Negociando con la inteligencia artificial

Negociando con la inteligencia artificial Negociando con la inteligencia artificial
Business Review (Núm. 297) · TIC

La automatización de la negociación permite conseguir procesos de negociación más efectivos. Herramientas como los sistemas de soporte a la negociación ayudan a tomar mejores decisiones y a negociar de manera más productiva, reduciendo los efectos negativos de la interacción humana, pero ¿es siempre así?

De modo general, los empresarios y directivos emplean más de una quinta parte de su tiempo de trabajo negociando y resolviendo conflictos(1); sin embargo, múltiples investigaciones también muestran que los negociadores, a la hora de negociar, acaban dejando importantes cantidades de valor sobre la mesa de negociación. Se ha demostrado que el potencial colaborativo maximiza los intereses de las partes involucradas, aunque para los negociadores resulta complicado plantear acuerdos win-win –donde ambas partes ganan–, debido a la complejidad de articular diversos factores. La alternativa de ejecución más sencilla es optar por un enfoque competitivo, win-lose, en el que una parte gana lo que la otra cede, algo muy habitual en las transacciones.

 

Uno de los factores que dificultan los acuerdos colaborativos es la falta de conocimiento sobre la otra parte, lo que induce a la negociación de matriz competitiva. No tener información sobre los intereses e intenciones del otro nos crea cierta inseguridad y, por lo tanto, la tentación de defender nuestro terreno en la negociación. El miedo y la inseguridad, al final, nos llevan a un planteamiento competitivo.

El segundo factor apunta a que las negociaciones resultan cada vez más complejas. El incremento de interacciones, posibles coaliciones, asuntos a tratar y potenciales acuerdos hace más complicado conseguir las expectativas creadas por las partes. La complejidad a veces induce un sesgo de acuerdo; es decir, no llegar a un acuerdo se considera como un fracaso, y por eso se realiza el acuerdo. Los negociadores demasiado enfocados en el acuerdo no suelen explorar suficientemente el potencial de creación de valor que ofrece la situación.

Por último, la toma de decisiones de los negociadores se ve afectada por la excesiva concentración en las necesidades y debilidades propias, obviando las ajenas. Este enfoque interno nos hace más débiles y vulnerables a engaños y decepciones, porque no tomamos las medidas adecuadas para valorar y procesar toda la información que nos llega durante una negociación. Según la teoría de “verdad de facto” (2), los seres humanos tendemos a suponer que la otra parte (en especial si es desconocida) no nos está dando información verdadera.

Ante estas situaciones de bloqueo por elevada incertidumbre y falta de información, los sistemas de soporte de negociación y los agentes automatizados ofrecen soluciones para mejorar el a...


Guido Stein

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Profesor del Departamento de Dirección de Personas en las Organizaciones y director de la Unidad de Negociación en el IESE Business School.

Kandarp Mehta

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Senior Lecturer de Iniciativa Emprendedora y miembro de la Unidad Docente de Negociación en IESE Business School

Alberto Barrachina

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Asistente de investigación en IESE Business School