Guía rápida para modelos de negocio D2C

Guía rápida para modelos de negocio D2C Guía rápida para modelos de negocio D2C
Márketing y Ventas (Núm. 164) · Márketing

Lanzar un ‘e-commerce’ con poco presupuesto, tener éxito y crear una gran empresa. En estos últimos años hemos visto cómo este “sueño”, nacido al amparo de Internet, se ha convertido en realidad para una serie de ‘startups’ de distintos sectores que han seguido un modelo conocido como ‘direct-to-consumer’ (D2C). ¿En qué consiste esta modalidad y qué pasos hay que seguir para diseñar, lanzar y hacer crecer sosteniblemente un negocio D2C?

Los modelos de negocio D2C (direct-to-consumer) se basan en la construcción de un e-commerce monoproducto, de precio bajo y calidad aceptable, centrado en la venta directa al consumidor final en categorías donde los fabricantes y/o intermediarios obtienen amplios márgenes de beneficios. Pongamos un ejemplo. Año 2011. Dos emprendedores fundan Dollar Shave Club y, al año siguiente, se hacen virales en YouTube con su video DollarShaveClub.com: Our Blades Are F***ing Great. En él, Michael Dubin, uno de los fundadores, mira fijamente a la cámara y explica cuál es la propuesta de su compañía: “Por un dólar al mes, te enviamos a casa cuchillas de afeitar de alta calidad”. La campaña tuvo tanto éxito que la empresa registró 12.000 suscriptores en solo dos días. Pero hay más: a finales de 2012, Dollar Shave Club ganaba más de cuatro millones de dólares, 19 millones en 2013 y 64 millones un año más tarde. En 2016, Unilever compró la empresa por 1.000 millones de dólares. 

La historia de Dollar Shave Club ha servido de inspiración a emprendedores y empresas de capital riesgo, en la búsqueda de la oportunidad que les permita crear el siguiente caso de éxito de este modelo de negocio en otras categorías de producto. Dollar Shave Club y las startups que desarrollan su mismo concepto se engloban en lo que se denomina “direct-to-consumer” (D2C), un modelo de negocio que ha subido como la espuma y que abarca infinidad de tipologías de producto: maquillaje y belleza, lentes de contacto, ropa, colchones, cepillos de dientes… La lista se alarga ante los anuncios de rondas de inversión de nueve dígitos, adquisiciones a precios de “unicornio” o salidas a bolsa como la de Casper Sleep en febrero de 2020. Fundada en 2014, esta firma nacía para la venta online de colchones de calidad. Prometía facilidad de compra, rapidez en la entrega y precios a un tercio de los de otros colchones del mercado. Actualmente, Casper Sleep vende también almohadas, sábanas, mantas, muebles de habitación, accesorios, tecnología y servicios para dormir mejor. Conceptos similares se han expandido por todas partes. En España, podemos destacar empresas como Mr. Wonderful o Hawkers, que han prosperado comercializando, respectivamente, regalos originales y gafas de sol de diseño, a precios atractivos.

 

¿QUÉ CARACTERIZA A LOS MODELOS D2C? Los modelos D2C son negocios de comercio electrónico dirigidos al consumidor final. Fundamentalmente, ponen el foco ...


Jorge González

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Profesor agregado de Marketing en IESE Business School

Paloma Sendagorta

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Investigadora en IESE Business School