Estrategias útiles para la negociación

Estrategias útiles para la negociación Estrategias útiles para la negociación

Tanto si negocia con clientes como colegas, en toda situación puede usar unas reglas básicas y fortalecer su posición.

Son eficaces aquellas negociaciones que aprovechan a quienes intervienen en ellas.

Estrategias según Thomas H.Bastian que conducen rápidamente a los objetivos:  ? Mantenga el control. Explíquele a la otra parte que puede abandonar sin vacilar en cualquier momento. Según Bastian, "en cuanto usted diga que ha de tener a toda costa aquello por lo que está negociando, ha perdido el control y saldrá perjudicado. No dude en suspender la negociación si ésta ya no satisface sus propósitos". Entonces, su interlocutor tendrá la impresión de estar en una situación más débil y le hará a usted muchas concesiones, aunque sólo sea por miedo a arriesgar el negocio.

? Utilice la premura. A menudo, las negociaciones van alargándose indefinidamente y el negociador debe obligar al otro a avanzar. Bastian aconseja: "Apremie a su interlocutor con el tiempo. Diga que la negociación ha de estar concluida en cierto plazo pues, por determinadas razones, usted debe ocuparse de otras cosas". Y no olvide manifestar su pesar por ello. De acuerdo con Bastian, "su interlocutor lo comprenderá y aceptará el plazo. Así recobrará el control". Y agrega: "de este modo usted no sólo determina el tiempo sino también el contenido de las negociaciones".

? Aproveche su margen de maniobra. Tenga siempre en cuenta su margen de maniobra en la negociación. Piense hasta qué punto está dispuesto a sacrificarse y qué quiere conseguir. Visualice de antemano el curso de la negociación y divídala en varios tramos con sus correspondientes objetivos. De esta manera dominará la negociación, pues conoce el itinerario y sus etapas; durante ellas manténgase dentro de los límites que se haya impuesto.