Punto de Vista: Gonzalo de Caralt, Channel Lead Iberia en BigCommerce

¿Cuáles son las principales tendencias que están redefiniendo el sector del comercio B2B en la actualidad?

Muchas veces se habla del e-commerce B2B como si fuera algo nuevo, pero en realidad existe desde hace más de veinte años. La gran diferencia en los últimos años ha sido la llegada del modelo SaaS al mundo B2B. Primero vimos este cambio en el B2C, y ahora plataformas como BigCommerce están permitiendo que empresas más pequeñas –con facturaciones entre cinco y diez millones de euros– puedan digitalizar su canal B2B de forma ágil y con funcionalidades avanzadas desde el inicio. Otra tendencia clara es el auge de los marketplaces B2B, que están ganando fuerza en sectores como la construcción, la automoción, los suministros industriales o la agricultura. Esto obliga a muchas empresas a mejorar la gestión de sus catálogos, automatizar la generación de feeds y adaptar sus procesos para integrarse con estos nuevos entornos digitales. También vemos un movimiento creciente de marcas B2C que están ampliando su estrategia hacia el canal B2B. Y para ellas es clave gestionar ambos mundos desde una misma plataforma, sin duplicidades, con una experiencia coherente para el cliente y con procesos optimizados a nivel operativo.

¿Qué riesgos o limitaciones tienen hoy las compañías que no digitalizan sus operaciones de venta y atención al cliente?

Seguir trabajando con procesos 100 % manuales es un freno. No solo porque limita la capacidad de escalar, sino porque el comprador B2B ya no quiere depender de llamadas o correos para hacer un pedido o consultar un precio. Espera poder hacerlo de forma rápida, directa y en cualquier momento. Además, cuando todo pasa por el equipo comercial, el negocio se vuelve muy dependiente de personas concretas. Y eso complica mucho la eficiencia operativa y la continuidad si se quiere crecer o abrir nuevos canales. También hay un tema de datos: sin digitalizar, es muy difícil tener una visión clara de lo que está pasando: qué productos funcionan mejor, qué clientes compran con más frecuencia, dónde hay cuellos de botella… En definitiva, no digitalizar resta competitividad porque el mercado se está moviendo muy rápido y los clientes comparan.

¿Cómo puede impactar la IA en el comercio electrónico B2B?

La IA está abriendo una nueva etapa en el comercio B2B, en la que las decisiones se toman con más anticipación, precisión y eficiencia. Muchas empresas ya están utilizando análisis predictivo para anticipar la demanda, optimizar inventario o reducir roturas de stock. También está mejorando la personalización, adaptando mensajes y ofertas a cada segmento de cliente, incluso en entornos donde hablamos de relaciones entre empresas. Y hay un impacto muy claro en la eficiencia operativa: automatizar descripciones de producto, correos o promociones permite ganar agilidad, mantener la coherencia y responder mejor al mercado. Pero lo más disruptivo ahora mismo es el cambio en cómo se descubren y compran los productos. Cada vez más búsquedas se hacen a través de agentes de IA como ChatGPT o Perplexity, especialmente entre los usuarios más jóvenes. Estos agentes no solo rastrean webs como se ha hecho hasta ahora, sino que necesitan principalmente una fuente de datos estructurada que garantice la veracidad, y esto es en forma de feeds de producto. En BigCommerce estamos apostando por este nuevo enfoque con BigAI, que combina análisis predictivo, personalización basada en IA, generación de contenido automatizada y motores de recomendación. Y desde Feedonomics estamos preparando a nuestros clientes para esta nueva realidad, con una gestión avanzada de feeds de producto que facilita esa conexión.

¿Cómo puede una plataforma de ‘e-commerce’ B2B ayudar a una empresa a crecer, abriendo nuevos mercados o atendiendo a un mayor volumen de clientes, sin comprometer la calidad del servicio?

