Mejores prácticas de empresas exitosas en ventas

Mejores prácticas de empresas exitosas en ventas Mejores prácticas de empresas exitosas en ventas

Ante nuevos eventos como las pandemias, es clave que las empresas se puedan adaptar rápidamente, y ayudar a sus colaboradores tanto a través de buenos planes de formación y 'coaching', de programas de motivación y de mejora del clima laboral como con la entrega de herramientas tecnológicas que apoyen una aceleración de la productividad comercial con foco en la actividad. ¿Cómo aprovechar lo aprendido durante la crisis del coronavirus para afrontar el futuro con ciertas garantías?

Durante los meses de pandemia, se han podido conocer historias de centenares de empresas que no han obtenido los resultados esperados, o peor aún, que han sufrido su quiebra. No obstante, también ha habido casos de organizaciones que han sabido reinventarse y lograr buenos resultados, incluso mucho mejores que los planteados originalmente.

En este artículo, primero se describe un marco teórico para analizar los factores de productividad comercial de una compañía, y luego se comenta cuáles de dichos factores son más determinantes a la hora de poder sortear con éxito una crisis como la generada por la COVID-19.

 

Factores de productividad comercial y ventas Las fuerzas de ventas son las responsables de implementar la estrategia comercial de las empresas, y consisten en una estructura organizacional con vendedores que tienen roles definidos, que realizan actividades de ventas para que la empresa pueda satisfacer las necesidades de sus clientes, para así poder lograr sus metas. La estructura de ventas, vendedores y actividades es el resultado de un conjunto de decisiones básicas, procesos, sistemas y programas llamados impulsores de efectividad de la fuerza de ventas.

Estos impulsores incluyen fuerzas externas a la empresa, como el ambiente de negocios –tanto factores legales como políticos y económicos–, el comportamiento de compra de consumidores y clientes o las acciones de la competencia, por ejemplo, en el lanzamiento de nuevos productos y servicios.

Por un lado, pueden surgir oportunidades, por ejemplo, cuando nacen nuevos segmentos de clientes (ejemplo: la llamada Generación Z, o “centennials”), o cuando los competidores dejan de operar, o bien cuando aparecen nuevas tecnologías, y asimismo, cuando la economía está en proceso de auge. Por otra parte, las empresas se pueden ver amenazadas, por ejemplo, cuando las estrategias de Ventas se vuelven anticuadas a medida que los clientes cambian sus procesos de compra, o bien cuando los competidores atacan segmentos de mercado que son mas rentables, o cuando una recesión económica reduce la demanda de los clientes. Todas estas fuerzas externas no son directamente gestionables por la compañía.

Ahora bien, dentro de los impulsores de la efectividad en ventas que sí puede gestionar la empresa, se incluye la estrategia corporativa, la formulación de la estrategia de Marketing y Ventas y, muy especialmente, los aspectos relacio...


Jorge Bullemore

Profesor asociado de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad del Desarrollo (Chile) ·

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