SECCIONES

La solución de conflictos y el arte de negociar

Rubén Darío Merchant

Management & Innovation (Núm. 31) · Habilidades directivas · Enero 2021

Los problemas siempre están presentes en nuestras vidas. Sin embargo, su resolución y su impacto dependen del enfoque que se les pretenda dar y de la actitud con que se afronten, ya sea bien como algo fatalista, bien como un aprendizaje u oportunidad. Aquí se ofrecen algunas pautas para resolver conflictos y lograr negociaciones efectivas

La negociación es una herramienta muy eficaz para resolver uno o diversos conflictos entre los sujetos negociantes. Regularmente no hay un intermediario, pero se puede hacer uso de un negociador asistente, el cual también resulta estar calificado para asesorar a las partes y llegar a acuerdos comunes.

Y es que existen expertos denominados “facilitadores”, que ayudan a resolver conflictos entre diferentes partes, y que están certificados o calificados para brindar sus servicios de forma profesional. Estos pueden ejercer su función en instituciones públicas (gubernamentales) o de forma privada.

Entre los beneficios de la resolución de conflictos destacan:

• Conservar la relación (ya sea profesional, comercial, de amistad…).

• Ganar experiencia y capacidad en la resolución de conflictos futuros.

• Generar un ambiente sano.

• Conseguir acuerdos satisfactorios, que tienen que ver con la permanencia, el cambio o el ahorro en las organizaciones.

• Certificarse como facilitador, mediador o conciliador.

El Plan de Negociación Estratégica Inteligente El siguiente modelo contribuye a mejorar los procesos de negociación. Se trata de un plan aplicable en cualquier situación, y consta de tres etapas:

Etapa 1

1. Determinar qué se puede negociar y qué no (no se negocia lo que es ilícito).

2. Fijar y determinar el tema que se aborda en la negociación.

3. Hacer una investigación para obtener información previa sobre lo que se va a negociar y evaluar a la otra parte que va a intervenir.

4. Determinar los intereses, objetivos y alternativas que se pretenden lograr.

5. Fijar postura(s) para que todos ganen (win-win), generar y enlistar opciones.

6. Verificar si hay un protocolo de negociación previo.

7. Establecer estrategias de negociación.

8. Sugerir un lugar neutro y con buen ambiente para llevar a cabo la negociación.

9. Calcular el tiempo de negociación.

10. Preparar la argumentación.

Etapa 2

1. Solo deben intervenir las partes involucradas.

2. Estar facultado para negociar (interdependencia).

3. Generar un buena comunicación (evitar malentendidos).

4. ...