Innovación estratégica en la base de la pirámide

Innovación estratégica en la base de la pirámide Innovación estratégica en la base de la pirámide
Business Review · Estrategia

Las empresas que desarrollan estrategias novedosas para atacar a los competidores y entrar en mercados nuevos lo consiguen, por lo general, introduciendo innovaciones estructurales o en el modelo de negocio. Identifican las brechas en el modo en el que está organizado un sector, persiguen esas brechas y, a continuación, hallan formas de transformarlas en mercados rentables. Encuentran nuevos clientes ("nuevos quiénes"), nuevos productos o servicios ("nuevos qués") o nuevos modos de promocionarlos, producirlos o distribuirlos ("nuevos cómos"). A pesar de que ha habido una explosión de interés en los últimos años sobre el modo en el que el crecimiento económico se está expandiendo en el mundo en vías de desarrollo, la mayoría de los estudios sobre innovación estratégica se centran en los mercados desarrollados. No obstante, basándonos en nuestro estudio, las empresas que comprenden la dinámica del crecimiento en la base de la pirámide económica en los mercados emergentes tienen oportunidades significativas para sacar partido de este potencial.

Hemos estudiado a los innovadores estratégicos de los mercados en desarrollo de una gran variedad de sectores con el fin de comprender las razones detrás de su éxito, y de explorar de qué modo los factores para lograr el éxito difieren de lo que hemos observado sobre los innovadores en el mundo desarrollado (véase el cuadro 1). Hemos descubierto que la innovación estratégica en los mercados en vías de desarrollo difiere en tres aspectos importantes. En primer lugar, el problema no es hallar "nuevos quiénes" –de hecho, asumiendo que los productos son asequibles, hay una gran cantidad sin aprovechar de clientes que no consumen o que consumen muy poco–. En segundo lugar, no se trata de crear nuevas características para los productos, sino de adaptar los productos existentes a los clientes que disponen de menos recursos o un background cultural diferente. Y, en tercer lugar, no se trata tanto de crear nuevos modelos de negocio o diferenciarse en el modo en el que uno compite como de establecer los ingredientes básicos del mercado, como los canales de distribución y la demanda de los clientes a partir de cero (véase el cuadro 2). Las empresas que son capaces de hacer frente a estos problemas, por lo general, han sido capaces de lograr una sólida cuota de mercado y el crecimiento de los beneficios.

DESARROLLAR PRODUCTOS Y SERVICIOS ASEQUIBLES

En muchos casos, encontrar clientes no es el...