Puede que sus clientes sepan más sobre su empresa y productos que usted ...
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Las cuatro fases de la negociación<BR>Preparar, proponer, debatir, acordar
Prácticamente ninguna actividad profesional o privada se escapa a la negociación, aunque, casi con toda seguridad, si se realizara una encuesta sobre qué profesión utiliza esta herramienta con más fre...
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Política de comunicación y márketing internacional
Entendemos por comunicación las actividades que son desarrolladas por las empresas con la finalidad de crear conocimiento, interés, deseo y actuación por parte del consumidor. La coordinación y la int...
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Las comunidades electrónicas comerciales
La Red ha dado paso a la creación de un nuevo tipo de estructura empresarial. Se trata de las comunidades electrónicas comerciales. A pesar de la atención popular que se concede a la comercialización ...
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Conocimiento compartido en Laboratorios Buckman
La puesta en práctica de los conocimientos compartidos puede generar tantas preguntas como respuestas, pero la búsqueda continua de respuestas a las preguntas que siguen a continuación es esencial par...
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Entrevista con Chris Argyros
En opinión del catedrático Argyros, según se expone en esta entrevista, hay dos tipos de organizaciones, a las que denomina modelo I y modelo II. Aunque pueden tener el mismo aspecto vistos desde el e...
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Cinco ópticas para analizar alianzas estratégicas
Confundir la óptica desde la que se analiza una alianza entre empresas puede distorsionar gravemente los resultados. No es lo mismo estudiar los conjuntos o constelaciones de alianzas que intentar exp...
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El rol del director de ventas<BR>Cómo dirigir, organizar y fidelizar a nuestro equipo de ventas a las puertas del próximo milenio
Uno de los pasos imprescindibles para optimizar las ventas es entender el nuevo rol del director de ventas. Ahora que no sólo hay que atraer al cliente para venderle, sino para satisfacerle y fideliza...
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Viaje de incentivo: el mayor aliciente para los empleados
Según los estudios, si hoy en día existe un premio que motive especialmente a los empleados, este es el viaje de turismo. Cada vez más empresas los utilizan en sus programas de incentivos. Estos viaje...
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Reconfigurar la cadena de suministro
Los proveedores están asumiendo un papel cada vez más importante en la gestión de los inventarios de sus clientes. Esta práctica resulta beneficiosa para ambas partes. El objetivo es configurar una ca...
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De la idea a la acción o cómo superar el autosabotaje
George Bernard Shaw dijo que hay tres tipos de personas: las que hacen cosas, las que ven cómo se hacen las cosas y las que se preguntan qué ha ocurrido. Cruzar el puente de las ideas a la acción ayud...
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Líder del cambio
Si usted está liderando el cambio en su organización, puede estar seguro de que nada repercutirá sobre el resultado más que lo que usted haga, lo que usted diga y la forma en que usted posicione el pr...
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La precisión del 'data mining'<br>Sinergias del 'data mining' y del 'sknowledge discovery in databases'
El 'data mining' permite a las empresas acopiar, seleccionar y tratar la información, transformándola en conocimiento de gran valor. Además de conseguir una mejor relación con los clientes, permite op...
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La brújula del valor<br>Cómo hallar fuentes de valor no aprovechadas
Una empresa puede aumentar el valor que crea para los clientes y los accionistas si despliega estratégicamente sus esfuerzos de obtención, desarrollo y retención de clientes; si optimiza su presencia ...
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La tienda virtual<br>El 'merchandising' virtual en el proceso de decisión de compra del usuario de Internet
Uno de los grandes problemas con los que se encuentran las tiendas virtuales en Internet es la conversión de los internautas en compradores. Para conseguir mejores resultados, los autores plantean la ...
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¿Necesita usted Internet o Extranet?
La velocidad a la que evolucionan las tecnologías de la información y, con ella, las necesidades y exigencias del mercado hace necesario que la empresa se formule las preguntas adecuadas sobre lo que ...
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El control de la eficiencia en la inversión publicitaria y las promociones de ventas
Una de las principales áreas de mejora empresarial pasa por ofrecer un servicio cada vez mejor a sus clientes. El márketing se sitúa así al comienzo de la planificación del negocio. Y una de las respo...
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La estética: el nuevo paradigma del márketing
En un mundo en el que la mayoría de los consumidores tienen satisfechas sus necesidades básicas, resulta más fácil ofrecer valor satisfaciendo las necesidades sensoriales de los clientes, sus necesida...
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Planificación de medios: pieza clave en la estrategia de comunicación publicitaria
Todo plan de medios intenta lograr que el mensaje publicitario llegue al máximo número de personas y que éste sea recordado, siempre según un presupuesto determinado. Por tanto, se deben identificar t...
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La logística como fuente de ventajas competitivas
Varios son los factores que permiten a una empresa mejorar su oferta de valor al cliente. Unos de esos factores claves es la logística: unos procesos logísticos eficientes son críticos para satisfacer...
