Comuníquese De forma Efectiva

Holger Six, especialistas en desarrollo empresarial, formación profesional y entrenamiento del personal, radicada en la ciudad alemana de Neuss, recomienda que se mantenga una estricta separación entre las relaciones interpersonales y los planos objetivos.

Otra de las características más destacables es que la forma de relacionarse y comunicarse sea neutra y objetiva, de manera que el equipo perciba que lo tratan correcta y lealmente. En tal caso se logrará el objetivo, o sea, llegar a un acuerdo mutuo.

PREPARACIÓN POR ESCRITO

Para preparar la conversación, el director comercial se tiene que plantear por escrito el resultado claro que se proponga lograr mediante la conversación con su equipo. A tal efecto, se planteará una meta máxima y otra mínima. La meta máxima podría ser, por ejemplo, que el profesional esté de acuerdo inmediatamente con la propuesta de su superior. La meta mínima podría consistir en que volviesen a reunirse para tratar el asunto una vez más.

Para ello, el profesional deberá redactar un guión que le marque el curso de la conversación. Ha de decidir cuáles son los aspectos que deberá tratar y en qué orden, así como cuáles deberían ser los resultados intermedios que tendría que ir obteniendo a lo largo de la entrevista con su colaborador subordinado. Ni que decir tiene que habrá que preparar respuestas a las objeciones que su interlocutor le pueda presentar, para lo que habrá de hallar y aducir los argumentos más apropiados para rebatirlas.

A este respecto, es muy conveniente analizar la personalidad del colaborador con el que se vaya a sostener dicha conversación. Si el director comercial sabe perfectamente la forma en que su colaborador se comportará en cada situación, podrá escribir un verdadero guión teatral de la conversación. El resultado de la preparación será una especie de plan de viaje que servirá para darle a la entrevista una estructura dirigida conscientemente hacia los contenidos.