El poder de las preguntas cruciales

El buen pensamiento estratégico y la tomade decisiones correcta, a menudo, requieren un cambio de perspectiva, especialmente en entornos caracterizados por el cambio y por una marcada incertidumbre. Lo que funcionaba en el pasado puede que, simplemente, no sea aplicable al futuro. Preguntarse "y si" acerca del futuro puede causar incomodidad, porque las respuestas, a menudo, no son obvias. Pero hacerse tales preguntas también nos fuerza a dar un paso atrás y a cuestionar las premisas que nos impiden descubrir soluciones rompedoras. Este artículo se apoya en nuestro nuevo libro, Winning the Long Game: How Strategic Leaders Shape the Future, al centrarse en el arte de hacer preguntas cruciales para mejorar la toma estratégica de decisiones (ver Sobre la investigación). Al presentar seis preguntas que desafían a los ejecutivos a abordar una perspectiva más amplia, nuestro objetivo es estimular diálogos imprevistos que ayuden a los líderes a tomar decisiones mejores y a encontrar antes soluciones innovadoras.

¿Está solucionando el problema correcto?

En los años sesenta, IBM Corp. tuvo la oportunidad de licenciar o comprar el nuevo proceso de fotografía reprográfica de Xerox Corp. IBM contrató a la consultoría
Arthur D. Little para que contestara a una pregunta clave: si existiera un proceso más fiable, barato y rápido para hacer fotocopias, ¿cuántas más copias se harían en un año cualquiera? Dado que, en ese momento, las copias solo podían hacerse a partir de originales, ADL intentó determinar el número. Ambas empresas formularon el problema de manera muy limitada, al hablar solo de "copias de originales", ignorando un nuevo segmento del mercado que resultó ser varias veces mayor (el de las copias de copias). . Esta enorme oportunidad desaprovechada solo podría haberse previsto si se hubiesen planteado preguntas diferentes. IBM podría haberse hecho con esta nueva y revolucionaria tecnología si la pregunta clave se hubiera formulado en estos términos: "¿Cómo puede cambiar el nuevo proceso de Xerox el modo de hacer las copias y el lugar en el que las personas las hacen, y cómo esto puede hacer crecer el número total de copias que se hagan en los próximos años?"

Las preguntas que se plantean los líderes, a veces, interfieren en el modo de resolver el problema correcto  o de vislumbrar soluciones más innovadoras. A menudo, estas preguntas son demasiado limitadas ...