Caso Imaginarium: Cómo aplicar el Neuromárketing para mejorar el punto de venta

Casos prácticos

Caso Imaginarium: Cómo aplicar el Neuromárketing para mejorar el punto de venta Caso Imaginarium: Cómo aplicar el Neuromárketing para mejorar el punto de venta

Uno de los principales retos que ha planteado la transformación digital en el sector ‘retail’ es la necesidad de ofrecer una experiencia de compra perfecta al cliente, trabajando tanto la sencillez del proceso de compra como el diseño de una experiencia emocionalmente satisfactoria. Para abordar este reto, cada día son más los ‘retailers’ que apuestan por el neuromárketing, combinando técnicas como el ‘eye tracker’, la localización en interiores y los biosensores, para entender mejor el comportamiento y la respuesta emocional de los consumidores en el establecimiento. En este artículo explicamos cómo abordar un estudio de neuromárketing en el punto de venta, apoyándonos en el caso real de la cadena de tiendas de juguetes infantiles Imaginarium.

Antes de que la transformación digital llegara a nuestra sociedad, eran las marcas las que, a través de la publicidad, se dirigían a los consumidores. La tienda física era el lugar donde el consumidor podía ver el producto, obtener información sobre el mismo y satisfacer su deseo de compra de forma inmediata. Toda la experiencia de compra giraba, por lo tanto, en torno a la tienda física.

Con la digitalización, el consumidor ha cambiado y, con él, sus hábitos de compra: por un lado, tiene al alcance de un clic cualquier tipo de información sobre cualquier producto (ya sea a través del fabricante, el retailer, los marketplaces con opiniones de otros clientes, los blogs, las redes sociales, etc.); y, por otro, la tienda física ya no es para él una pieza absolutamente necesaria, porque ahora puede comprar online prácticamente todo lo que desea.

Sin embargo, como ser humano, este consumidor busca y valora las experiencias emocionales, y esto es algo que se puede trabajar muy bien desde la tienda física. En efecto, frente a los recursos sensoriales limitados de una experiencia de e-commerce (básicamente audiovisuales), el punto de venta puede generar experiencias sensoriales completas y, así, generar emociones más intensas que aumentan el equity de la marca y fidelizan al cliente. Podemos asegurar, pues, que la transformación digital ha hecho posible que la tienda se convierta en una herramienta de márketing estratégico para las empresas. Más allá de lo puramente operativo (ver y tocar un producto, obtener información extra, comprar, recoger un pedido online, etc.), este espacio juega un papel emocional crucial en el customer journey. Y esto es algo que la marca Imaginarium tiene muy presente.

Imaginarium es una marca de juguetes infantiles, con establecimientos en todo el mundo, reconocida por su oferta de juego sensorial, interactivo y experiencial. Su modelo de negocio en retail cuenta, desde 2016, con tiendas-taller que buscan ofrecer asesoramiento personalizado y reforzar la experiencia multisensorial en el punto de venta. Al igual que otras firmas y retailers, como L’Oréal, Fnac, Grupo Carrefour o Grupo Sonae, Imaginarium se apoya en las últimas técnicas de neuromárketing para obtener insights de valor sobre la experiencia del cliente en sus tiendas. Y es que cada vez son más las marcas que recurren al neuromárketing para seducir a un consumidor exigente que está sometido diariamente a miles de es...


María López, PhD

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Profesora de másteres en Neuromárketing en universidades y escuelas de negocio (UCM, UB, ESCO, The Valley) y CEO de Britain.