Business intelligence aplicado al 'retail'

Business intelligence aplicado al 'retail' Business intelligence aplicado al 'retail'
Marketing y Ventas · Estrategia

Por business intelligence (BI) entendemos la modelización de la información que es capaz de explicar los resultados de nuestro negocio. Es decir, es el conjunto de metodologías, aplicaciones y tecnologías que permiten reunir y depurar datos de los sistemas transaccionales y transformar información desestructurada (interna y externa a la compañía) en información estructurada para su explotación directa o para su análisis y conversión en conocimiento, dando así soporte a la toma de decisiones sobre el negocio.

¿Qué podemos obtener como resultado de su aplicación? A partir de la información que genere el POS (point of sale), por ejemplo, podemos analizar la cesta de la compra para diseñar promociones de productos o de venta cruzada; realizar informes de afinidad, para discernir la posibilidad de que un artículo se venda cuando se vende otro; y analizar las ventas de una categoría de productos, para asignar una u otra según las características de la zona en la que se ubica el establecimiento, o las franjas horarias de venta, para la propia planificación de los horarios de los empleados. Igualmente, si disponemos de los históricos de ventas, podemos llegar a predecir el mayor número de visitas. La información de las ventas en cada uno de los puntos de venta también nos puede facilitar análisis acerca de las diferencias entre centros y, posteriormente, ayudarnos a buscar las razones que han originado esas diferencias. Y si, por ejemplo, contamos con la información sobre las ventas por vendedor, podríamos analizar la efectividad de cada comercial.

Por su parte, los análisis que podemos llevar a cabo a partir de la información que aportan sistemas de gestión como el ERP (enterprise resources planning) o el SCM (supply chain management) aplicados al retail se centrarían en conocer cuestiones relativas al ritmo de ventas actual y, con la información de los períodos de reposición y la fiabilidad de entregas del proveedor, al momento límite para gestionar el reaprovisionamiento.

El CRM (customer relationship management) es otro clásico del retail management. A partir de técnicas de BI podemos llevar a cabo, entre otros, análisis de clientes, análisis de las acciones de márketing, segmentación de clientes, análisis de campañas de promoción y análisis de valor del cliente. Por ejemplo, en función del histórico de un cliente –sus compras y sus reclamaciones–, podemos ser capaces de calcular su propensión a dejar de serlo. El gran va...