Un sistema para acordar objetivos en el equipo de ventas

Un sistema para acordar objetivos en el equipo de ventas Un sistema para acordar objetivos en el equipo de ventas

El proceso en el que se acuerdan los objetivos discurre siempre de arriba abajo: los objetivos que ha definido la Dirección y se derivan de la estrategia de la empresa son trasladados por los jefes de Distribución a su área y convenientemente “traducidos” a sus necesidades. Después se acuerdan objetivos con cada uno de los equipos de ventas.

Una de las preguntas que con mayor frecuencia se formulan al estructurar un sistema para acordar objetivos es esta: ¿habría que acoplar el sistema a un sistema de incentivos? Hay muchos argumentos en contra de hacerlo así, porque, de acordarse objetivos uniéndolos a una remuneración por rendimientos, se corre el peligro de que los profesionales de ventas quieran acordar objetivos comparativamente fáciles de alcanzar, con el fin de asegurarse de que los cumplen. En contra de que se acoplen los sistemas para acordar objetivos y de incentivación, se pronuncian también los siguientes hechos:

Que los incentivos suelan reforzar únicamente objetivos a corto plazo.

Que la “automotivación” de los empleados sea más eficaz a largo plazo que la “heteromotivación” por incentivos.

Que para los empleados que, pese a esforzarse, no consiguen alcanzar los objetivos establecidos, los incentivos sean fuente de desmotivación.

Que los vendedores se acostumbren rápidamente a incentivos siempre crecientes.

Que un sistema de objetivos ligado a incentivos monetarios promueva más la acomodación de los vendedores que su creatividad.

A la vista de estos argumentos, Ingeborg Böhm, asesora de empresas en Mettmann, recomienda que no se adopte un sistema de incentivos: a su juicio, al instalar un sistema para acordar objetivos, lo primero que habría que hacer sería “aprender” a manejarse con acuerdos de objetivos de todas las partes, antes de aspirar a una remuneración orientada según el rendimiento. Al llevar a la práctica el sistema para acordar objetivos y formularlos, los cuadros directivos de ventas y distribución tendrían que tener perfectamente claros los siguientes puntos:

1. ¿Qué hay que conseguir? Aquí es de gran ayuda describir la situación que se quiere alcanzar, a poder ser por escrito.

2. ¿Cómo se sabrá que se han alcanzado los objetivos? Lo mejor, en este caso, es elaborar una lista de magnitudes mensurables, que deberían adaptarse a las circunstancias del equipo de ventas.

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