Hacia la ética del vendedor desde la cultura corporativa

Hacia la ética del vendedor desde la cultura corporativa Hacia la ética del vendedor desde la cultura corporativa

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Harvard Deusto

Management & Innovation (Núm. 10) · Estrategia

Factores que influyen en la ética de los vendedores ? Un entorno en el que los vendedores no tienen claro lo que se espera de ellos. La mejor política para una organización es tener un código de conducta escrito que todo el mundo pueda tener y leer.

? Un fallo en los canales de comunicación. Los vendedores tienen que sentirse cómodos cuando hablan con sus jefes para poder comunicar comportamientos poco éticos.

? Un sistema en el que las reglas se imponen desde arriba. Las reglas más efectivas son aquellas que se establecen con la colaboración de los vendedores.

? Una política que fomenta ganar a cualquier precio. Los directivos marcan la pauta dentro del departamento: si consideran que los beneficios a corto plazo son deseables al margen de las consecuencias, todos dentro de la organización seguirán su ejemplo.

? Un sistema de remuneración centrado en comisiones. El abuso de las comisiones puede representar un peligro, especialmente cuando los intereses del vendedor se contraponen con los del cliente.

? Un comportamiento poco leal de la dirección. Si los empleados están orgullosos de su empresa, probablemente su comportamiento será ético. Sin embargo, si consideran que la dirección se está beneficiando a su costa, la tentación de conseguir alguna compensación por su cuenta será grande.


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