¿Qué tipo de negociador eres?

Tanto si estás preparando un complejo contrato de fusiones y adquisiciones como persuadiendo a algún colectivo para conseguir recursos o solicitando un aumento de sueldo, lo primero que tienes que hacer es mirar en tu interior y conocerte a ti mismo.

1 El negociador infracualificado. Negociar puede ser un asunto espinoso. Especialmente, cuando las palmas de tus manos empiezan a sudar, al darte cuenta de que no estás suficientemente preparado para llevar a cabo la negociación. ¿Alguna vez has empezado una negociación y has sentido una intranquilidad creciente, que puede llegar al pánico, por nosaber ni siquiera con quién te vas a reunir, qué es lo que te van a decir o quién trató de alcanzar un acuerdo antes que tú? Es un temor más común de lo que piensas. Casi una cuarta parte de los ejecutivos entrevistados en una encuesta sobre negociación realizada por la London Business School admitió que los mayores obstáculos que encontraban eran achacables, en primer lugar, a la falta de preparación y, después, a la falta de entendimiento con la otra parte (34%). Para estar realmente preparado, deberías anticiparte a las preguntas que no quisieras contestar. Prepárate para que no te pillen por sorpresa. ¿Qué es lo peor que te podrían pedir? El trabajo de investigación previo a una negociación puede tomar muchasformas. Pero, mientras que lo habitual es centrarse en los datos y los posibles contraataques, la gente se suele olvidar de preparar lo más básico: ensayar respuestas a preguntas difíciles. Imagínate que te dicen: "Tenemos otra oferta sobre la mesa, ¿por qué debería elegir la tuya?"; "Los precios están bajando, ¿cuál es tu última oferta?"; o "¿De verdad tienes experiencia suficiente para cumplir lo que pone el contrato?".

Entonces, ¿qué es lo que deberías hacer? Comienza preparándote un guion con las preguntas que te podría preocupar que te hicieran. A continuación, practica la respuesta para darle la vuelta a la pregunta y moldearla a tu gusto. Por ejemplo, responde: "¿Qué otras ofertas han recibido?" o "¿Qué propuestas son las que espera que yo le haga?". Una vez que empieces a ensayar estas en voz alta, comenzarás a darte cuenta de con qué frases te sientes más cómodo. A continuación, adapta cada una de tus respuestas del guion previo –como harías en una entrevista de trabajo basada en la capacidad, con ejemplos preestablecidos– para que estas sean las adecuadas, independientemente de cómo te hagan las preguntas. T...