Cómo evitar los errores típicos de comunicación

Algunos vendedores se arriesgan al hablar más de lo que debieran. Pero si conocen las trampas más comunes en las entrevistas de ventas las podrán "torear" elegantemente.

• Mal informado: si hablamos de temas que no conocemos bien, uno mismo se conduce al abismo, sobre todo si el interlocutor es un experto. Lo mejor es admitir nuestro desconocimiento y poner remedio: "Esto tengo que consultarlo primero". O "aquí no le puedo seguir, si es usted tan amable de explicármelo".
  
  
• Un especialista limitado y patético "elimina" al cliente: si se invade al cliente con terminología especializada que este no conoce, no nos sorprendamos luego si no hacemos negocios. Es mejor adaptarse a nuestro interlocutor, su función, sus conocimientos y en caso necesario, aportar explicaciones en forma de resumen. La variante más segura es el "denominador común más bajo".
  
  
• Posponer lo desagradable. Tarde o temprano el cliente sacará el "tema más delicado"; lo mejor es que lo haga el vendedor primero. Por ejemplo, adelantándose sacando a colación el pretexto esperado. Ejemplo: "Por supuesto, todos sabemos que esta decisión supone un gran cambio. Pero gracias a la larga experiencia de nuestros expertos esta reestructuración solo implicará que el desarrollo diario del trabajo se vea un poco afectado durante dos días".
  
  
• Quitar importancia a pretextos y temores. Los clientes son muy sensibles en este sentido. Una de las reglas más importantes es la siguiente: tomarse en serio al cliente. Los vendedores tampoco deberían mostrarse nunca impacientes o arrogantes, de lo contrario el cliente tendrá la impresión de que tiene a un "sabelotodo" ante sí. El vendedor deberá retomar todos los pretextos, miedos y temores del cliente para intentar anularlos. A Cómo evitar los errores típicos de comunicación.
  
  
• "Frases matadoras" y generalidades. Frases como "esto nunca lo había dicho ningún cliente" o "ya hace años que lo hacemos así" son desalentadoras: el cliente no se siente tratado como un individuo y el vendedor lo que consigue es, en el mejor de los casos, que el cliente se calle. Y la venganza es que se niegue a comprar.