Ideas para impulsar las ventas cruzadas en entornos B2B

Ideas para impulsar las ventas cruzadas en entornos B2B Ideas para impulsar las ventas cruzadas en entornos B2B
Business Review (Núm. 358) · Ventas

¿Cuáles son las claves para implementar estrategias de ventas cruzadas de éxito en entornos B2B? Presentamos tanto los principales desafíos como los hallazgos basados en evidencia empírica y algunos ejemplos reales. Además, se expone una escala práctica de autodiagnóstico basada en el modelo MOA (motivación, oportunidad y habilidad), que permite a las organizaciones evaluar y potenciar sus capacidades en esta área.

En un contexto empresarial que destaca por su inestabilidad y la creciente complejidad de sus operaciones, resulta esencial analizar los factores que afectan al desempeño de los equipos comerciales, sobre todo en el ámbito de las estrategias de ventas cruzadas. Las empresas, en su afán por ampliar sus horizontes en mercados B2B, se topan con escollos que abarcan desde la integración de sus procesos hasta la modificación de sus culturas corporativas para promover la cooperación y la innovación.

El objetivo principal de este artículo es aportar conocimiento sobre cómo optimizar la eficacia de las ventas cruzadas, identificando tanto los factores clave como las mejores prácticas demostradas en diversos escenarios. A través de un método sustentado en evidencia científica, se ofrecerá un análisis que facilitará a las compañías la gestión de las complejidades inherentes a su ecosistema de ventas.

 

Definición de ventas cruzadas en contextos B2B Las ventas cruzadas son un proceso de gestión de clientes que consiste en la venta de productos o servicios adicionales que pueden estar relacionados o no con los que el cliente ya ha comprado o ha manifestado interés en adquirir previamente. En cambio, la penetración de mercado (en inglés, up-selling) se refiere a aumentar el volumen del pedido, ya sea vendiendo más unidades del mismo producto o una versión más cara de este.

Tomemos como un primer ejemplo a una organización que vende maquinaria para procesos industriales (por ejemplo, bombas de vacío). Después de vender la bomba, el vendedor ofrece repuestos como filtros, kits de mantenimiento o sensores de monitorización compatibles. También podría ofrecer un contrato de mantenimiento preventivo anual. Todo lo anterior son productos de ventas cruzadas. Un segundo ejemplo sería una empresa que provee cortes premium de carne a restaurantes de alta gama y decide añadir también aceites trufados, salsas gourmet o incluso servicio de empaquetado al vacío personalizado.

 

Importancia de las ventas cruzadas en el crecimiento Las investigaciones coinciden: las ventas cruzadas son una de las estrategias más rentables para aumentar ingresos, con bajo riesgo y sin grandes inversiones adicionales. De hecho, estudios como el de Wagner Kamakura1 y el de Stephanie Coyles y Timothy Gokey2 demuestran que su impacto en los ingresos puede ser hasta diez veces m...


Jorge Bullemore

Profesor en ESE Business School (Universidad de Los Andes) ·

Guillermo Armelini

Profesor en ESE Business School (Universidad de Los Andes) ·

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