Una plataforma de e-commerce bien planteada no es solo un canal de ventas: es una palanca de crecimiento. Permite escalar sin tener que multiplicar el equipo comercial o de soporte, y eso es clave cuando una empresa quiere dar el salto a nuevos mercados o aumentar su volumen de negocio. Por un lado, está la posibilidad de abrirse a nuevos mercados geográficos. Una plataforma moderna permite lanzar sitios localizados en distintos idiomas, monedas o impuestos, e incluso adaptar catálogos o precios por región. Eso te da mucha agilidad para probar nuevos países sin tener que montar una estructura entera en cada uno. Por otro lado, también está el tema de los canales. Muchas empresas B2B están empezando a vender en marketplaces verticales o crean los suyos propios. Tener una plataforma que se integre bien con esos canales –o que se pueda conectar fácilmente con herramientas de gestión de feeds– permite aprovechar esas oportunidades sin duplicar trabajo, y crecer de forma sostenible sin perder eficiencia ni calidad en el servicio, con mucho más control sobre la estrategia comercial.

¿Qué es BigCommerce B2B Edition y cómo aborda específicamente los desafíos del comercio B2B?

Se trata de nuestra solución específica para empresas que venden a otras empresas, y está diseñada para resolver todos esos retos que comentaba antes: catálogos complejos, múltiples roles dentro de una misma cuenta, precios personalizados, flujos de aprobación, compras repetitivas, integraciones con sistemas de gestión… Todo eso que hace que las ventas B2B sean muy diferentes a las ventas B2C. Una de las claves está en cómo tratamos la experiencia del comprador. Con B2B Edition, las empresas pueden ofrecer una experiencia de compra moderna, clara y 100 % adaptada al cliente profesional. Los compradores pueden comprar directamente desde la tienda online, como harían en cualquier e-commerce, o entrar en su portal privado, donde tienen acceso a su historial de pedidos, presupuestos pendientes, condiciones comerciales específicas, listas de compra, etc. Además, B2B Edition incluye funcionalidades que normalmente requerirían desarrollos a medida: reglas de visibilidad de productos, segmentación de catálogos, autoservicio para gestionar cuentas con múltiples usuarios y niveles de aprobación y una interfaz optimizada tanto para ordenador como para móvil.

Mirando hacia el futuro, ¿cómo ve BigCommerce la evolución del comercio B2B en los próximos tres o cinco años y qué papel jugará BigCommerce B2B Edition en ella?

Creemos que el comercio B2B va a seguir una evolución muy parecida a la que ya vimos en el B2C: mayor digitalización, más foco en la experiencia del cliente y, sobre todo, más integración entre canales, sistemas y datos. En los próximos años vamos a ver un B2B mucho más automatizado, conectado y orientado al autoservicio. Las empresas no solo van a vender online: van a usar su e-commerce como el centro de toda su relación comercial con el cliente, desde el primer contacto hasta la fidelización. Ahí es donde BigCommerce B2B Edition tiene mucho que aportar: estamos trabajando para que sea una solución cada vez más completa, pero también más flexible y abierta. El futuro pasa por plataformas SaaS que se integren bien con el ecosistema de la empresa y que evolucionen rápido, sin depender de proyectos eternos ni desarrollos a medida. Y, por supuesto, la inteligencia artificial va a jugar un papel clave. Por eso estamos invirtiendo mucho en BigAI, que permite que nuestros clientes puedan ofrecer experiencias personalizadas, eficientes y escalables, también en el entorno B2B.

¿Cuál sería el mensaje clave desde BigCommerce para una empresa B2B que aún no ha dado el salto al ‘e-commerce’ o que busca optimizar su plataforma actual?

Lo primero sería invitarla a observar su entorno: ¿qué está haciendo su competencia? ¿Están sus clientes demandando más agilidad, autonomía y canales digitales? No hablamos solo de vender online, sino de transformar cómo se relaciona con sus clientes y gestiona su negocio. También es clave rodearse del partner adecuado. No se trata solo de elegir una buena plataforma, sino de tener a alguien que entienda el negocio, ayude a definir bien las necesidades e implemente la solución con sentido común, sin complicarse más de lo necesario. En BigCommerce trabajamos con un ecosistema muy sólido de partners especializados, precisamente para que cada empresa encuentre el acompañamiento que necesita. Y si está evaluando soluciones, nuestro consejo es que busque una plataforma SaaS moderna, con funcionalidades específicas para B2B, fácil de implementar, que escale bien y que se integre con sus sistemas. Justamente ahí es donde BigCommerce puede marcar la diferencia: ofrecemos una solución robusta, flexible y muy enfocada a ayudar a las empresas a crecer, sea cual sea su tamaño o sector.