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La honradez: no es simplemente una política de empresa
El caso de la empresa química ICI sirve para analizar la diferencia entre la honestidad empresarial como una característica esencial de la organización o como una política. Se trata de una diferencia ...
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Pasión por el servicio: ¿quién da más?
La calidad en el servicio proporciona clientes satisfechos, que son los que han visto cubiertas sus necesidades y expectativas, permanecen fieles a la empresa y vuelven a hacer negocios con ella. Esto...
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El control del vendedor<br>Análisis del comportamiento y la relación con el cliente
Existen diferentes sistemas que permiten controlar la actividad de los vendedores, entre los que destacan los sistemas basados en los resultados y los sistemas basados en el comportamiento. Ambos ofre...
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El salto al exterior<br>Tres preguntas clave para decidir si es conveniente salir al mercado exterior
Para la mayoría de los directivos, la superación de las dificultades de ventas, márketing y financiación a la hora de plantear la expansión de sus empresas en el mercado internacional se revela como m...
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La virtualidad como respuesta a la globalización
Los cambios producidos en nuestro mundo (mercados, tecnologías,...) hacen surgir un nuevo tipo de empresas con una nueva estructura. Se trata de organizaciones flexibles, con soluciones dinámicas y ad...
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Dar al puesto de trabajo su justa dimensión
La carga de trabajo de los directivos continúa aumentando sin cesar desde principios de los años 90. Este aumento de trabajo no sólo no aumenta la productividad sino que supone un coste para la empres...
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Las claves de un cambio drástico en los sistemas de información
Las empresas están obligadas a afrontar un cambio en sus sistemas de información si quieren seguir siendo competitivas. Dicho cambio es, a menudo, drástico. Además, la inversión que implica es importa...
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Armonía en imagen, personalidad y carisma de la Marca
Las marcas poderosas como Rolex, Danone, Marlboro disfrutan de mayor participación de mercado. Sin embargo la ¿participación per se¿ no las distingue de las otras en el paisaje de marcas. El valor de ...
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Alchohol y publicidad o cómo conjugar el negocio con el compromiso social
Son numerosas las voces que en distintos estamentos sociales se alzan contra la publicidad de las bebidas alcohólicas. La controversia llega a Estados Unidos a unos niveles que condicionan fuertemente...
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El presupuesto de ventas
Elaborar un presupuesto de ventas no es la tarea más divertida de un director de ventas. Pero es fundamental hacerlo, porque sin asignar los suficientes recursos, la empresa no puede optimizar todo el...
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Aprender de los fracasos
La mayor parte de las empresas no se da cuenta de que el fracaso es un buen amigo. Las empresas que suelen tener éxito en el primer intento de un producto estupendo, posteriormente suelen fracasar y h...
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La importancia de servir a tiempo los pedidos
Los nuevos programas de software para líneas de aprovisionamiento permiten a las empresas saber exactamente en qué fecha podrán, o no podrán, entregar el pedido. Robert Humphrey vicepresidente de márk...
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La transformación de Recursos Humanos
Las más importantes organizaciones de Recursos Humanos se han marcado el objetivo de enriquecer la profundidad de conocimientos del departamento de Recursos Humanos, de ahondar las relaciones con la e...
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Las nuevas tecnologías del márketing en Unión Fenosa
El reto competitivo al que se enfrenta el sector eléctrico español está obligando a las empresas a fijarse nuevos objetivos. Unión Fenosa confía en el sistema Data Warehouse para conseguir una mayor f...
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Gestione bien sus contactos
La necesidad de contactos ha sido siempre la principal petición de los vendedores. Pero ¿de qué sirven si no se evalúan? Un programa eficaz de gestión de contactos debe evaluar estos exhaustivamente a...
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La comunicación armónica
La principal enfermedad que afecta a las empresas, tanto grandes como pequeñas, es la carencia de una clara identificación. El confusionismo generado por los mensajes contradictorios es como una plaga...
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Michael Porter reinventa a Trout y Ries
El posicionamiento estratégico es objeto de controversia en este artículo, a partir de los enfoques que sobre ella aportan Michael Porter, por un lado, y Al Ries y Jack Trout, por otro. Autor Steve M...
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De la publicidad a la comunicación. La comunicación externa e interna en la empresa moderna
Actualmente existen dos áreas de gestión dentro de las empresas que están conociendo un gran desarrollo. Áreas que comenzaron a introducirse de forma más o menos estructurada en las empresas españolas...
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El liderazgo y la inspiración de la excelencia<br>Seis principìos de liderazgo de éxito que no encontrará fácilmente en ningún otro documento sobre la empresa, sino en la misma experiencia
En la actualidad hay una gran necesidad de liderazgo motivacional, ya se trate de recorte de costes en la empresa o de aplicar una nueva estrategia de crecimiento. ¿Qué puede hacer para mejorar sus re...