'Sales Force Analytics': Mejora la gestión de la red de ventas mediante el análisis de información

'Sales Force Analytics': Mejora la gestión de la red de ventas mediante el análisis de información 'Sales Force Analytics': Mejora la gestión de la red de ventas mediante el análisis de información

La Dirección de Ventas de numerosas empresas ha basado tradicionalmente su toma de decisiones en la intuición o la experiencia y, en general, en análisis numéricos descriptivos. La Dirección de Márketing, por contra, lleva muchos años aprovechando al máximo los datos y la tecnología disponibles mediante la aplicación de técnicas cuantitativas avanzadas. Por tanto, ¿cómo podría mejorarse la ‘performance’ de los vendedores, esto es, su actuación y/o desempeño? La respuesta debe encontrarse en el ‘Sales Force Analytics’, que está transformando la gestión de las redes de ventas con un enfoque mucho más sofisticado. Este artículo expone diversos ejemplos referidos a cómo abordar esta cuestión y apunta algunas de sus tendencias futuras.

 


Enrique Alvarez Ruano

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Profesor sénior adjunto del Center for Creative Leadership

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