La inversión de tiempo y recursos en crear planes comerciales sólidos no siempre genera los resultados esperados. El problema rara vez está en la calidad del plan. Más bien suele ser la incapacidad de convertir esas ideas en comportamientos repetibles. La evidencia reciente en empresas B2B de nueve países latinoamericanos confirma que la productividad comercial depende de la integración de tecnología, personas y procesos, no de la suma de iniciativas aisladas. Este artículo ofrece una guía práctica para cerrar esa brecha.
SECCIONES
Cinco hábitos que mejoran los resultados comerciales
JB
Jorge Bullemore
Business Review (Núm. 369) · Ventas · Septiembre 2026
En casi todas las empresas hay buenas intenciones comerciales. Se diseñan planes de crecimiento, se invierte en CRM, se programan capacitaciones para la fuerza de ventas, se redefinen segmentos, se crean cuadros de mando y se llevan a cabo talleres de alineación. Sin embargo, unos meses después, muchas organizaciones se topan con la misma reflexión: ¿por qué, si hicimos todo eso, los resultados no cambiaron de manera significativa?
La respuesta suele incomodar porque obliga a mirar más allá de la estrategia. Muchas empresas no fracasan porque piensen mal, sino porque ejecutan de manera inconsistente: la estrategia indica una cosa, pero los hábitos diarios del equipo expresan otra. Marketing quiere leads de mayor calidad; ventas exige oportunidades más maduras; la gerencia presiona para lograr una mayor conversión, y el cliente espera una experiencia más coordinada. Entre esas expectativas y el comportamiento cotidiano se abre una brecha enorme.
La ejecución comercial no falla de golpe, sino que lo hace por acumulación: una oportunidad que no se registra bien, una llamada que no se realiza, un lead que nunca recibe retroalimentación, un dato que nadie utiliza, una reunión que termina sin compromisos concretos, una campaña que no incorpora los aprendizajes del cliente… Nada de todo esto parece dramático de manera aislada. Pero, repetido semana tras semana, construye una cultura comercial improductiva.
Por eso conviene cambiar la pregunta. En lugar de cuestionarse si tiene una buena estrategia, el equipo directivo debería preguntarse qué hábitos hacen que esa estrategia se haga efectiva todos los días.
Es muy importante tener presente que la productividad comercial no depende de tener más iniciativas, sino de instalar mejores hábitos de ejecución. Un plan bien diseñado que nadie ejecuta con consistencia vale menos que un proceso sencillo que el equipo practica todos los días.
Tres confusiones que erosionan la productividad
Hay tres malentendidos frecuentes que explican por qué muchas organizaciones trabajan mucho y avanzan poco. Identificarlos es el primer paso para superarlos:
Jorge Bullemore
Profesor en ESE Business School (Universidad de Los Andes) ·
