Posicionamiento estratégico: pilar del crecimiento para las empresas del ‘middle market’

Las empresas de tamaño intermedio (ETI), también conocidas como compañías del middle market, representan un segmento vital de la economía por su capacidad para impulsar el crecimiento, la innovación y el empleo. Las ETI se encuentran en una posición única, ya que, a diferencia de muchas pymes, disponen de los recursos necesarios para invertir en innovación y expansión, y a su vez son lo suficientemente ágiles para adaptarse con rapidez a los cambios del mercado, algo que no suele estar al alcance de las multinacionales.

Para que estas empresas maximicen su potencial y puedan escalar, deben desarrollar y ejecutar una estrategia de posicionamiento estratégico ganadora. Este enfoque les ayudará a diferenciarse en mercados saturados y les permitirá identificar y explotar nuevas oportunidades. El posicionamiento estratégico es una decisión clave para reforzar su competitividad y asegurar su crecimiento y sostenibilidad en el largo plazo.

En este artículo exploramos qué es el posicionamiento estratégico y cómo establecerlo en el caso de las ETI, así como su relación con la construcción de marca.

 

¿Qué es ‘middle market’? No hay consenso a la hora de definir qué es una empresa del middle market. En este artículo se consideran aquellas con una facturación de entre 10 y 500 millones de euros; con un equipo de entre 50 y 2.000 empleados, y un EBITDA sano que permita acometer un proceso de crecimiento. En la mayoría de los casos se trata de empresas familiares en las que el CEO forma parte de la propiedad o en las que la propiedad está involucrada en la gestión. Desde su inicio han seguido una senda de crecimiento continuo que se llega a integrar en el ADN de su estrategia. Este plantea los siguientes retos:

1. Competir en el mercado global.

2. Desarrollar estrategias de expansión y diversificación.

3. Gestionar el talento y los recursos humanos.

4. Manejar la cadena de suministro y la logística.

5. Acceder a financiación.

Los dos primeros son los más importantes a la hora de explicar el crecimiento de las ETI de mayor éxito, según se recoge en un estudio sobre 20.000 empresas del segmento realizado por el National Center for The Middle Market en Estados Unidos1.

La capacidad de entrar en nuevos mercados o conquistar nuevos segmentos de clientes es lo que más determina el crecimiento de las ETI. Ello requiere desarro...