Tenga en cuenta esto: la "opción consciente" y la "psicología de lo que nos planteamos"

Tenga en cuenta esto: la "opción consciente" y la "psicología de lo que nos planteamos" Tenga en cuenta esto: la "opción consciente" y la "psicología de lo que nos planteamos"
Business Review · Estrategia

La perspectiva económica estándar sugiere que las personas se comprometerán con una acción si los beneficios esperados son superiores a los costes. Pero este modelo resulta incompleto en una medida importante: pasa por alto el modo en el que las acciones acuden a la mente. Antes de sopesar los pros y contras de una acción, ¿cuáles son, en realidad, los procesos cognitivos que nos hacen pensar en algo en primer lugar?

En este artículo mostraremos que es más probable que las acciones que se planteen sean consideradas cuando son cognitivamente accesibles, y que su accesibilidad depende de tres parámetros psicológicos: su automatismo, su identidad y su aislamiento. Creemos que este marco puede mostrar las nuevas intervenciones para cambiar una amplia gama de comportamientos, haciendo que ciertas acciones sean más (o menos) cognitivamente accesibles.

AUTOMATISMO Y REFLEJO

En su conferencia al recibir el Nobel de 1992, Gary Becker describió su historia personal acerca de cómo se le ocurrió su modelo económico del crimen. Becker llegaba tarde para realizar un examen oral y no encontraba donde aparcar. Se planteó estacionar en un sitio prohibido, cerca del campus, para ahorrar tiempo, sopesando la probabilidad y el coste de ser multado. En cierto sentido, se preguntó: "¿Vale la pena estacionar ilegalmente?".

En vez de esa, le podían haber venido a la mente otras preguntas. Por ejemplo, se podría haber preguntado: "Ya que llego tarde, ¿debería cambiar el formato del examen oral?". Partiendo de esta pregunta, estacionar en un sitio prohibido ni siquiera aparecería como respuesta. Un gran número de investigaciones en psicología sugieren que nuestras interpretaciones de una situación se producen, a menudo, de forma automática y se basan en las situaciones que nos encontramos con más frecuencia. Es importante destacar que las suposiciones que realizamos acerca de una situación limitan la forma en que respondemos a ella, afectando a las alternativas que vamos a tener en cuenta. De hecho, en muchas ocasiones, solo nos viene a la mente una respuesta, sobre la base de cómo vemos la situación. Como resultado, muchas de estas decisiones podrían no ser "decisiones" en absoluto: para alguien que no puede permitirse el lujo de recibir una multa, aparcar de forma ilegal jamás aparecerá como una opción; y para quien tenga claro que la burocracia académica es inflexible, aparcar en un sitio prohibido podría ser la única opción p...