La interpretación de los datos puede llevar a diferencias abismales al dimensionar un mercado. Más allá del sistema de valoración utilizado, es fundamental aplicar la experiencia, contar con un equipo de análisis diverso, aprovechar la ayuda de la inteligencia artificial y validar las hipótesis con clientes reales.
SECCIONES
El arte y la ciencia del ‘market sizing’: lo que todo emprendedor debe saber
Jaime Castelló Molina
Business Review (Núm. 371) · Finanzas · Noviembre 2026
En junio de 2014, Uber, que entonces era una startup, fue valorada en 17.000 millones de dólares por parte de Fidelity Investments. Se trataba de la valoración más alta de una empresa tecnológica hasta aquel momento, lo cual desató una guerra de cifras. El profesor de NYU-Stern Aswath Damodaran afirmó que Uber no podría valer más de 5.900 millones de dólares, mientras que Bill Gurley, socio de la firma de venture capital Benchmark, argumentó que la estimación de Damodaran podría ser errónea por un factor de hasta 25 veces.
La raíz de este debate estuvo en el cálculo del tamaño total del mercado para Uber: para Damodaran, los taxis y las limusinas privadas; para Gurley, un mercado totalmente nuevo basado en satisfacer con tecnología necesidades de transporte esenciales. La capitalización de Uber se acercaba a finales de septiembre de este año a los 140.000 millones de dólares.
Los académicos nos encontramos a menudo con este tipo de dilemas. De hecho, para los estudiantes y las startups con los que colaboramos es clave poder dar cifras de mercado potencial lo más válidas posibles para el análisis de viabilidad de sus proyectos.
Con la ayuda de un ejemplo, este artículo expone cuatro métodos básicos de valoración, comparando sus resultados y condicionantes. Como los modelos no se usan en el vacío, también se analizan los elementos clave de investigación para establecer las asunciones de los modelos y los sesgos de los equipos a la hora de tomar decisiones. Además, se abordan las limitaciones de las herramientas de inteligencia artificial que ya se han empezado a utilizar en los análisis de dimensionamiento de mercado, o market sizing.
Cuatro modelos esenciales
Para la explicación de estos modelos, que nacen tanto de la práctica de los emprendedores y el venture capital como del mundo académico, se utiliza el ejemplo de MediConnect, una startup real que nació en las aulas de Advantere School of Management. Se trata de un servicio digital de consultas médicas para particulares en España que no requiere la contratación previa de un seguro médico. Por cuestiones de confidencialidad, los números en las tablas han sido redondeados y no responden de manera precisa a la investigación realizada.
1. TAM/SAM/SOM: el clásico de los emprendedores
Este primer modelo tiene en cuenta el mercado total disponible, el atendible y e...
Jaime Castelló Molina
Profesor y vicedecano en Advantere School of Management ·
Jaime Castelló Molina es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universitat de València, formación que completó con una beca Erasmus en IECS (Estrasburgo, Francia) y una beca Comett (Angers, Francia) para la comercialización de servicios basados en tecnología. Antes de terminar sus estudios, inició su carrera profesional en Valencia, como responsable de Exportación, primero en el ámbito de la alimentación y luego en una empresa textil, trabajando con Clientes internacionales de Europa y Asia. Pronto dio el salto a empresas multinacionales, primero en Evian-Volvic Developpement (Francia) y luego en Oscar Mayer, Campofrío Alimentación y Gallina Blanca. En estas distintas experiencias profesionales Jaime se enfrentó a retos importantes en las áreas de Marketing y Ventas, tanto desarrollando marcas y soluciones como consumidores (B2C), como desarrollando relaciones con los Clientes (B2B).
Después de realizar su Executive MBA en ESADE Business & Law School, Jaime entró en contacto con el mundo académico y se incorporó como profesor a ESADE en el año 2005. Desde entonces ha desarrollado el área de conocimiento de Sales & Key Account Management dentro del departamento de Dirección de Marketing, obteniendo su Doctorate in Business Administration (DBA) en Kingston University (Londres, Reino Unido) sobre el impacto del contexto industrial en la efectividad del KAM. Además de impartir clases en los programas de ESADE, desde los Master of Science hasta el Executive MBA, y de desarrollar conocimiento en el ámbito de la estrategia de canales, el key account managemnet y las ventas en contextos B2B, con artículos en publicaciones nacionales y en el extranjero, Jaime ha desarrollado e impartido programas a medida para empresas de distintos sectores (consultoría, industria farmacéutica, seguros, banca y también gran consumo). En paralelo a su actividad docente, Jaime ha dirigido el Executive Master en Marketing y Ventas (EMMV) y el Executive MBA de ESADE en Madrid, y ha sido uno de los profesores pioneros en la implementación de la tecnología en la formación de directivos, con el desarrollo de los formatos In/On.
Sígueme en:
