Motivaciones estratégicas y escenarios previsibles en el sector financiero

Pensar en tendencias en cualquier industria exige encontrar fórmulas en las empresas que la conforman para potenciar, por una parte, su volumen de actividad y, por otra, sus márgenes operativos, con el objeto de asegurar su sostenibilidad y la creación de valor para sus accionistas.

Analizaremos ambos parámetros, partiendo de las siguientes premisas:

• Gracias a la digitalización, el valor de cualquier negocio se encuentra estrechamente relacionado con los datos e información de clientes de los que dispone y maneja con fiabilidad y soltura en su beneficio.

• La creación de valor exige maximizar el lifetime value (LTV, o contribución de valor del cliente a lo largo de su vida) en relación al coste de adquisición del cliente (CAC).

La industria de servicios financieros no está exenta de la aplicación de ambas, y estas motivarán las decisiones estratégicas esperables en las entidades financieras.

 

Diferenciación y personalización: aspiración de supervivencia La industria financiera es muy tradicional por ser un negocio fundamentado en la confianza, concepto enemistado con los cambios disruptivos, y estar expuesta a una significativa regulación y supervisión, que le aporta rigidez e inmovilismo. Su contribución a la riqueza de un país es enorme, no solo por su aportación directa, sino por ser el eje vertebrador del resto de sectores, como observamos en la crisis financiera de 2008. El bien más preciado es la confianza, resultado del buen hacer de sus empleados, que la generan a sus clientes y al mercado, y de la implementación de eficientes (y costosos) procesos de gestión del riesgo y de cumplimiento normativo y de la regulación aplicable.

La materia residual de muchos años de actividad (datos de clientes y operaciones) deviene, junto a la dimensión y a los significativos recursos de la mayoría de instituciones financieras, una materia prima muy valiosa para crecer orgánicamente. Y son justamente estos dos elementos, a saber, los procedimientos de gestión del riesgo y de cumplimiento normativo, pero sobre todo su extenso volumen de datos disponibles, el principal foco de atracción de grupos en busca de asociación con entidades financieras.

Vamos al primero de los parámetros mencionados anteriormente. Los ingresos financieros se miden, simplificando, por la obtención de comisiones por servicios de recurrencia a sus clientes, así c...