La Dirección de Ventas de numerosas empresas ha basado tradicionalmente su toma de decisiones en la intuición o la experiencia y, en general, en análisis numéricos descriptivos. La Dirección de Márketing, por contra, lleva muchos años aprovechando al máximo los datos y la tecnología disponibles mediante la aplicación de técnicas cuantitativas avanzadas. Por tanto, ¿cómo podría mejorarse la ‘performance’ de los vendedores, esto es, su actuación y/o desempeño? La respuesta debe encontrarse en el ‘Sales Force Analytics’, que está transformando la gestión de las redes de ventas con un enfoque mucho más sofisticado. Este artículo expone diversos ejemplos referidos a cómo abordar esta cuestión y apunta algunas de sus tendencias futuras.
'Sales Force Analytics': Mejora la gestión de la red de ventas mediante el análisis de información
!['Sales Force Analytics': Mejora la gestión de la red de ventas mediante el análisis de información](https://www.harvard-deusto.com/sites/default/files/styles/article_front/public/2022-08/red-de-ventas.jpg?itok=mvekA8zC)
!['Sales Force Analytics': Mejora la gestión de la red de ventas mediante el análisis de información](https://www.harvard-deusto.com/sites/default/files/styles/article_mobile/public/2022-08/red-de-ventas.jpg?itok=z0pnKUzQ)
EA
Enrique Alvarez Ruano
Márketing y Ventas (Núm. 151) · Ventas · Agosto 2018
Management & Innovation (Núm. 15) · Ventas · Mayo 2019
El llamado Sales Force Analytics pretende mejorar el desempeño de los vendedores y de la gestión de la red de ventas –directa o indirecta– mediante la utilización de diversas fuentes de información y a través de técnicas analíticas sofisticadas. Este abordaje se englobaría en lo que, en el ámbito de recursos humanos, se denomina People o Talent Analytics. Aunque pueda resultar frustrante, pese a muchos años de investigación, no existen apenas conclusiones “generalizables” respecto a la performance de vendedores y sus determinantes. Es una cuestión en torno a la cual pivotan aún muchas incógnitas. Por ello, vamos a empezar ilustrando las principales conclusiones al respecto siguiendo el abordaje realizado en Estados Unidos por la multinacional estadounidense de calzado y ropa deportiva Foot Locker. Este abordaje está encaminado a mejorar la efectividad de los nuevos vendedores de sus tiendas y a optimizar su proceso de selección:
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- análisis de información
Enrique Alvarez Ruano
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Profesor sénior adjunto del Center for Creative Leadership