¿Cómo crece una 'startup'? El caso de Brava Fabrics

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Jaime Castelló Molina

Business Review (Núm. 305) · Ventas
Management & Innovation (Núm. 45) · Ventas

Definir correctamente el modelo de ventas que se quiere desarrollar es una de las claves del éxito comercial de una 'startup' o de una empresa de nueva creación. En este artículo se recoge el caso de Brava Fabrics, cuya experiencia permite analizar modelos y metodologías para minimizar los típicos errores que cometen las 'startups' al intentar alcanzar sus objetivos de ventas

Es casi un cliché, que se repite desde hace décadas, que nueve de cada diez startups fracasarán y la mitad de las empresas de nueva creación no llegarán a sobrevivir en su quinto año de vida1. Gran parte de estos fracasos (entre el 15% y el 30%, según las distintas estadísticas) se deben a la falta de “tracción” de los modelos de negocio, que tal vez han superado el primer filtro del análisis de los inversores, pero que luego no pueden “escalar” y confirmar su crecimiento. En este artículo se exploran las claves del éxito comercial de una startup o de una empresa de nueva creación, poniendo el foco en la estrategia comercial. Para ello se analiza el caso de Brava Fabrics, una startup en el sector de la moda que ha logrado superar su quinto año de vida con rentabilidad y crecimiento.

La historia de Brava Fabrics Brava Fabrics nació en Barcelona en el año 2015 de la mano de sus dos fundadores, Ramón Barbero e Iván Monells, con el objetivo de crear moda sostenible (tanto en materiales como en procesos de producción) y desenfadada. Con una inversión inicial de los dos fundadores, y posteriormente con la participación de Siesta Ventures y Abac Partners, Brava Fabrics ha crecido de manera rentable hasta facturar en 2019 más de 4,5 millones de euros. En estos cinco años han creado más de mil productos en diecinueve categorías distintas (desde camisas hasta calcetines), ayudando a más de sesenta mil clientes en todo el mundo a vestirse con estilo y de manera sostenible.

Construyendo sobre una base sólida No se puede construir un edificio sin unos cimientos sólidos, que permitan levantarlo sin peligro de que se desmorone. En el caso de las startups, no se puede tener éxito comercial sin una buena base, sin un buen modelo de negocio. La pasión y el trabajo son muy importantes, pero, como han apuntado numerosos estudios2, no son suficientes. Para que las bases de una startup o de una empresa de nueva creación sean sólidas hacen falta tres elementos esenciales:

1. Talento y experiencia. La experiencia previa de los fundadores está relacionada positivamente con las probabilidades de éxito de una startup, y más todavía si esta experiencia ha sido en startups o en empresas de nueva creación anteriores. El hecho de que los fundadores hayan tenido experiencia en compañías también ayuda al éxito posterior de sus iniciativas. Es lo que LeBrasseur define como “pre-start-up activities”.

En el caso de Brava Fabrics, tant...


Jaime Castelló Molina

Profesor asociado del Departamento de Marketing en Esade Business School ·

Jaime Castelló Molina es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universitat de València, formación que completó con una beca Erasmus en IECS (Estrasburgo, Francia) y una beca Comett (Angers, Francia) para la comercialización de servicios basados en tecnología. Antes de terminar sus estudios, inició su carrera profesional en Valencia, como responsable de Exportación, primero en el ámbito de la alimentación y luego en una empresa textil, trabajando con Clientes internacionales de Europa y Asia. Pronto dio el salto a empresas multinacionales, primero en Evian-Volvic Developpement (Francia) y luego en Oscar Mayer, Campofrío Alimentación y Gallina Blanca. En estas distintas experiencias profesionales Jaime se enfrentó a retos importantes en las áreas de Marketing y Ventas, tanto desarrollando marcas y soluciones como consumidores (B2C), como desarrollando relaciones con los Clientes (B2B).

Después de realizar su Executive MBA en ESADE Business & Law School, Jaime entró en contacto con el mundo académico y se incorporó como profesor a ESADE en el año 2005. Desde entonces ha desarrollado el área de conocimiento de Sales & Key Account Management dentro del departamento de Dirección de Marketing, obteniendo su Doctorate in Business Administration (DBA) en Kingston University (Londres, Reino Unido) sobre el impacto del contexto industrial en la efectividad del KAM. Además de impartir clases en los programas de ESADE, desde los Master of Science hasta el Executive MBA, y de desarrollar conocimiento en el ámbito de la estrategia de canales, el key account managemnet y las ventas en contextos B2B, con artículos en publicaciones nacionales y en el extranjero, Jaime ha desarrollado e impartido programas a medida para empresas de distintos sectores (consultoría, industria farmacéutica, seguros, banca y también gran consumo). En paralelo a su actividad docente, Jaime ha dirigido el Executive Master en Marketing y Ventas (EMMV) y el Executive MBA de ESADE en Madrid, y ha sido uno de los profesores pioneros en la implementación de la tecnología en la formación de directivos, con el desarrollo de los formatos In/On.

 

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