Negociar con mentirosos

Una de las verdades eternas sobre los seres humanos es que mentimos con frecuencia y, por lo general, sin darle mayor importancia. De hecho, si hemos de creer las recientes afirmaciones de muchos psicólogos, el impulso de engañar reside en lo más profundo de nuestros genes, una característica fundamental de nuestra humanidad colectiva. En palabras de un experto del engaño, "mentir no es algo excepcional; es algo normal y, con frecuencia, es más espontáneo e inconsciente que el pensamiento analítico cínico y frío. Nuestras mentes y nuestros cuerpos segregan engaño".

Numerosos estudios confirman que pocas personas pueden pasar todo un día normal sin mentir. En uno de esos estudios, se pidió a los sujetos que llevaran un diario de sus conversaciones y se llegó a la conclusión de que decían mentiras entre el 30% y el 50% del tiempo sobre temas que incluían sus sentimientos, sus acciones, sus planes y su paradero. El 60% de los individuos que acaban de ser presentados se mienten al cabo de unos minutos simplemente para producir una impresión favorable y, según parece, las parejas se mienten incluso más. Según las estimaciones más conservadoras sobre los directivos de recursos humanos, el 25% de todos los currículos contienen mentiras importantes. Es más, los comportamientos conductuales de engaño comienzan a una edad temprana (por lo general, a los tres o cuatros años).

Por consiguiente, no debe resultar extraño que, cuando se trata de negociaciones, el proceso se vea con frecuencia salpicado de falsedades y engaños. De hecho, a muchos observadores les resulta difícil imaginar una negociación sin algún elemento de engaño. El profesor James White, especialista en este campo, escribe: "Por una parte, el negociador debe ser justo y sincero; por otra, debe confundir a su adversario. Al igual que el jugador de póquer, un negociador espera que su adversario sobrestime el valor de su jugada... La principal diferencia entre los que tienen éxito como negociadores y los que no lo tienen reside en su capacidad tanto para llevar a engaño como para no dejarse engañar".

LA MORALIDAD Y LA LEGALIDAD DE MENTIR El uso generalizado de las mentiras puede dar lugar a que algunos negociadores se vuelvan demasiado despreocupados con respecto a la verdad. La idea tácita, y quizá inconsciente, es que, si todo el mundo miente, ¿por qué es algo tan malo? En un artículo publicado en Sloan Management Review en 1991, que tuvo una a...