El vendedor híbrido: cómo mejorar la gestión comercial en la “nueva normalidad”

El vendedor híbrido: cómo mejorar la gestión comercial en la “nueva normalidad” El vendedor híbrido: cómo mejorar la gestión comercial en la “nueva normalidad”
Business Review (Núm. 308) · Ventas

La drástica reducción de las visitas comerciales presenciales a causa de la pandemia está obligando a los vendedores a reinventarse. Deben convertirse en lo que llamamos “vendedores híbridos”, perfiles que se mueven con soltura y son capaces de combinar con facilidad las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto. 

El concepto de “teletrabajo” se erige como uno de los grandes debates sociales del momento. ¿Qué consideramos teletrabajo? ¿Quién puede teletrabajar? ¿Cómo deben adaptarse las empresas a esta nueva realidad? La crisis de la COVID-19 está teniendo un gran impacto en toda la economía global, un impacto que es desigual no solo a nivel sectorial de la economía, sino también en los diversos departamentos de una misma empresa, que se han visto desafiados de forma diferente.

De la noche a la mañana, muchos vendedores han visto reducidas al mínimo las visitas comerciales presenciales, una de sus principales actividades, y se han visto obligados a abrazar la venta en remoto. Esta situación parece que todavía se alargará en el tiempo, y todo apunta a que las nuevas formas de vender de forma híbrida han venido para quedarse, combinándose, en mayor o menor medida, con la visita presencial. Pero ¿qué es realmente la venta en remoto?
 

Cambios en la forma de vender La venta en remoto no es simplemente realizar una videollamada intentando replicar la visita presencial con el cliente. Requiere una enorme adaptación y flexibilidad por parte de los vendedores para adelantarse a las necesidades de los clientes y satisfacerlas, presentando la propuesta de valor de la empresa a través de los canales que mejor se adapten tanto al cliente como a la venta, y saber desenvolverse a la perfección en cada uno de ellos.

No podemos dejar solos a los vendedores frente a una situación de cambio tan drástica ni abandonarlos a su suerte en la difícil tarea de desarrollar nuevas formas de trabajar: es el momento de diseñar y definir las nuevas metodologías y de ayudarles para que se conviertan en lo que llamamos “vendedores híbridos”. Este nuevo vendedor se mueve con soltura, y es capaz de combinar con facilidad las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto.

En este artículo queremos dar las principales claves a tener en cuenta al realizar una visita en remoto con éxito.

 

Superar las creencias limitantes Por creencias limitantes entendemos todo aquel conjunto de opiniones que asumimos como verdades inmutables, pero que en muchos casos no tienen ninguna base real y nos impiden avanzar hacia nuestros propósitos. Algunos vendedores pueden pensar que no pueden aportar valor a su cliente en la distancia, o que la reducción de las visitas...


Thomas Marin

Socio director en Barna Consulting Group ·

Ludovica Chiesa

Socia de Barna Consulting y coautora de Saca la crisis de tu cabeza y Vende más, vende mejor ·

Rafael Salazar

Docente de Dirección Comercial en el máster de Business Engineering (MBE) de la BMF Business School, asociada a la IL3 de la Universidad de Barcelona. Socio de Barna Consulting ·